銷售就是推銷自己-ppt-文庫(kù)吧
2025-02-19 13:26 本頁(yè)面
【正文】 己的幽默感，不斷提高遇事不緊張，用幽默的語(yǔ)言緩解改變周圍不利環(huán)境的能力。學(xué)會(huì)自嘲，要有寬廣的心胸，發(fā)現(xiàn)顧客值得贊美的地方，適時(shí)贊美。探尋顧客需求? 敢說(shuō)、能說(shuō)、會(huì)說(shuō)：? 敢說(shuō)：說(shuō)了就有機(jī)會(huì)? 能說(shuō)：說(shuō)多了就熟悉了，越熟悉越愛說(shuō)? 會(huì)說(shuō)：專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)及美容知識(shí)、手法是會(huì)說(shuō)的基礎(chǔ)，再配合語(yǔ)言的藝術(shù)使自己成為溝通的高手。? 了解顧客的需求點(diǎn)? A、顧客的需求就是通過(guò)購(gòu)買商品解決自己的皮膚問(wèn)題。? B、有的顧客意識(shí)到了問(wèn)題，會(huì)進(jìn)行詢問(wèn)購(gòu)買，當(dāng)你的講解很專業(yè)，會(huì)容易促成銷售。? C、沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題的顧客，要幫她發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，放大問(wèn)題，指出危害，促使購(gòu)買，教顧客保養(yǎng)識(shí)別顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及對(duì)應(yīng)的方法顧客分類顧客進(jìn)店的動(dòng)機(jī)不一定是為了購(gòu)買產(chǎn)品，有時(shí)只是了解，當(dāng)這種人看到別人在競(jìng)相搶購(gòu)一種產(chǎn)品時(shí)，便容易產(chǎn)生沖動(dòng)的購(gòu)買欲，也心血來(lái)潮地爭(zhēng)著去搶購(gòu) 。沖動(dòng)型 應(yīng)對(duì)方法：充分利用已成交顧客的影響，和對(duì)活動(dòng)的力度介紹，促銷活動(dòng)時(shí)用的較多這種顧客來(lái)店，發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品后，總是看來(lái)看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。被動(dòng)型應(yīng)對(duì)方法：銷售人員要態(tài)度誠(chéng)懇，耐心等待，不要催促顧客，同時(shí)熱情介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購(gòu)買欲，并及時(shí)抓住欲望點(diǎn)為客戶下決心。比較型這種顧客往往有明確的購(gòu)買目的，在觀看產(chǎn)品時(shí)，看得比較仔細(xì)，對(duì)幾種同類型的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行反復(fù)比較對(duì)應(yīng)方法：充分展示產(chǎn)品，讓顧客接觸感覺(jué)和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會(huì)放棄購(gòu)買。這種顧客要學(xué)會(huì)幫助她下決心，不要自己也模棱兩可。當(dāng)她傾向于其中一種時(shí)，加強(qiáng)她的信心求新求異型這種顧客購(gòu)物時(shí)，受潮流訊息的影響，有追求產(chǎn)品外包裝新穎，講究流行、新潮美容法的心理狀態(tài)，不再講究產(chǎn)品的貴賤，是否耐用對(duì)應(yīng)方法：詳細(xì)介紹這種產(chǎn)品的特點(diǎn)、功效，以及在外地甚至是國(guó)外流行的情況，以與其心理追求相吻合? 嘗試型：? 這種顧客并不了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，便抱著試試看的心理來(lái)到柜臺(tái)。對(duì)應(yīng)方法：廣泛宣傳這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，渲染其特點(diǎn)、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。? 習(xí)慣型：? 這種顧客長(zhǎng)期使用同一種產(chǎn)品，已經(jīng)產(chǎn)生了習(xí)慣型購(gòu)買的心理動(dòng)機(jī)，因而會(huì)經(jīng)常某用一種產(chǎn)品。對(duì)應(yīng)方法：熱情待客，促銷期給予價(jià)格優(yōu)惠或贈(zèng)送禮品，使顧客嘗到甜頭和得到信任。如果原使用品牌我店沒(méi)有，需要?jiǎng)裾f(shuō)其改用我店品牌，可向顧客解說(shuō)長(zhǎng)期使用一個(gè)品牌的不利處。不要詆毀對(duì)方品牌，先肯定對(duì)方品牌。再解說(shuō)長(zhǎng)期使用一種品牌的危害，最后針對(duì)顧客需求重點(diǎn)解說(shuō)你想解說(shuō)的品牌可以為顧客解決什么問(wèn)題。抓住一個(gè)核心，產(chǎn)品無(wú)分好壞，關(guān)鍵是時(shí)候適合顧客，是否能為顧客解決她最想解決的
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