【正文】 和報告 認真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ) 及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益訪問回顧 每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一拜訪具體內(nèi)容93Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023報告的自我管理l 用報告安排計劃l 用報告檢查自己的工作l 用報告管理自己94Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023目錄l 營銷網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析l 吸引與激勵經(jīng)銷商l 業(yè)務(wù)員職責與管理l 市場開發(fā)與拓展95Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023營銷的核心工作l將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂意買l將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到 96Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023運作兩個渠道l到消費者心中的渠道l到消費者面前的渠道97Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023運作心靈渠道l 營銷支點l 與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征l 營銷勢能l “ 營銷勢能 ” 就是銷售的動力， 其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售“支點 ”和 “勢能 ”的有效配合，就能產(chǎn)生高于原有資源幾倍幾十倍，乃至更大的能量，能有力地、微妙地改變市場競爭的力量對比，使天平傾斜向自己一方，使大規(guī)模的銷售成為可能98Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023營銷支點l 營銷從某種程度上來講，就是在某個階段聚集所有能量于一點：尋找一個“支點 ”l “支點 ”的作用，在于有效地、微妙地改變強弱之間、大小之間、輕重之間的力量對比，從而達成看似不可能的事情。實現(xiàn)以弱擊強，以小搏大，以輕舉重l 區(qū)域市場、大客戶項目、內(nèi)訓(xùn)，它們的支點是什么？l 你找到支點了嗎 ?l 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上l 有效改變強弱之間力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能99Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023營銷勢能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能1. 員工勢能2. 經(jīng)銷商勢能3. 廣告勢能100Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023員工勢能l 對自己的產(chǎn)品、對自己的客戶、對自己的市場抱著堅定信念的員工會有力地感染我們的供應(yīng)商、客戶、經(jīng)銷商、消費者 ……使整個價值鏈被激活起來l 戰(zhàn)士在戰(zhàn)場上沒有信心，甚至認為必敗，就不會積極地往上沖，不往上沖，哪有不敗的道理 ?101Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商勢能l 充分地、最大限度地向經(jīng)銷商展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，當前狀態(tài)，發(fā)展藍圖，行業(yè)地位、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，使經(jīng)銷商體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定經(jīng)銷商與企業(yè)合作的信念，形成經(jīng)銷商現(xiàn)實訂單的熱情和動力102Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023廣告勢能l 廣告要能引起消費者的心靈的共振，形成消費者對產(chǎn)品的心理渴望，從而推動現(xiàn)實銷售。這就是創(chuàng)造出廣告勢能。這是對廣告效果要求的底線l 對近期銷售沒有推動的廣告，無論多么精美，多有富有詩意，都沒有現(xiàn)實意義103Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023七種武器七種武器市場開發(fā)的七種武器飛機大炮手榴彈※ 電視廣告中央電視臺地方臺廣播電臺※ 期刊報紙廣告全國性報紙地方性報紙雜志期刊※ 新聞造勢報紙軟文企業(yè)新聞相關(guān)新聞事件※ 促銷活動渠道內(nèi)對經(jīng)銷商的促銷對終端消費者的促銷公司內(nèi)的人員促銷※ 活動宣傳品產(chǎn)品單頁促銷單頁大小海報促銷禮品※ 產(chǎn)品的 135賣點1句賣點3句實惠5句技術(shù)支持※ 產(chǎn)品常見問題答復(fù)促銷員實用問答十問十答步兵子彈刺刀匕首104Copyright Sun Credit Marketing Consulting 20231. 了解情況市場規(guī)模：顧客數(shù)量、潛在需要市場動向：市場走勢市場特性：風(fēng)俗、習(xí)慣進入阻力：競爭對手的銷售網(wǎng)點、價格政策、合作條件(1)市場 (2)產(chǎn)品產(chǎn)品在市場上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實績或顧客的批評產(chǎn)品類別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與滯銷的產(chǎn)品顧客的要求：進行訪問關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的市場狀況價格：顧客對價格的反應(yīng)105Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商的總體情況重要的經(jīng)銷商資料按業(yè)態(tài)分的渠道情況經(jīng)銷商的意見和滿意程度經(jīng)銷商對企業(yè)的配合程度，如價格的維持程度銷售情形、庫存情況1. 了解情況(3)經(jīng)銷商 (4)競爭對手競爭對手的市場占有率顧客的批評意見與自己推銷的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較產(chǎn)品特性價格銷售網(wǎng)絡(luò)交易條件新產(chǎn)品的動向促銷方法售后服務(wù)制度重點產(chǎn)品的銷售額、銷售量及其動向(5)其它廣告媒介是否適當經(jīng)銷商之間的關(guān)系是否適當經(jīng)銷商對本公司銷售政策的反應(yīng)106Copyright Sun Credit Marketing Consulting 20232. 分析（區(qū)域）市場特性分析 分析優(yōu)勢 劣勢機會S1：清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃S2：公司愿景形成的一致價值觀S3：資金實力雄厚，融資能力強S4：輕型卡車成熟的運作經(jīng)驗S5：有一定的集團品牌積累S6：相對優(yōu)勢的產(chǎn)品S7：后進入者的學(xué)習(xí)優(yōu)勢W1：品牌規(guī)劃面臨決策W2：產(chǎn)品的相對優(yōu)勢需要技術(shù)戰(zhàn)略合作來補充W3：營銷組織能力比較薄弱W4：渠道建設(shè)能力弱W5：缺乏過程管理經(jīng)驗W6：備件服務(wù)能力弱O1：國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展推動重型車市場的持續(xù)發(fā)展O2：重型車市場競爭尚未形成穩(wěn)定的格局O3：細分市場的高速發(fā)展推動產(chǎn)品的持續(xù)改進O4：產(chǎn)品生命周期縮短有利于新進入者 T1：產(chǎn)品同質(zhì)化和營銷手段同質(zhì)化 T2：品牌勢能需要 2－ 5年的培育T5：國家宏觀政策和 （政策法規(guī)的不確定性）T6：激烈的競爭將導(dǎo)致價格戰(zhàn)，使得各企業(yè)利潤降低T7：眾多企業(yè)紛紛加大重型車的投入力度 關(guān)鍵因素強勢品牌傳播市場反應(yīng)能力差異化的營銷策略完善的服務(wù)措施 威脅107Copyright Sun Credit Marketing Consulting 20233. 計劃（ 1）確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對產(chǎn)品進行改進？（ 2）價格：產(chǎn)品以什么價位推出？（ 3）通路選擇：根據(jù)市場特性，確定本產(chǎn)品銷售通路及銷售目標（ 4）確定市場開發(fā)時間、目標和責任人（ 5）制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃（ 6）市場開發(fā)費用預(yù)算（ 7）對市場開發(fā)情況進行檢查和考核108Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023鋪貨：開發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨促銷：調(diào)動經(jīng)銷商的積極性、剌激消費者的購買欲望4. 執(zhí)行在鋪貨的前期準備階段，廠商做到：（ 1）要掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，如消費趨勢及其共性等（ 2）與經(jīng)銷商進行懇談，按照企業(yè)對目標區(qū)域市場總的指導(dǎo)方針，協(xié)商好鋪貨的產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、價格以及渠道選擇等（ 3）根據(jù)企業(yè)需要和目標區(qū)域市場的特定情況，決定促銷品。這包括定哪幾種產(chǎn)品為促銷品，促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量以及促銷品配比率等（促銷配比率指促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量比例）（ 4）制定目標區(qū)域整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調(diào)度109Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023示例：福田歐曼 2023年 79月份促銷活動計劃l 媒體傳播l 與濰柴聯(lián)合進行媒體傳播：傳播區(qū)域為 8個專推區(qū)、 6個主推區(qū)、 8個禁入?yún)^(qū)、 6個一般推廣區(qū)域；合計費用支出 144萬，時間 2023年 7—9月份l 與歐特爾聯(lián)合媒體傳播計劃：傳播區(qū)域為 8個專推區(qū)、 5個主推區(qū)、 8個禁入?yún)^(qū)、 6個一般推廣區(qū)域；合計費用支出 120萬，時間 2023年 7—9月份l 與歐康聯(lián)合媒體傳播計劃：傳播區(qū)域為： 0個專推區(qū)、 6個第一主推區(qū)、 6個第二主推區(qū)、 0個禁入?yún)^(qū)、 16個一般推廣區(qū)域；合計費用支出 72萬，時間 2023年 7—9月份l 促銷推介會l 與濰柴聯(lián)合： 31場，費用 l 與歐特爾聯(lián)合： 16場，費用 l 與歐康聯(lián)合： 19場，費用 10萬l 巡展活動l 與濰柴聯(lián)合： 26個區(qū)域， 32場次，費用 l 與歐特爾聯(lián)合： 14個區(qū)域， 21場次，費用 8萬l 與歐康聯(lián)合： 21區(qū)域， 23場次，費用 110Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。—— 孫子兵法營銷之 “ 神 ” 在于 “變 ”111Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023營銷渠道培訓(xùn)內(nèi)容回顧l 營銷網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析l 營銷網(wǎng)絡(luò)基本概念l 國外營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展分析l 營銷網(wǎng)絡(luò)模式優(yōu)缺點分析l 案例分析l 吸引與激勵經(jīng)銷商l 經(jīng)銷商選擇與日常管理l 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對l 渠道沖突分析l 業(yè)務(wù)員職責與管理l 市場開發(fā)與拓展112Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023祝各位 : 營銷未來成功 !113Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023聯(lián)系信息名 稱：陽光凱迪市場顧問（北京）有限公司南京辦事處總公司114謝 謝一月 2104:19:5004:1904:19一月 21一月 2104:19 04:1904:19:50一月 21一月2104:19:502023/1/21 4:19:50? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 04:19:5004:19:5004:191/21/2023 4:19:50 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 一月 2104:19:5004:19Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 04:19:5004:19:5004:19Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2104:19:5004:19:50January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 21 一月 20234:19:50 上午 04:19:50一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 214:19 上午 一月 2104:19January 21, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/1/21 4:19:5004:19:5021 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 4:19:50 上午 4:19 上午 04:19:50一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 04:19:5004:19:5004:191/21/2023 4:19:50 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 2104:19:5004:19Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 04:19:5004:19:5004:19Thursday, January 21, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2104:19:5004:19:50January 21, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 21 一月 20234:19:50 上午 04:19:50一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 214:19 上午 一月 2104:19January 21, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/21 4:19:5004:19:5021 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 4:19:50 上午 4:19 上午 04:19:50一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 04:19:5004:19:5004:191/21/2023 4:19:50 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2104:19:5004:19Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 04:19:5004:19:5004:19Thursday,