【文章內容簡介】 “賣出去多少 ?? 答 :? 一千把。 ? 負責人驚問 :? 怎麼賣的 ?? C說他到一個久負盛名香火極為旺盛的深山寶剎 ,朝聖者如云 ,施 主絡繹不絕。 C對住持說 :? 凡來進香朝拜者 ,多有一顆虔誠之心 ,寶 剎應有所回贈 ,以做紀念 ,保佑其平安吉祥 ,鼓勵其多做善事。我有 一批梳子 ,您的書法超群 ,可先刻上 ‘ 積善梳 ’ 三個字 ,然後便可成為贈 品。 ? 住持大喜 ,立即買下一千把梳子。 就這樣 ,C在看來沒有梳子市場的地方開創(chuàng)了很有潛力的市場。 第五節(jié) 能把梳子賣給和尚嗎 ? 1小時 點評 :看似不可能完成的任務 ,通過巧妙的角度切入 ,會有 意想不到的收獲。 故事 14: 把鞋賣給赤腳的人 A公司和 B公司同是生產鞋的 ,兩個公司都派了許多銷售人員 在世界各地尋找鞋市場。 有一天 ,A公司聽說在赤道附近有一個島 ,島上的人幾乎都是赤 腳。而 B公司也知道了這個消息 ,兩公司的銷售人員幾乎同時登 上海島。 但是海島上的居民不知鞋為何物 ?也納悶 :把一個 ? 腳套 ? 套在 腳上 ,不難受嗎 ?于是 ,A看到這種情況心里涼了半截 ,二話沒說 ,離 開了此島。 與 A的態(tài)度相反 ,B看到后心花怒放 ,不僅與島上的人交上朋友 , 並且挨家挨戶地宣傳穿鞋的好處 ,親自示範 ,同時 ,把樣品送給了部 份居民。這些居民穿上后感覺舒適 ,而且不用擔心扎腳 ,也向同伴 宣傳穿鞋的好處。 第五節(jié) 能把梳子賣給和尚嗎 ? 1小時 這位有心的銷售人員還特別了解了居民的生活特點 ,製作了 一批批適合島上人穿的鞋。 終于 ,B公司在島上建立了鞋市場 ,狠狠賺了一筆。 同樣面對赤腳的島民 ,A認為沒有市場 ,B認為有大市場 ,兩種不 同的觀點表明了兩人在思維試上的差異。簡單地看問題 ,的確會 得出第一種結論。但我們讚賞后一位銷售人員 ,他有發(fā)展的眼光 , 他能從 ? 不穿鞋 ? 的現(xiàn)實中看到潛在市場 ,並懂得 ? 不穿鞋 ? 可以轉 化為 ? 愛穿鞋 ? 。為此他進行了努力 ,並獲得了成功。 點評 :面對同一種市場 ,不同的人會看到不同的前景 ,這需 要敏銳的洞察力和獨特的思維方式。 第五節(jié) 能把梳子賣給和尚嗎 ? 1小時 故事 15: 化 ? 危 ? 為 ? 機 ? 早有古人云 :好事不出門 ,壞事傳千里。在信息時代 ,壞事更可 在瞬間傳遍全球。但你能在第一時間悟到並抓住其中的商機嗎 ? 第一個故事 : 南宋紹興十年七月的一天 ,杭州城最繁華的街市失火 ,數(shù)以萬 計的房屋商鋪化為廢墟。有一位裴姓富商苦心經(jīng)營的幾家商舖 也毀於一旦。但是他並沒有讓人去搶救財物 ,一副聽天由命的神 態(tài) ,令眾人大惑不解。 然後他不動聲色平價購買回大量建築用材 ,大火燒了數(shù)十日后 朝廷頌旨 :重建杭州城 ,凡經(jīng)營銷售建築用材者一律免稅。裴姓商 人趁機拋售建材 ,獲利巨大 ,其數(shù)額遠遠大于被火災焚毀的財產。 第二個故事 : 美國有位經(jīng)營肉食品的老板 ,在報紙上看到一則毫不起眼的消 息 :墨西哥發(fā)生類似瘟疫的流行病。如果發(fā)生瘟疫 ,肉類食品供應 必然緊張 ,肉價飛漲。於是他大量購買菜牛和肉豬飼養(yǎng)。過了不 久 ,瘟疫的消息傳到美國這兩個州 ,時機成熟 ,他趁機售出菜牛和肉 豬 ,凈賺百萬美元。 第六節(jié) 化 ? 危 ? 為 ? 機 ? 1小時 第三個故事 : 19世紀美國加州發(fā)現(xiàn)金礦的消息使數(shù)百萬人涌向那里淘空。 17歲的小農女雅木爾也中入了這樣行列。一時間加州的淘金人 面臨生活乾燥、水源奇缺。小雅木爾也未淘到金 ,可是她發(fā)現(xiàn)了 一個水源 ,她挖開引渠 ,積水成塘 ,然後 ,她將水裝到小桶里 ,去十里 路賣水 ,不再去淘金 ,生意極好。許多年過后 ,大部份淘金者空手而 歸 ,而雅木爾卻獲得了 6700萬美元。 點評 :塞翁失馬 ,焉知非福。世界上任何危機都蘊涵著商 機 ,且危機愈重商機愈大 ,這是一條顛撲不破的商業(yè)真經(jīng)。 故事 16: 百萬身價的人 兩個青年一同開山 ,一個把石塊砸成石子運到路邊 ,賣給建房人 。另一個直接把石頭運到碼頭 ,賣給杭州的花鳥商人。因為他認為賣重量不如賣造型。三年后 ,他成為村里第一個蓋起瓦房的人。 第六節(jié) 化 ? 危 ? 為 ? 機 ? 1小時 后來 ,不許開山 ,只許種樹 ,於是這兒就成了果園。等到秋天 ,這 里的鴨梨成筐成筐的運往各地 ,曾經(jīng)賣石頭的那個果農賣掉果樹 , 開始種柳。因為他發(fā)現(xiàn) ,來這兒的客商不愁買不到好梨子 ,只愁買 不到盛梨子的筐。五年后 ,他成為第一個在城里買房的人。 再後來。一條鐵路從這兒貫穿南北 ,這兒的人上車后 ,可以北 到北京 ,南抵九龍。而這個村民在他的地頭砌了一座三米高百米 長的牆。坐火車經(jīng)過這兒的人 ,在欣賞盛開的梨花時 ,會突然看到 四個大字 :? 可口可樂。 ? 據(jù)說這是五百里山川中唯一的一個廣告 , 這牆的主人憑著這牆第一個走出了小村 ,因為他每年有四萬元的 額外收入。 90年代未 ,日本豐田公司亞洲代表山田信一來華考察 ,當他坐 火車路過這個小山村時 ,聽到這個故事 ,他被主人公罕見的商業(yè)化 頭腦所震驚 ,當即決定下車尋找這個人。當山田信一找到這個人 的時候 ,億正在自己的店門口跟對門的店主吵架 ,因為他的店里的 一套西裝標價 800元時 ,同樣的西裝對門就標價 750元 。他標價 750 元時 ,對門就標價 700元。一個月下來 ,他僅僅批發(fā)出 8套西裝 ,而 第六節(jié) 化 ? 危 ? 為 ? 機 ? 1小時 對門卻批發(fā)出 800套。山田一看到這情形 ,以為被講故事的人騙 了。當他弄清楚事情的真相后 ,立即決定以百萬年薪聘請他 ,因為 對門那個店 ,也是他的。 點評 :善于發(fā)現(xiàn)商機 ,在一生中窮盡心力去經(jīng)營財富 ,使旁 觀者不得不嘆服於他的敏銳和智慧。 故事 17: 得意的猴孫 從前 ,有一個賣草帽的人 , 有一天 ,他叫賣得十分疲累 ,剛好路過 一棵大樹 ,他就把草帽放下 ,坐在樹下打起盹來。 等他醒來的時候 ,發(fā)現(xiàn)身旁的草帽全都不見了。抬頭一看 ,樹 上有很多猴子 ,每只猴子的頭上都有一頂草帽。他想到 ,猴子喜歡 模仿人的動作 ,于是他趕緊把自己頭上的草帽拿下來 ,丟在地上 , 猴子也學著他 ,將草帽紛紛扔在地上。賣草帽的高高興興地撿起 草帽 ,回家去了?；丶液?,他將這件奇特的事 ,告訴了自己的兒子 和孫子。 第六節(jié) 化 ? 危 ? 為 ? 機 ? 1小時 很多年后 ,孫子繼承了家業(yè)。有一天 ,他遇到了與他爺爺相同 的事情。于是他想到了爺爺?shù)姆椒?,可奇怪的是 ,猴子們竟然沒跟 著他做 ,反而瞪著他看個不停。一會兒 ,猴王出現(xiàn)了。猴王抓起地 上的草帽 ,說 :? 開什麼玩笑 !你以為就你有爺爺嗎 ?? 點評 : 資訊爆炸、瞬息萬變的現(xiàn)時代 ,過去成功的經(jīng)驗 ,往 往就是導致現(xiàn)在失敗的最大累贅。人人都在與時俱進 ,問 題在于 ,如何前進得比別人更快一些。 故事 18: 沃爾瑪公司總裁沃爾頓的生意經(jīng) 擁有數(shù)億美元身家的沃爾瑪公司總裁沃爾頓先生達著有節(jié) 制的而絕非窮奢極欲的生活 ,對外界一直十分低調。而且他對沃 爾瑪特的全體員工都有著極其嚴格的要求 : 太陽下山規(guī)則 一個禮拜天的早上 ,阿肯色州一家沃爾瑪特邊鎖店的藥劑師吉 夫時接到商店同事打來的電話 ,說他的一名客戶 (糖尿病患者 )不 小心把她購買的胰島素扔進垃圾處理箱了。糖尿病人如果缺少 第六節(jié) 化 ? 危 ? 為 ? 機 ? 1小時 了胰島素 ,將是非常危險的。吉夫立即趕回商店 ,打開藥房 ,填寫 了那名客戶的處方 ,將藥給病人送去。 ? 太陽下山 ? 規(guī)則是沃爾瑪?shù)膭?chuàng)辦人薩姆從 ? 今天干的事為何拖 到明天 ? 這句美國諺語中概括出來的。 三米原則 沃爾頓經(jīng)常對店員說 :? 我希望你向我保證 ,無論什麼時候 ,當客 戶與你的距離在 3米之內時 ,你就會注視著他的眼睛 ,問他是否需 要你的幫助。 ? 天天低價 ? 二戰(zhàn) ? 退役的薩姆 ,決定進入零售業(yè) ,並從一名生產代理亨利 . 維尼爾那里學到了定價第一課。 薩姆事后介紹說 :? 亨利賣女褲 ,一條只賣 2美元。我傘一直從 同一地點購買同樣的褲子 ,但一條賣 。我們發(fā)現(xiàn) ,如果按 亨利的賣價 ,褲子的銷量會猛增。于是我學到了一個看似非常簡 單的道理 :如果我用單價 80美分買進東西 ,以 1美元的價格出售 ,其 銷量竟然是以 !單從一件商品上看 ,我少賺了 一半的錢 ,但我賣出了三倍的商品 ,利潤實際上大多了。 ? 第六節(jié) 化 ? 危 ? 為 ? 機 ? 1小時 點評 : 經(jīng)營一個企業(yè) ,應該在過程中摸索出一套企業(yè)文化 , 這是此企業(yè)區(qū)別於彼企業(yè)的重要標誌 ,亦是很多著名企業(yè)的 成功之道。 第六節(jié) 化 ? 危 ? 為 ? 機 ? 1小時 故事 19: 大眾會搶什麼 李先生應征一家廣告公司創(chuàng)意總監(jiān)的職位后 ,回到家中后 ,太太 急切地問 :? 親愛的 ,事情怎麼樣了 ?? 李先生神秘地說 :? 明天起上班 ,月薪十五萬 ,這還不包括紅利獎 金。 ? 太太驚喜交集地捂住自己的嘴 :? 太好了 ,真是太好了 !但是 ,待 遇這麼高 ,應征的人一定很多吧。 ? 李先生說 :? 大概有三四百個 ,都是廣告界的精英。 ? 太太問 :? 那錄取了幾個呢 ?? 李先生得意地說 :? 只錄取了一個 ,就是你老公 ,我。 ? 太太又問 :? 老公你好棒哦 !考的都是些什麼題目啊 ?? 李先生說 :? 只有一個題目?？偨?jīng)理分給我每人一張白紙任憑我 們在上面畫些東西。然後他把考卷從樓上窗口撒向大街 ,看過路人 究竟先拿誰的考卷。有的人在紙上寫上動聽的文字 ,有人畫了裸體 美人 ,有人則畫了有趣的漫畫 ,也有人折成漂亮的紙藝品 ,…… ? 李太太急切地問 :? 那你呢 ?你怎麼做的 ?? 李先生說 :? 我什麼也沒寫 ,什麼也沒畫 ,我只在紙上貼了三張一 千元的鈔票。 ? 第七節(jié) 折扣生財 1小時 點評 :要知道大眾喜歡什麼和需要什麼 ,還要知道他們最喜 歡什麼和最需要什麼。然後用最直接的方式 ,取得最顯著的 效果。 故事 20: 費解的門票 美國人數(shù)學普遍不好是公認的事實 ,但有些美國人寧可多花錢買 小號貨品 ,而不少花錢買大號的 ,真讓人難以理解。 8月初 ,我們夫婦和另外三位朋友一行五人去亞特蘭大的石頭公 園時 ,除了 6美元門票外 ,乘坐園內的纜車、火車等許多注銷設施都 要另外買票。