銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理ppt-文庫(kù)吧
2025-02-22 19:01 本頁(yè)面
【正文】 情緒型 反思型 主導(dǎo)型 沒(méi)有好壞，只有 自知之明和組合， 如何容易犯錯(cuò)誤 低支配 高支配 高 合 作 低 合 作 情緒型 ? 高主導(dǎo)、高合作 ? 說(shuō)話率直、熱情、易激動(dòng)； ? 與別人很快能形成隨意和輕松愉快的氣氛； ? 給人比較忙的印象，顯得很活潑和主動(dòng)； ? 在許多情況下，會(huì)主動(dòng)合作。 ? 喜歡非正式的鼓勵(lì)； ? 不隱瞞自己觀點(diǎn)，表達(dá)意見(jiàn)比較情緒化。 主導(dǎo)型 ? 高主導(dǎo)、低合作 ? 坦率、主動(dòng)、進(jìn)攻性、很獨(dú)斷； ? 不喜歡浪費(fèi)時(shí)間，談話直入主題； ? 給人印象是喜歡說(shuō)不喜歡聽(tīng)； ? 態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真； ? 表達(dá)觀點(diǎn)意見(jiàn)鮮明。 反思型 ? 低主導(dǎo)、低合作； ? 控制情緒表達(dá)； ? 喜歡規(guī)規(guī)矩矩； ? 表達(dá)觀點(diǎn)深思熟慮、有根有據(jù)； ? 了解他們很難。 支持型 ? 低主導(dǎo)、高合作； ? 給人安靜和保守的印象； ? 非常注意聆聽(tīng)別人說(shuō)話； ? 傾向于避免使用權(quán)力； ? 作決策時(shí)理性和深思。 管理團(tuán)隊(duì)溝通風(fēng)格 了解他們的缺點(diǎn)，發(fā)展溝通風(fēng)格的靈活性。 情緒型： ? 表達(dá)觀點(diǎn)太情緒化，姿勢(shì)和表情夸大其詞； ? 不愿聆聽(tīng)別人； ? 口快易冒犯別人； 冷靜、反思 主導(dǎo)型 ? 對(duì)其他人沒(méi)有耐心； ? 獨(dú)斷、不承認(rèn)錯(cuò)誤； ? 極有競(jìng)爭(zhēng)性，處理關(guān)系冷淡。 合作、熱情 反思型 ? 在社交中呆板、正式； ? 不愿作決定、討厭變化； ? 過(guò)分注重細(xì)節(jié)。 交往的熱情、主動(dòng)性 支持型 ? 同意每個(gè)人的觀點(diǎn)，不能堅(jiān)持自己的立場(chǎng)； ? 對(duì)贏得別人的贊同過(guò)分擔(dān)心； ? 努力迎合別人，不斷尋找保證、確認(rèn)。 主動(dòng)、主見(jiàn)。 四、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì) 如何樹(shù)立銷(xiāo)售人員的信心 ？ 如何對(duì)銷(xiāo)售人員的進(jìn)行考核 ？ 如何設(shè)計(jì)富有成效的銷(xiāo)售人員的酬薪制度 ？ 如何管理銷(xiāo)售人員的認(rèn)知 ？ １、激勵(lì)的根源 （ 1）、區(qū)別動(dòng)力（ Movement） 和動(dòng)機(jī)（ Motivation） 動(dòng)力是外部壓力的結(jié)果，是“不得不干”； 動(dòng)機(jī)是內(nèi)在的要求，是“我要干”。 （ 2）、外在動(dòng)力設(shè)計(jì)：薪水設(shè)計(jì) ? 兩種薪水設(shè)計(jì)的利弊； 低工資 +高回扣； 高工資 +低回扣。 ? 業(yè)務(wù)晉升和目標(biāo)分層設(shè)計(jì) ? 穩(wěn)定性和流動(dòng)性 （ 3）、內(nèi)在的動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì) ? 動(dòng)機(jī)的深層： 安全、認(rèn)同、自尊、自我實(shí)現(xiàn) ? 動(dòng)機(jī)的顯現(xiàn)： 保障、人際溝通、晉升、視工作為愛(ài)好 ? 原則導(dǎo)向，積極思維。 （ 4）、考評(píng)的方法 ? 考評(píng)的目的； ? 考評(píng)的方式； ? 月度考評(píng)、季度、平年、年度考核的區(qū)別； ? 激發(fā)驅(qū)動(dòng)、解決問(wèn)題、提升能力、促進(jìn)進(jìn)化。 五、如何對(duì)業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 如何使手下業(yè)務(wù)人員有好的銷(xiāo)售理念 ？ 如何培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的兩個(gè)基本能力 ？ 如何使銷(xiāo)售人員把握好銷(xiāo)售節(jié)奏 ？ 如何使銷(xiāo)售人員與客戶溝通順暢 ？ 培訓(xùn)主要內(nèi)容： 如何培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的兩個(gè)基本能力： 智慧的心靈（ mind set） 智慧的行為 (skill set) 銷(xiāo)售人員智慧的心靈： 關(guān)鍵的銷(xiāo)售觀念； 把握好銷(xiāo)售節(jié)奏。 銷(xiāo)售節(jié)奏 贏得權(quán)力； 了解需求； 作出推薦； 完成銷(xiāo)售。 智慧的行為包括： 推銷(xiāo)技巧 溝通技巧 建立友好關(guān)系 聆聽(tīng) 獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 確認(rèn) 作出產(chǎn)品推薦 觀察 克服銷(xiāo)售障礙 提問(wèn) 解釋 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)要點(diǎn) 培訓(xùn)的目標(biāo)： 心理、信心和主動(dòng)性的振作； 思想和行為的改善。 培訓(xùn)的技巧： 觀念與行為并重； 積極思維和肯定； 讓每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)共享； 案例與創(chuàng)造性的最佳場(chǎng)所。 討論： ? 對(duì)照上面的四個(gè)能力，你覺(jué)得自己在哪些方面做得較好？ ? 在哪些方面需要改進(jìn)？給自己制定一個(gè)改進(jìn)計(jì)劃和方法。
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