無敵銷售ppt-文庫吧
2025-02-02 20:53 本頁面
【正文】 受的壓力 銷量下降 售后服務(wù) 更大的利潤 更好的服務(wù) 價格 低價位的小品牌 貿(mào)易重組 內(nèi)部重組 立法 其它品牌 變更客戶 制造商品牌 城市 /股東 運(yùn)輸商的能力 壞帳 延期信貸 利率 19 提高能力 進(jìn)入市場策 略 中間環(huán)節(jié)管 理 ? 對市場 / 消費(fèi)者 / 影響者的了解 ? 對渠道的了解 ? 為服務(wù)花費(fèi)成本 ? 渠道、 RTM 和 覆蓋面策略 ? 銷售策略 ? 支持系統(tǒng)與流程 ? 客戶贏利能力 ? 價值主張 ? POP 實(shí)施 ? 組織 ? 勝任能力 ? 流程與能力 ? 中間環(huán)節(jié)了解 ? 中間環(huán)節(jié)管理 – 選擇流程 – 啟動流程 – 投資計劃 – 活動評估 ? 商業(yè)管理技巧 ? 中間環(huán)節(jié)銷售能力 ? 員工發(fā)展系統(tǒng) ? 專業(yè)化銷售 ? 談判 ? 重點(diǎn)客戶管理 ? 銷售人員管理 ? 品類管理 ? 客戶營銷 ? 多功能團(tuán)隊協(xié)作 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 商業(yè)管理 ? 客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā) ? 銷售實(shí)踐與流程 ? 核心技能 ? 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 我們的反應(yīng) 21 來自 中國最大的資料庫下載 研討會練習(xí) Page 22 地區(qū)銷售代表的角色 研討會 目標(biāo)： 方法： 定時： 確定從客戶和公司的角度對地區(qū)銷售代表的期望 第 1 組 ： 從客戶的角度出發(fā)， 列出對銷售人員的 期望 第 2 組 ： 從 BP公司的角度出發(fā)，列出對銷售人員的 期望 20 分鐘準(zhǔn)備 10 分鐘演示 23 ASM/ASR/DSR角色與職責(zé) 閱讀練習(xí) 行動：閱讀新版的 SMS手冊 思考： ASM/ASR/DSR角色與職責(zé) 的角色與職責(zé)有什么改變 時間： 20分鐘 24 ASM的角色與職責(zé)的改變 角色方面 增加 : ? ASM必須作為在 本地區(qū)銷售隊伍及經(jīng)銷商中貫徹 WCCM的責(zé)任人 職責(zé)方面 增加 : ? 要求 ASM ? 制定本地區(qū) ASR及 DSR日?？蛻粼L問及其他與 WCCM相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn) ? 培訓(xùn)及提高 ASR及 DSR對 WCCM應(yīng)用技巧 ? 跟進(jìn)及監(jiān)督 WCCM在本地區(qū)的執(zhí)行情況 ? 本人總工作時間的 80%用于拜訪客戶 40%用于拜訪經(jīng)銷商 /40%用于拜訪客戶 ? ASM每月工作記錄 (用于了解 ASM的實(shí)際客戶拜訪的情況 ) ? 在 ASM月度報告 中 增加有關(guān) 經(jīng)銷商 DSR的效率的欄目 其它內(nèi)容參考 SMS手冊 25 ASR的角色與職責(zé)的改變 角色方面 增加 : ? ASR必須成為 WCCM專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者 職責(zé)方面 增加 : ? 根據(jù) 世界級客戶訪問 (WCSC)的標(biāo)準(zhǔn) 對 DSR進(jìn)行有效的現(xiàn)場輔導(dǎo) , 完成 對 DSR的輔導(dǎo)報告 ? 本人 總工作時間的 90%用于拜訪客戶 30%用于拜訪經(jīng)銷商 /60%用于拜訪客戶 (平均每天拜訪 4個客戶 ) ? ASR每日訪客記錄 其它內(nèi)容參考 SMS手冊 減少 : ? ASR每周報告 ? ASR每月報告 (由經(jīng)銷商直接提供給公司 ) 26 DSR的角色與職責(zé)的改變 角色方面 增加 : ? DSR必須成為 WCSC(世界級客戶訪問 )合格的執(zhí)行者 職責(zé)方面 增加 : ? 運(yùn)用 WCSC的八個步驟 及六種工具進(jìn)行 每天高效率的客戶拜訪 ? DSR每月 訪客計劃 ? 把與每天訪客效率有關(guān)的指數(shù) (每天訪客數(shù) /取得訂單張數(shù) )增加到 DSR每日 訪客 報告 中 其它內(nèi)容參考 SMS手冊 27 BP銷售人員的主要職責(zé)： 從亞太潤滑油業(yè)務(wù) (AsPac Lubes) 的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變 創(chuàng)造 – 積極主動 贏利 – 獲得的回報超過作出的努力與投資 改變 – 有變化發(fā)生 ? 安全與道德是 AsPac Lubes 哲學(xué)的核心 28 個人行動計劃 要點(diǎn) 個人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 29 來自 中國最大的資料庫下載 世界級銷售拜訪 概述 Page 30 世界級銷售拜訪的原則 ? 拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保 ： – 涵蓋所有拜訪要素 – 確認(rèn)所有機(jī)會 – 在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化 – 我們增加達(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率 – 我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報 ? “ 交通規(guī)則 ” – 您應(yīng)該始終作好涵蓋每個步驟的計劃 – 僅在特定的環(huán)境 下才可以忽略某個步驟。 – 隨渠道的不同，各個步驟的重點(diǎn)會有所變化。 31 拜訪步驟基本規(guī)則 ? 框架指南 ? 與駕車有聯(lián)系 ? 不像機(jī)器人那樣 ? 充分施展人格魅力和才能 ? 您必須是您自己 !! ? 必須鼓勵發(fā)揮個人能力和積極性 32 ?請回顧 SMS的客戶拜訪步驟 小練習(xí)：客戶拜訪步驟 33 世界級銷售拜訪 (WCSC) 綜述 計劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 34 WCSC 第一步 計劃與準(zhǔn)備 計劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 內(nèi)容 ： ? 每月、每周、與每天的計劃 ? 拜訪開始前 ? 拜訪結(jié)束后 ? 拜訪后 目的 ： ? 盡量不讓受訪者感覺吃驚 ? 給人一個更專業(yè)的印象 ? 增加了完成各項目標(biāo)的可能性 ? 提高對工作的滿意度 ? 壓力減輕 35 WCSC 第 2 步 店面檢查 內(nèi)容 ： ? 外部檢查 ? 向客戶問候 ? 內(nèi)部檢查 ? 檢查庫存 目的 ： ? 對整個店鋪的徹底了解 ? 確定潛在機(jī)會 ? 確定“必做”的任務(wù) 計劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析 36 WCSC 第 3 步 展列助銷 內(nèi)容 ： ? 檢查并改善亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元 (AsPac Lubes)’ 的品牌地位： – 產(chǎn)品系列 – 陳列 – 促銷 – 定價 目的 ： ? 亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元 (AsPac Lubes) 品牌的沖擊力加大 ? “售出” 現(xiàn)有庫存 ? 尋找潛在機(jī)會 ? 確定“必做” 的任務(wù) 計劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報告 拜訪后分析
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