銷售就是推銷自己-ppt-文庫吧
2025-02-19 13:26 本頁面
【正文】 己的幽默感，不斷提高遇事不緊張，用幽默的語言緩解改變周圍不利環(huán)境的能力。學會自嘲，要有寬廣的心胸，發(fā)現(xiàn)顧客值得贊美的地方，適時贊美。探尋顧客需求? 敢說、能說、會說：? 敢說：說了就有機會? 能說：說多了就熟悉了，越熟悉越愛說? 會說：專業(yè)的產品知識及美容知識、手法是會說的基礎，再配合語言的藝術使自己成為溝通的高手。? 了解顧客的需求點? A、顧客的需求就是通過購買商品解決自己的皮膚問題。? B、有的顧客意識到了問題，會進行詢問購買，當你的講解很專業(yè)，會容易促成銷售。? C、沒有意識到問題的顧客，要幫她發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，放大問題，指出危害，促使購買，教顧客保養(yǎng)識別顧客的購買動機及對應的方法顧客分類顧客進店的動機不一定是為了購買產品，有時只是了解，當這種人看到別人在競相搶購一種產品時，便容易產生沖動的購買欲，也心血來潮地爭著去搶購 。沖動型 應對方法：充分利用已成交顧客的影響，和對活動的力度介紹，促銷活動時用的較多這種顧客來店，發(fā)現(xiàn)一種產品后，總是看來看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。被動型應對方法：銷售人員要態(tài)度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時熱情介紹產品的性能、特點、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購買欲，并及時抓住欲望點為客戶下決心。比較型這種顧客往往有明確的購買目的，在觀看產品時，看得比較仔細，對幾種同類型的產品質量、價格等進行反復比較對應方法：充分展示產品，讓顧客接觸感覺和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會放棄購買。這種顧客要學會幫助她下決心，不要自己也模棱兩可。當她傾向于其中一種時，加強她的信心求新求異型這種顧客購物時，受潮流訊息的影響，有追求產品外包裝新穎，講究流行、新潮美容法的心理狀態(tài)，不再講究產品的貴賤，是否耐用對應方法：詳細介紹這種產品的特點、功效，以及在外地甚至是國外流行的情況，以與其心理追求相吻合? 嘗試型：? 這種顧客并不了解產品的特點，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說過這種產品，便抱著試試看的心理來到柜臺。對應方法：廣泛宣傳這種產品的優(yōu)點，渲染其特點、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。? 習慣型：? 這種顧客長期使用同一種產品，已經(jīng)產生了習慣型購買的心理動機，因而會經(jīng)常某用一種產品。對應方法：熱情待客，促銷期給予價格優(yōu)惠或贈送禮品，使顧客嘗到甜頭和得到信任。如果原使用品牌我店沒有，需要勸說其改用我店品牌，可向顧客解說長期使用一個品牌的不利處。不要詆毀對方品牌，先肯定對方品牌。再解說長期使用一種品牌的危害，最后針對顧客需求重點解說你想解說的品牌可以為顧客解決什么問題。抓住一個核心，產品無分好壞，關鍵是時候適合顧客，是否能為顧客解決她最想解決的
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