電話銷售培訓-ibm(2)-文庫吧
2025-01-08 21:05 本頁面
【正文】 。叫他重復一次你說過的指示，你也經常重復他說過的話。多用電話、傳真來保持聯(lián)絡。多引用規(guī)則及權威人士說過的話。討論事情時，問他： “規(guī)則是怎樣說的 ”， “還有什么可以補充的， ”等。167。 與慣用內感覺的人配合盡量以悠閑的態(tài)度對待他。多問他的感受，因為他渴望被了解，被接受。多提及過去的經驗和心得。他注意榮譽、名聲、謹慎、踏實。多談人生經驗及感覺。讓他接觸實物樣板，并與有關的人直接接觸。他喜歡動手做，喜歡親手做的感覺。說話的語調應較緩慢、低沉。討論事情時，問他： “你覺得怎樣？ ”， “感覺到會順利嗎？ ”， “還有什么擔心的地方？ ”13電話中的你167。 自信167。 有激情167。 樂于助人167。 專業(yè)167。 可信任141. 盡量正面表述 , 減少負面用語2. 在保持一個積極的態(tài)度時 , 溝通用語也應當盡量選擇正面意思的詞 3. 可能用語 : 很 抱歉 讓你久等 (“ 抱歉 ” 實際上在潛意識中強化了對方 “ 久等 ” 這個感覺 )4. 更好表達 : 感謝您的耐心等待5. 可能用語 : 我們不能這樣做6. 更好表達 : 我們可以做的是 ……7. 2. 能用 “ 我 ” 則不用說 “ 你 ”8. 對于大量日常習慣用 “ 你 ” 開頭的表達 . 如有可能盡量用 “ 我 ” 代替 “ 你 ”, 體會9. 二者給人的感覺是不一樣的10. 可能用語 : 你弄的不正確 ……11. 更好表達 : 我得到了不同的結果 . 讓我們一起來看看到底怎么回事12. 可能用語 : 你還是沒弄明白 , 這次聽好了13. 更好表達 : 也許我說的不夠清楚 , 請允許我再解釋一遍語言表達技巧153. 能不用 “ 不 ” 就不說 避免說 : 這是公司的政策 , 我也沒辦法 應當說 : 根據多數人的情況 , 我們公司目前是這樣規(guī)定的 , 但我一定盡力而為 避免說 : 我是新來的 , 不知道這個問題應該如何解決 應當說 : 這個問題很特別 (少見 ), 讓我替您問一位我們更資深的同事4. 涉及企業(yè)形象 , 避免 就事說事 如果有客戶一個電話轉到你這里 , 抱怨他在前一個部門所受的待遇 . 你已 經不止一次聽到這類抱怨了 . 為了表達對客戶的理解 , 你應當說什么呢 ? 避免說 : 您說得對 , 他們經常這樣 應當說 : 我完全了解您的苦衷 如果你的同事去上廁所、打水、吃飯 , 你沒有必要對客戶說 “ 對不起 , 他去 …… 了 ” 應當說 : 對不起 , 他現在離開座位了 , 我能幫您嗎 ?語言表達技巧16語言表達技巧5. 減少 口頭禪與地方語、英語單詞“ 你知道靚女 /酷哥 …...” “ 不會的啦 …… ”“ 哇塞！你好棒哦 ……”“ 沒問題。搞定，小 case……”“XXXX……”“TCT….語言表達應從 “ 生活隨意型 ” 轉到 “ 座席專業(yè)型 ”17其它技巧 — 聲音167。 語調： 有音階167。 音量： 稍大167。 頻率： 80字 /分鐘167。 音質 167。 清晰Smile :)18174。PowerofOnesalescenter電話銷售流程IBMCallModel反對意見處理準備開始詢問解決方案結束20如何準備167。 致電目的167。 了解最新的產品及解決方案167。 電話記錄4 客戶信息4 行業(yè)4 潛在機會167。 IT環(huán)境現狀167。 潛在 IBM產品解決方案機會4 潛在的反對意見4 IT前景4 BANT4 政治4 下一步執(zhí)行計劃21開始167。 問候167。 自我介紹167。 簡單說明致電意圖167。 詢問對方信息，找對人167。 詢問時間是否合適167。 征求對方同意我們幫助客戶買產品，不是推銷客戶不需要的產品！22詢問客戶需求n 業(yè)務需求保持市場占有率減少開支增大銷售額改善服務狀況 …….n 個人需求升職避免丟失工作加薪降低工作量 ….. 23如何提問167。 Open4 How,what,where,when,who,why4 “Tellmeabout……”“Describeforme…..”167。 Closed4 Control167。 Usedtogetcontroloftheconversationback4 Confirming167。 Usedtocheckunderstanding24Control160
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