【正文】 和報(bào)告 認(rèn)真的記錄是下次訪(fǎng)問(wèn)的基礎(chǔ) 及時(shí)的報(bào)告（銷(xiāo)售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況）使自己和公司都能從中獲益訪(fǎng)問(wèn)回顧 每次訪(fǎng)問(wèn)的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一拜訪(fǎng)具體內(nèi)容93Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023報(bào)告的自我管理l 用報(bào)告安排計(jì)劃l 用報(bào)告檢查自己的工作l 用報(bào)告管理自己94Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023目錄l 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析l 吸引與激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商l 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理l 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展95Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023營(yíng)銷(xiāo)的核心工作l將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂(lè)意買(mǎi)l將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買(mǎi)得到 96Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023運(yùn)作兩個(gè)渠道l到消費(fèi)者心中的渠道l到消費(fèi)者面前的渠道97Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023運(yùn)作心靈渠道l 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)l 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征l 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能l “ 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 ” 就是銷(xiāo)售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售“支點(diǎn) ”和 “勢(shì)能 ”的有效配合，就能產(chǎn)生高于原有資源幾倍幾十倍，乃至更大的能量，能有力地、微妙地改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的力量對(duì)比，使天平傾斜向自己一方，使大規(guī)模的銷(xiāo)售成為可能98Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)l 營(yíng)銷(xiāo)從某種程度上來(lái)講，就是在某個(gè)階段聚集所有能量于一點(diǎn)：尋找一個(gè)“支點(diǎn) ”l “支點(diǎn) ”的作用，在于有效地、微妙地改變強(qiáng)弱之間、大小之間、輕重之間的力量對(duì)比，從而達(dá)成看似不可能的事情。實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)，以小搏大，以輕舉重l 區(qū)域市場(chǎng)、大客戶(hù)項(xiàng)目、內(nèi)訓(xùn)，它們的支點(diǎn)是什么？l 你找到支點(diǎn)了嗎 ?l 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿(mǎn)足心理需求或人性的基礎(chǔ)上l 有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能99Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 在銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能1. 員工勢(shì)能2. 經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)能3. 廣告勢(shì)能100Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023員工勢(shì)能l 對(duì)自己的產(chǎn)品、對(duì)自己的客戶(hù)、對(duì)自己的市場(chǎng)抱著堅(jiān)定信念的員工會(huì)有力地感染我們的供應(yīng)商、客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者 ……使整個(gè)價(jià)值鏈被激活起來(lái)l 戰(zhàn)士在戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有信心，甚至認(rèn)為必?cái)?，就不?huì)積極地往上沖，不往上沖，哪有不敗的道理 ?101Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)能l 充分地、最大限度地向經(jīng)銷(xiāo)商展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，當(dāng)前狀態(tài)，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使經(jīng)銷(xiāo)商體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合作的信念，形成經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力102Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023廣告勢(shì)能l 廣告要能引起消費(fèi)者的心靈的共振，形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理渴望，從而推動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售。這就是創(chuàng)造出廣告勢(shì)能。這是對(duì)廣告效果要求的底線(xiàn)l 對(duì)近期銷(xiāo)售沒(méi)有推動(dòng)的廣告，無(wú)論多么精美，多有富有詩(shī)意，都沒(méi)有現(xiàn)實(shí)意義103Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023七種武器七種武器市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的七種武器飛機(jī)大炮手榴彈※ 電視廣告中央電視臺(tái)地方臺(tái)廣播電臺(tái)※ 期刊報(bào)紙廣告全國(guó)性報(bào)紙地方性報(bào)紙雜志期刊※ 新聞造勢(shì)報(bào)紙軟文企業(yè)新聞相關(guān)新聞事件※ 促銷(xiāo)活動(dòng)渠道內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)對(duì)終端消費(fèi)者的促銷(xiāo)公司內(nèi)的人員促銷(xiāo)※ 活動(dòng)宣傳品產(chǎn)品單頁(yè)促銷(xiāo)單頁(yè)大小海報(bào)促銷(xiāo)禮品※ 產(chǎn)品的 135賣(mài)點(diǎn)1句賣(mài)點(diǎn)3句實(shí)惠5句技術(shù)支持※ 產(chǎn)品常見(jiàn)問(wèn)題答復(fù)促銷(xiāo)員實(shí)用問(wèn)答十問(wèn)十答步兵子彈刺刀匕首104Copyright Sun Credit Marketing Consulting 20231. 了解情況市場(chǎng)規(guī)模：顧客數(shù)量、潛在需要市場(chǎng)動(dòng)向：市場(chǎng)走勢(shì)市場(chǎng)特性：風(fēng)俗、習(xí)慣進(jìn)入阻力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)格政策、合作條件(1)市場(chǎng) (2)產(chǎn)品產(chǎn)品在市場(chǎng)上的適應(yīng)性：依據(jù)銷(xiāo)售實(shí)績(jī)或顧客的批評(píng)產(chǎn)品類(lèi)別銷(xiāo)售情形的好壞與其原因：特別暢銷(xiāo)與滯銷(xiāo)的產(chǎn)品顧客的要求：進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況價(jià)格：顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)105Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷(xiāo)商的總體情況重要的經(jīng)銷(xiāo)商資料按業(yè)態(tài)分的渠道情況經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和滿(mǎn)意程度經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的配合程度，如價(jià)格的維持程度銷(xiāo)售情形、庫(kù)存情況1. 了解情況(3)經(jīng)銷(xiāo)商 (4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率顧客的批評(píng)意見(jiàn)與自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較產(chǎn)品特性?xún)r(jià)格銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)交易條件新產(chǎn)品的動(dòng)向促銷(xiāo)方法售后服務(wù)制度重點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量及其動(dòng)向(5)其它廣告媒介是否適當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系是否適當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本公司銷(xiāo)售政策的反應(yīng)106Copyright Sun Credit Marketing Consulting 20232. 分析（區(qū)域）市場(chǎng)特性分析 分析優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)機(jī)會(huì)S1：清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃S2：公司愿景形成的一致價(jià)值觀(guān)S3：資金實(shí)力雄厚，融資能力強(qiáng)S4：輕型卡車(chē)成熟的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)S5：有一定的集團(tuán)品牌積累S6：相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品S7：后進(jìn)入者的學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)W1：品牌規(guī)劃面臨決策W2：產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)需要技術(shù)戰(zhàn)略合作來(lái)補(bǔ)充W3：營(yíng)銷(xiāo)組織能力比較薄弱W4：渠道建設(shè)能力弱W5：缺乏過(guò)程管理經(jīng)驗(yàn)W6：備件服務(wù)能力弱O1：國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展推動(dòng)重型車(chē)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展O2：重型車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚未形成穩(wěn)定的格局O3：細(xì)分市場(chǎng)的高速發(fā)展推動(dòng)產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)O4：產(chǎn)品生命周期縮短有利于新進(jìn)入者 T1：產(chǎn)品同質(zhì)化和營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化 T2：品牌勢(shì)能需要 2－ 5年的培育T5：國(guó)家宏觀(guān)政策和 （政策法規(guī)的不確定性）T6：激烈的競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，使得各企業(yè)利潤(rùn)降低T7：眾多企業(yè)紛紛加大重型車(chē)的投入力度 關(guān)鍵因素強(qiáng)勢(shì)品牌傳播市場(chǎng)反應(yīng)能力差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略完善的服務(wù)措施 威脅107Copyright Sun Credit Marketing Consulting 20233. 計(jì)劃（ 1）確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？（ 2）價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出？（ 3）通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷(xiāo)售通路及銷(xiāo)售目標(biāo)（ 4）確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間、目標(biāo)和責(zé)任人（ 5）制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃（ 6）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算（ 7）對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核108Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023鋪貨：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和鋪貨促銷(xiāo)：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性、剌激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望4. 執(zhí)行在鋪貨的前期準(zhǔn)備階段，廠(chǎng)商做到：（ 1）要掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，如消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等（ 2）與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行懇談，按照企業(yè)對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)總的指導(dǎo)方針，協(xié)商好鋪貨的產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格以及渠道選擇等（ 3）根據(jù)企業(yè)需要和目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的特定情況，決定促銷(xiāo)品。這包括定哪幾種產(chǎn)品為促銷(xiāo)品，促銷(xiāo)品的品種、規(guī)格、數(shù)量以及促銷(xiāo)品配比率等（促銷(xiāo)配比率指促銷(xiāo)品與產(chǎn)品的數(shù)量比例）（ 4）制定目標(biāo)區(qū)域整體市場(chǎng)和局部市場(chǎng)的鋪市計(jì)劃和貨源的調(diào)度109Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023示例：福田歐曼 2023年 79月份促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃l 媒體傳播l 與濰柴聯(lián)合進(jìn)行媒體傳播：傳播區(qū)域?yàn)?8個(gè)專(zhuān)推區(qū)、 6個(gè)主推區(qū)、 8個(gè)禁入?yún)^(qū)、 6個(gè)一般推廣區(qū)域；合計(jì)費(fèi)用支出 144萬(wàn)，時(shí)間 2023年 7—9月份l 與歐特爾聯(lián)合媒體傳播計(jì)劃：傳播區(qū)域?yàn)?8個(gè)專(zhuān)推區(qū)、 5個(gè)主推區(qū)、 8個(gè)禁入?yún)^(qū)、 6個(gè)一般推廣區(qū)域；合計(jì)費(fèi)用支出 120萬(wàn)，時(shí)間 2023年 7—9月份l 與歐康聯(lián)合媒體傳播計(jì)劃：傳播區(qū)域?yàn)椋?0個(gè)專(zhuān)推區(qū)、 6個(gè)第一主推區(qū)、 6個(gè)第二主推區(qū)、 0個(gè)禁入?yún)^(qū)、 16個(gè)一般推廣區(qū)域；合計(jì)費(fèi)用支出 72萬(wàn)，時(shí)間 2023年 7—9月份l 促銷(xiāo)推介會(huì)l 與濰柴聯(lián)合： 31場(chǎng)，費(fèi)用 l 與歐特爾聯(lián)合： 16場(chǎng)，費(fèi)用 l 與歐康聯(lián)合： 19場(chǎng)，費(fèi)用 10萬(wàn)l 巡展活動(dòng)l 與濰柴聯(lián)合： 26個(gè)區(qū)域， 32場(chǎng)次，費(fèi)用 l 與歐特爾聯(lián)合： 14個(gè)區(qū)域， 21場(chǎng)次，費(fèi)用 8萬(wàn)l 與歐康聯(lián)合： 21區(qū)域， 23場(chǎng)次，費(fèi)用 110Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神?！?孫子兵法營(yíng)銷(xiāo)之 “ 神 ” 在于 “變 ”111Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023營(yíng)銷(xiāo)渠道培訓(xùn)內(nèi)容回顧l 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析l 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基本概念l 國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展分析l 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式優(yōu)缺點(diǎn)分析l 案例分析l 吸引與激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商l 經(jīng)銷(xiāo)商選擇與日常管理l 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)l 渠道沖突分析l 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理l 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展112Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023祝各位 : 營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)成功 !113Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023聯(lián)系信息名 稱(chēng)：陽(yáng)光凱迪市場(chǎng)顧問(wèn)（北京）有限公司南京辦事處總公司114謝 謝一月 2104:19:5004:1904:19一月 21一月 2104:19 04:1904:19:50一月 21一月2104:19:502023/1/21 4:19:50? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 04:19:5004:19:5004:191/21/2023 4:19:50 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 一月 2104:19:5004:19Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 04:19:5004:19:5004:19Thursday, January 21, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 21一月 2104:19:5004:19:50January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 21 一月 20234:19:50 上午 04:19:50一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 214:19 上午 一月 2104:19January 21, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/21 4:19:5004:19:5021 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線(xiàn) 向前。 4:19:50 上午 4:19 上午 04:19:50一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 04:19:5004:19:5004:191/21/2023 4:19:50 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2104:19:5004:19Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 04:19:5004:19:5004:19Thursday, January 21, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2104:19:5004:19:50January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 21 一月 20234:19:50 上午 04:19:50一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 。 一月 214:19 上午 一月 2104:19January 21, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/21 4:19:5004:19:5021 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 4:19:50 上午 4:19 上午 04:19:50一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話(huà) 。 04:19:5004:19:5004:191/21/2023 4:19:50 AM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2104:19:5004:19Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 04:19:5004:19:5004:19Thursday,