對公客戶營銷案例解析與營銷策略(編輯修改稿)
2025-02-05 17:53 本頁面
【文章內容簡介】 授信應按一般授信標準掌握。 汽車金融 汽車金融業(yè)務基本模式 A集團 銀行 物流運輸公司 監(jiān)管方 用戶 經銷商 4S店 三方 協(xié)議 1授信額度、開票申請 2開立銀行承兌匯票 商品車 5交款 3合格證、車交接 7釋放合格證、車 4派駐監(jiān)管員 監(jiān)管車與證 6 收款后通知 回款至銀行 5使用銀行大額支付系統(tǒng) 3運輸 8銷售 產業(yè)金融：沿產業(yè)價值鏈 “橫到邊、豎到底”開發(fā) 原油 燃料油 最終用戶（電廠） 用戶（航空公司） 進口代理企業(yè) 煉油企業(yè) 成品油銷售企業(yè) 燃料油進口代理企業(yè) 貿易商 溫故知新游戲 模塊三 : 客戶需求挖掘和產品設計新技術 財務搭脈術 客戶對銀行的核心需求： 企業(yè)（管理） 銷售 采購 融資 理 財 企業(yè)需要： 降低支付成本 延緩 現(xiàn)金 的流出 必要時提前屯貨 進行集中的采購 企業(yè)需要 加快銷售資金的回籠 支持銷售體系的建設 提高 銷售 的質量 支持訂單式生產。 策略性探詢：逐步提高的重點 每一類溝通提問都有著各自不同的側重點，基本上我們可以歸納為四類： (SPIN技術 ) 3. 影響 型提問 4. 解決 型提問 69 銀行承兌匯票的活學活用 （案例） 客戶 賣方 開證行 通知行 （委托收款 行、議付行） 運輸公司 合同 11 提貨 4 發(fā)貨 2 開立信用證 7 委托收款 8 付款或確認 1 提交開戶申請書 9 通知贖單 10 付款 3 通知信用證 5 備齊單據(jù)交單 6 審單議付 國內信用證業(yè)務流程 經改良的國內信用證業(yè)務流程 開證申請人 （買方） 通知行 /議付行 開證行 /付款行同時也 是通知行、議付行 受益人 （賣方） 3 賣方組織發(fā)貨 貿易合同 1 買方向開證行申請開立國內信用證 5 開證行收到全套單據(jù)、審查單證相符后，向申請人發(fā)出到期付款確認書，于到期日付款 2開證行直接向受益人通知此筆國內信用證 6開證行直接 對受益人劃撥 款項 國內信用證的靈活融資方式案例 保兌倉在國內貿易融資中的活學活用 （案例） 一個偶然消息里蘊藏的 3億存款的故事 潛在需求挖掘故事 模塊四 :典型融資模式和渠道創(chuàng)新 76 融通倉 ? 融通倉 銀行物流合作融資模式 融資模式簡介： 銀行與 第三方 物流公司合作，通過物流監(jiān)管或信用保證為客戶提供授信的一種金融服務，主要合作形式包括物流公司提供自有庫監(jiān)管、在途監(jiān)管和 輸出 監(jiān)管等，也有物流公司基于貨物控制為客戶提供擔保的情形。 銀行 ① 申請融通倉擔保額度 倉儲公司 中小企業(yè) ③簽訂借款合同 ②授信申請 ③簽訂反擔保合同 ② 推薦客戶 ③ 簽訂擔保合同 ④放款 ②融資申請 該模式的核心在于銀行借助物流公司的專業(yè)能力控制風險，銀行可以通過與物流公司的合作發(fā)現(xiàn)并切入客戶群，拓展業(yè)務空間。 78 ?適用于實力較強的物流公司。 ?其業(yè)務實質相當于保兌倉業(yè)務，只是核心企業(yè)變成了物流公司。 ?該模式的風險點在于物流公司回購責任的履約能力。 ?由于該業(yè)務中物流公司承擔的是回購責任，因此銀行應視其為間接授信。 ?銀行可以從物流公司出發(fā)成片開發(fā)客戶。 鋼貿通案例 80 未來貨權質押融資 未來倉單質押融資 融資模式簡介：利用交易所的交易規(guī)則以及交易所中立的 動產 監(jiān)管職能，為交易所成員提供動產質押授信的一種金融服務。該模式包括 現(xiàn)貨 倉單質押融資和未來倉單質押融資兩種形式。 銀行 ③ 提交交易證明材料 交易市場 交易市場買方會員 ②電子交易合約鎖定 ③繳存初始保證金 交易市場倉庫 銀行給予授信額度 ④ 放款作為交割金 ⑤ 三方交割貨物 辦理質押手續(xù) ①買方申請授信 交易所有兩類： 一是上交所等三大期貨交易所； 二是一些地方的大型專業(yè)交易市場。 該模式的推動力在于交易所和批發(fā)市場方具有促進 交投 的利益驅動，進而關心會員的資金流問題。因此商業(yè)銀行可以將交易所作為“ 1” ，會員作為“ N” 實施業(yè)務開發(fā)。 另一種未來貨權融資的案例 (神化案例） 補充：香港離岸業(yè)務操作適用條件： 業(yè)務洽談與決策不能在香港進行； 主要業(yè)務操作人員居住地不能超過180天在香港； 交易文件的簽署地不在香港； 物流安排不能進出香港，不能進出香港海域，陸地更不行。 —— 四條件同時具備，就通過稅務代表報稅務局，會有批文為離岸不需征稅 。 85 ? 設備制造買方信貸融資模式 融資模式簡介：根據(jù)設備制造生產企業(yè)和下游企業(yè)簽訂的買賣合同，由商業(yè)銀行向下游終端企業(yè)或經銷商提供授信，用于購買該生產企業(yè)設備的一種金融服務。 設備制造企業(yè) ① 簽訂銷售合同 下游企業(yè) 銀行 ② 發(fā)送并安裝設備 ④ 支付設備款 ③繳存回款保證金 ②辦理設備抵押 ⑤按期償還貸款
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