營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)：渠道沖突分析與解決(編輯修改稿)
2025-02-07 21:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度刪除及重建，刪除其中的某個(gè)渠道成員，以保全另一渠道，或者就干脆重新建立一個(gè)全新的渠道和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 20 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ案例研討 （一）?背景： 某民營(yíng)照明燈具業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔家用吸頂燈和商用的小方燈、照明燈等，質(zhì)量好、性?xún)r(jià)比高，深受用戶(hù)喜愛(ài)，品牌力較高，經(jīng)過(guò)前幾年的市場(chǎng)擴(kuò)張，發(fā)展較快 .但渠道沖突不斷 ,加上行業(yè)內(nèi)進(jìn)入了較有規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)品牌 ,為此公司開(kāi)始整理渠道，建立網(wǎng)絡(luò) ,同時(shí)開(kāi)始創(chuàng)立較低價(jià)位的第二品牌 ,以阻擊對(duì)手。在某地級(jí) ,區(qū)域燈具市場(chǎng)內(nèi)，原有分銷(xiāo)商 10多家經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大），今另有兩家經(jīng)銷(xiāo)商要求經(jīng)營(yíng)第二品牌 ,因原有其他經(jīng)銷(xiāo)商的反彈 ,而未能經(jīng)銷(xiāo) ,轉(zhuǎn)而經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)品 ,利用較低價(jià)格沖擊市場(chǎng) ,銷(xiāo)量影響較大 ,經(jīng)銷(xiāo)商普遍告急 ,紛紛要求降價(jià) ,做為業(yè)務(wù)經(jīng)理的你如何應(yīng)對(duì) ??問(wèn)題：價(jià)格透明，秩序混亂，分銷(xiāo)商無(wú)利可圖由于該品牌影響的原因，各分銷(xiāo)商不得不銷(xiāo)，于是被動(dòng)銷(xiāo)售銷(xiāo)量徘徊不前，但隨后的競(jìng)品開(kāi)始發(fā)力?分析：請(qǐng)您出謀劃策！?解決方案：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 21 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ終端密度決策? 如何維持布點(diǎn)的適度，是終端銷(xiāo)售密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。 ? 可能的選擇 ：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 22 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ終端密度決策因素? 基本因素? 分銷(xiāo)成本 （ 包括網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及維護(hù)的費(fèi)用）? 市場(chǎng)覆蓋率? 控制能力? 后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 23 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ多類(lèi)型渠道沖突的解決? 市場(chǎng)細(xì)分與渠道功能分工相對(duì)應(yīng)，區(qū)分各渠道的角色? 區(qū)域劃分，在核心密集市場(chǎng)以新興渠道為主，在二、三級(jí)市場(chǎng)以傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)性渠道為主? 產(chǎn)品區(qū)分，即在不同的分銷(xiāo)渠道引入型號(hào)不同，但實(shí)質(zhì)上卻相類(lèi)似的產(chǎn)品? 品牌分流 ，實(shí)現(xiàn)多品牌組合? 根據(jù)不同的分銷(xiāo)成本和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，實(shí)行價(jià)格、服務(wù)、支持等歧視和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 24 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨系統(tǒng)解決? 調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略? 強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù)? 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 25 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ如何應(yīng)對(duì)渠道反彈? 因勢(shì)利導(dǎo)，調(diào)整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷(xiāo)渠道的角色，對(duì)各個(gè)成員的角色和分工予以定義并加以保護(hù)? 競(jìng)爭(zhēng)急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強(qiáng)力推進(jìn)? 從終端和用戶(hù)入手，增強(qiáng)的品牌效應(yīng)，防止渠道的報(bào)復(fù)? 快速響應(yīng)，迅速扶持另一個(gè)富有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道中，以盡量減少負(fù)面影響 ? 如不能，則及時(shí)終止實(shí)施，修復(fù)關(guān)系和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 26 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)HJ案例研討 （二）? 背景： 某民營(yíng)電器企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔的家用小件電器等，質(zhì)量好、性?xún)r(jià)比高，前幾年的市場(chǎng)高速擴(kuò)張，采用代理制，很快進(jìn)入市場(chǎng)，有了一定的品牌力，但存在區(qū)域壟斷經(jīng)營(yíng)，終端占有不夠和售價(jià)較高，影響市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇、企業(yè)的發(fā)展和流通業(yè)的變化，開(kāi)始整理渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)。在南方某地市場(chǎng)，原有代理商具有多年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、規(guī)模大，影響力較大，但其網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)能力差，市場(chǎng)
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