電話銷售培訓(xùn)教程-文庫吧
2025-02-26 04:47 本頁面
【正文】 何做好電話開發(fā) ? (三 ).電話營銷的程序： 開場白 → 自我介紹 → 要求給時間 → 簡要的介紹公司 → 詢問否有計劃導(dǎo)入 ERP系統(tǒng) → 詢問或確定客戶基本資料； 與客戶預(yù)約時間到訪； 感謝對方，寄出什么資料（ DM,Fax,EMail）； 建立或者修正資料。 羅斯軟件 ,贏在執(zhí)行 五 .如何做好電話開發(fā) ? (四 ).電話營銷前的準(zhǔn)備工作： ： 銷售產(chǎn)品 , 服務(wù)客戶，收集信息，維護關(guān)系。 ： 營業(yè)額，員工數(shù)，產(chǎn)品使用情況，服務(wù)情況，項目關(guān)鍵評估元素等； ： 什么是 ERP? 羅斯公司是做什么的？ ERP能為工廠做什么？上了羅斯 ERP有什么好處？羅斯 ERP與對手的有什么區(qū)別？賣點與特色？產(chǎn)品的報價如何？開發(fā)語言，數(shù)據(jù)庫分別是什么？你們做過哪些客戶？ 、工具： 、術(shù)語： 了解公司的基本情況；了解產(chǎn)品知識；了解本行業(yè)的情況（行業(yè)趨勢，成功客戶有哪些，公司處于行業(yè)的什么位置？）了解競爭對手的情況：對手是誰？對手的SWOT分析。 羅斯軟件 ,贏在執(zhí)行 (五 ).其它準(zhǔn)備工作： 1. 紙和筆 ,公司的 DM資料 ,客戶資料表等 。 3. 在聲音中放入笑容 : 4. 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容 。 4. 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力 。 5. 在桌上經(jīng)常防一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶 . 2. 電話要講述的內(nèi)容 (草稿或叫開場白 )。 羅斯軟件 ,贏在執(zhí)行 六 . 電話銷售中的技巧 ： (一 ). 電話銷售中 提問 的技巧 ： (二 ). 電話銷售中 傾聽 的技巧 (三 ). 電話銷售中 表達認(rèn)同和確認(rèn) 的技巧 (四 ). 電話銷售中的售前技巧 (五 ). 電話銷售中的其它技巧 羅斯軟件 ,贏在執(zhí)行 (一 ). 電話銷售中的提問技巧 ： 在 電話 銷售中， 提問的能力 與 銷售的能力 成正比 ,我們 為什么 要提問？ 提問有兩個目的： 。 2. 發(fā)展銷售機會 問題分二大類 :開放式問題和封閉式問題 (1)開放式問題 :您如何評價現(xiàn)在的信息系統(tǒng) ? 對未來的電腦系統(tǒng)有什么構(gòu)想 ? 您為什么會對現(xiàn)有的系統(tǒng)不滿意呢 ? 您準(zhǔn)備用什么方法來解決呢 ? 開放式問題的好處 : ； ，如：“那您準(zhǔn)備如何解決這個問題？” C 得到更多信息，如“您剛才談到耐用性很重要，具體是指什么？” (2)封閉式問題 : 公司有多少人 ? 有多少臺電腦 ? 您剛才是指 ??, 對不對 ? 封閉式問題的好處 : A. 阻止客戶沒完沒了； ，如 “您希望能解決這個問題，是不是？ ” 、確認(rèn)，如 “您指的是用電話線上網(wǎng)，對吧？ ” 其它提問技巧 : 過渡提問 (前奏 )。 反問 。 縱深提問 。 適當(dāng)?shù)臅r候用沉默 。 多問為什么 ? 避免自己回答自己的問題 . 羅斯軟件 ,贏在執(zhí)行 (二 ). 電話銷售中的傾聽技巧 ： 傾聽不僅是指客戶 講什么 ，而且還包括客戶 如何講的 。我們不僅要聽出客戶 講 的內(nèi)容 ，更重要的還要聽出 客戶的感情 1. 澄清事實，得到更多的有關(guān)客戶需求的信息； “原來是這樣，您可以談?wù)劯敿?xì)的原因嗎 ?” “您的意思是指 .......?” “這個為什么對您很重要 ?” 2. 確認(rèn)理解，真正理解客戶所講的內(nèi)容； “您這句話的意思是 .......，我這樣理解對嗎 ?” “按我的理解，您是指 .......” ，向客戶表達我們關(guān)心他講話的信息。 “確實不錯 ” “我同意您的意見 ” 5. 認(rèn)真傾聽客戶的語氣和態(tài)度。 一天會 接觸到很多的客戶，有時會 遇到熱情的客戶，有時會遇到冷淡的客戶 : 羅斯軟件 ,贏在執(zhí)行 (二 ). 電話銷售中傾聽的其它技巧 ： 6. 不要打斷對方 “我還有一個問題，我聽人家講 …… ” 這時，這個銷售人員心里面不知有多緊張，因為最近他們的產(chǎn)品確實出了些問題，已經(jīng)有不少客戶來電話投訴，他想他的這個客戶也是問到這個問題，所以，他就打斷客戶：“我知道了，你是指我們產(chǎn)品最近的 質(zhì)量問題 吧，我告訴你 …… ”這個客戶很奇怪：“不是啊，我是想問怎么付款才好。怎么？你們產(chǎn)品最近有問題嗎？你說說看 …… ” ，并讓客戶感受到
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