營(yíng)銷渠道的建立和維護(hù)(編輯修改稿)
2025-02-05 18:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?渠道合作步入正軌，要每?jī)芍芸偨Y(jié)客戶拓展情況，提煉經(jīng)驗(yàn)，解決問題； ?對(duì)于投入產(chǎn)出明顯不匹配的營(yíng)銷渠道，應(yīng)首先考慮調(diào)整合作策略，不宜隨便放棄。 ? 駐點(diǎn)營(yíng)銷如何開展 －駐點(diǎn)營(yíng)銷三個(gè)境界 境界一： 進(jìn)駐、開戶 ； 境界二： 融入、互動(dòng) ； 境界三： 挖掘、出擊 。 ? 駐點(diǎn)營(yíng)銷如何開展 －進(jìn)駐與開戶 ? 準(zhǔn)備： ? 了解網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)地理特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、此前合作情況、需要注意的事項(xiàng)等； ? 準(zhǔn)備營(yíng)銷工具； ? 熟悉基本業(yè)務(wù)知識(shí)。 ? 進(jìn)駐： ? 站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地 ? 布置： ? 工作牌、名片、宣傳品、促銷品、電腦、廣告等 ? 開戶： ? 請(qǐng)客戶備齊開戶資料、告知客戶主要開戶流程； ? 通過服務(wù)、開戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營(yíng)業(yè)部開戶 ? 駐點(diǎn)營(yíng)銷如何開展 －融入與互動(dòng) ? 融入： ? 首先要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識(shí)自己； ? 要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，“沒事找事做”； ? 與渠道相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢(shì)。 ? 互動(dòng)： ? 舉辦理財(cái)講座、投資沙龍、聯(lián)誼會(huì)等，形成服務(wù)客戶的協(xié)同點(diǎn)（可以在營(yíng)業(yè)部舉辦） ? 駐點(diǎn)營(yíng)銷如何開展 －挖掘與出擊 ? 挖掘： ? 以渠道為線索，深度挖掘渠道資源； ? 向理財(cái)客戶交叉銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行集團(tuán)營(yíng)銷等。 ? 出擊： ? 以渠道為據(jù)點(diǎn)，在渠道周邊尋找有價(jià)值的客戶資源。 ? 如何維護(hù)營(yíng)銷渠道－概要 ? 你跟營(yíng)銷渠道的關(guān)系怎么樣？ ? 維護(hù)營(yíng)銷渠道的三點(diǎn)“座右銘” ? 維護(hù)營(yíng)銷渠道的五個(gè)技巧 ? 營(yíng)銷渠道的哪些人需要首先維護(hù)好？ ? 如何維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系 ? 你跟營(yíng)銷渠道的關(guān)系怎么樣？ ? 他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎？ ? 他們開會(huì)、培訓(xùn)叫上你嗎？ ? 他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)告訴你嗎？ ? 他們出去吃飯會(huì)想到你嗎？ ? 他們會(huì)有些私人的事情請(qǐng)你幫忙嗎？ ? 客戶問到證券問題時(shí)，他們會(huì)首先想到你嗎？ ? 他們會(huì)主動(dòng)把客戶推薦給你嗎？ …… ? 如何維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系 ? 渠道維護(hù)的三點(diǎn)“座右銘”？ ? 讓自己成為渠道的一份子 ? 渠道就像走親戚，越走越親 ? 你對(duì)渠道的服務(wù)水平代表了你對(duì)渠道客戶的服務(wù)水平 ? 無論有多少困難，都要微笑 ? 讓自己成為一個(gè)專業(yè)的人 ? 如何維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系 ? 無論有多少困難，都要微笑 ? 我的運(yùn)氣絕對(duì)是好的 ? 我渾身充滿了熱力 ? 我非常喜歡我的產(chǎn)品 ? 我的客戶都非常喜歡我 ? 我的客戶都非常喜歡我的產(chǎn)品 ? 我能化解客戶的異議 ? 我的收入正不斷的增加 ? 我不怕困難 ， 我有無限潛力 ? 我一定要在營(yíng)銷行業(yè)里成功 ? 我相信自己一定能成功 ? 如何維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系 ? 維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系的五個(gè)技巧？ 第一，建立良好的溝通基礎(chǔ)： 禮貌文明、尊重他人，及時(shí)表示關(guān)心；細(xì)節(jié)入手，投其所好；以開放的心態(tài)汲取新知識(shí)。 第二，形成利益共同體： 積極主動(dòng)，熟悉對(duì)方業(yè)務(wù)、協(xié)助對(duì)方推動(dòng)業(yè)務(wù)；服務(wù)好對(duì)方的重要客戶；讓渠道人員感覺到獲得了特別待遇。 第三，凸顯專業(yè)優(yōu)勢(shì)： 利用公司專業(yè)資訊力量，開展專業(yè)服務(wù)。 第四，樹立值得信賴的形象： 及時(shí)解決對(duì)方提出的問題（如果不能解決也要及時(shí)反饋） 第五，制造共鳴： 利用營(yíng)業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、講座等。 ? 如何維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系 ? 營(yíng)銷渠道的哪些人必須首先維護(hù)好（依次如下）？ 第一，負(fù)責(zé)人 （銀行：行長(zhǎng)、零售主管、會(huì)計(jì)主管、信貸主管等；營(yíng)業(yè)廳：營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、主管等） 第二，與你日常交往最多的人 （銀行：大堂經(jīng)理、柜臺(tái)人員、保安等；營(yíng)業(yè)廳：導(dǎo)購(gòu)員） 第三，對(duì)同事、對(duì)客戶的影響
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