電話銷售培訓(xùn)ppt-文庫吧
2025-12-25 21:05 本頁面
【正文】 要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶 ) S 當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？ P 其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥碛命c(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。 A 這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn) 有位置 ，時(shí)間分別是 …… 我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)電話聯(lián)系您，您的手機(jī)號是 …… 探測需求五部法 安 全 需 求 健康需求 禮品需求 自我需求 自我 實(shí)現(xiàn) 區(qū)別 探測客戶需求 如果電話銷售有什么次序必須遵循的話，那就是： 務(wù)必在 完全 、 清楚 地識別及證實(shí)客戶的 明確 需求后，再開始推介產(chǎn)品。 探測客戶需求 需求的發(fā)展： 需求來自于對現(xiàn)狀的一點(diǎn)點(diǎn)的不滿 漸漸變?yōu)槭智宄膯栴}和不滿 有了改變的愿望 最后變?yōu)橐环N明確的需求 需求的不同： 大客戶和小客戶的需求 復(fù)雜程序 決策風(fēng)險(xiǎn) 興趣與困難 感性和理性 時(shí)間周期 決策周期 自主性 探 測 客 戶 需 求 潛在 需要 客戶面臨的困難、問題以及不滿 來自于工作、部門、公司、行業(yè) 明確 需要 客戶明確表達(dá)的某種愿望 想要、正在找、需要、希望、期望、感興趣 探 測 客 戶 需 求 激發(fā)明確需要的模式 潛在需求 明確需求 反映客戶基本情況的問題 反映客戶面臨困難的問題 反映客戶基本情況的問題激發(fā)客戶潛在需要的問題 引導(dǎo)客戶解決困難的問題 探 測 客 戶 需 求 客戶表達(dá)明確的需求了嗎？ 這個(gè)需求對客戶為什么很重要？ 客戶明確的需求都有哪些？ 它們的優(yōu)先順序是什么？ 你和客戶是否就其需求達(dá)成共識？ 自問問題 提 供 解 決 方 案 提出方案時(shí)機(jī) 客戶有明確的需求 我們與客戶都清楚這一需求 我們知道我們可以解決這一需求 解決方案三步曲 表示了解客戶的需求 將需求與特點(diǎn)、利益相結(jié)合 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同 達(dá) 成 協(xié) 議 總結(jié)需求 做最后的確認(rèn) 建議下一步行動拓展業(yè)務(wù) 確認(rèn)是否接受 協(xié)議后續(xù)： 執(zhí)行跟進(jìn) 維護(hù)老客戶 發(fā)展客
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