渠道管理-北京偉嘉集團(tuán)營(yíng)銷渠道的開發(fā)(編輯修改稿)
2025-02-12 19:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利益沖突 ， 在所難免 ， 企業(yè)不能視而不見 ， 必須透過有效的管理與控制 ， 如經(jīng)銷商協(xié)調(diào)會(huì)議 ， 提供仲裁 ， 通過營(yíng)銷渠道管理辦法的修正與 ， 解決營(yíng)銷渠道間的沖突 。 ?（ 3） 向前整合 /向后整合策略 –向前整合策略指制造商設(shè)立與本業(yè)有關(guān)的據(jù)點(diǎn) ， 全權(quán)掌握營(yíng)銷渠道 。 – 向后整合策略指企業(yè)制造商設(shè)立自己的物流中心 、 配送中心 ， 提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及競(jìng)爭(zhēng)力 。 ?（ 4） 競(jìng)爭(zhēng)多樣化的對(duì)應(yīng)策略 – 競(jìng)爭(zhēng)者在營(yíng)銷渠道上采取了那些新的營(yíng)銷策略 ， 建立開創(chuàng)了哪些新的渠道 ， 您必須提出對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者多樣化營(yíng)銷渠道策略的對(duì)應(yīng)方法 。 ?（ 5） 營(yíng)銷渠道情報(bào)化的對(duì)應(yīng) – 營(yíng)銷渠道策略的有效執(zhí)行要靠情報(bào)系統(tǒng)的配合 。 ?（ 6） 開創(chuàng)新的營(yíng)銷渠道 – 企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶 ， 而增加企業(yè)的市場(chǎng)占有率 。 渠道成員開發(fā)策略 ?（ 1） 形成理想通路 –從可用通路到理想通路 –四種分銷方式選擇： ? 密集分銷 、 選擇分銷 、 獨(dú)家分銷 、 多重分銷 – 要符合自己顧客 、 產(chǎn)品特點(diǎn) – 尤其要與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位相符合 ?（ 2） 提升通路開發(fā)力 – 廣告拉力 – 信心催化力 – 產(chǎn)品創(chuàng)造力 – 花色品種配合 – 產(chǎn)品組合引力 – 品牌擴(kuò)張力 – 終端促銷協(xié)同力 – 服務(wù)反應(yīng) （ 供貨準(zhǔn)時(shí) ， 緊急供貨能力 ） – 經(jīng)銷商代理商輔導(dǎo)培訓(xùn) – 售點(diǎn)生動(dòng)化 – 人員推銷力 – 信用 – 折扣誘引力 （ 數(shù)量 、 現(xiàn)金 、 功能 、 季節(jié) ） 渠道成員開發(fā)策略 ?通路競(jìng)爭(zhēng)策略 – 廣告拉力競(jìng)爭(zhēng) ， 提升指名購買 – 產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)：產(chǎn)品創(chuàng)新 ， 花色品種 – 通路空間擠占競(jìng)爭(zhēng)： a． 擠占通路資金 b． 擠占通路倉儲(chǔ) c． 擠占通路展示空間 – 人員推銷力競(jìng)爭(zhēng) ， 位移人際網(wǎng)絡(luò) – 寬整服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) ?保持通路成員的忠誠度 – 不要在小事上占經(jīng)銷商的便宜 – 提供額外支援 – 幫助經(jīng)銷商 ， 查找問題 ， 讓他們賺到錢 – 注意溝通 延長(zhǎng)期通路成員忠誠度提升的三個(gè)法則 ： – 利潤(rùn)均衡法則 ?公司利潤(rùn)的增加與通路成員利潤(rùn)增加同步避免拉力形成 ，忘了拉力 。 – 利潤(rùn)捆綁法則 ? 當(dāng)經(jīng)銷你的產(chǎn)品占經(jīng)銷商的利潤(rùn)比重上升到一定程度 ，“ 捆綁 ” 就形成了 。 – 利潤(rùn)組合法則 （ 利潤(rùn)條件組合 ， 合伙合作利潤(rùn)分享 ） 渠道控制策略 制造商通路控制手段 – 具有高經(jīng)濟(jì)規(guī)模 – 高市場(chǎng)份額 – 高品牌忠誠度 – 使用特許經(jīng)營(yíng)方式 – 拒絕同現(xiàn)有的批發(fā)商和零售商做生意 – 威肋結(jié)束與銷售商的關(guān)系 – 采用垂直一體化 （ 合并 ） – 動(dòng)用推銷金 – 在一個(gè)中間商的銷售地區(qū)增加另一銷售商 – 全力推動(dòng)周轉(zhuǎn)慢的商品的銷售 – 簽訂銷售商品周轉(zhuǎn)慢的協(xié)議 – 對(duì)偏愛的批發(fā)商和零售商的提供供應(yīng)緊缺的商品 – 提供較大數(shù)量折扣促使零售商集中采購主要品牌 – 擴(kuò)展產(chǎn)品線 ， 以
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