電話銷售技巧ppt-文庫(kù)吧
2025-01-08 21:00 本頁(yè)面
【正文】 客戶的認(rèn)同 22 挑戰(zhàn)及對(duì)策 ? 挑戰(zhàn)： 客戶不認(rèn)識(shí)你，可能會(huì)立刻掛電話 ? 對(duì)策： 打斷客戶慣性，創(chuàng)造對(duì)話環(huán)境 初次接觸潛在客戶，首要的工作就是要打破客戶 埋首工作 的慣性，最好的吸引客戶注意力的時(shí)間就是開始接觸的頭30秒。 23 吸引注意力 1. 陳述對(duì)他的價(jià)值 2. 制造懸念 ， 激發(fā)好奇心 3. 陳述 “與眾不同 ” 4. 有魅力的聲音 5. 有親和力的表達(dá) 6. 適度贊美 7. 引導(dǎo)對(duì)方參與 8. 談他熟悉的話題 9. 引起共鳴 24 有魅力的聲音 ? 音色悅耳 ? 說話?cǎi)Y有速度張度 ? 發(fā)音 、 咬字清楚 ? 充滿自信 ? 熱情 25 有親和力的表達(dá) ? 適時(shí)停頓， 給對(duì)方一定的調(diào)整時(shí)間 ? 經(jīng)常呼喚客戶的名字 ? 在電話中有笑聲 ? 使用暗示語(yǔ)氣 ? 談吐風(fēng)趣幽默 ? 找共同點(diǎn) ? 關(guān)心客戶 ? 附和客戶的話 ? 善用祝福 26 適度贊美 ?以贊美為開始，以鼓勵(lì)為橋梁 ?對(duì)方接受你的人，才會(huì)接受你的話 27 開場(chǎng)白 1. 適當(dāng)?shù)膯柡蚝唾澝? 2. 適時(shí)介紹自己 3. 找共同點(diǎn) ， 拉近彼此距離 4. 拋出誘餌 ， 激發(fā)興趣 5. 說明目的 28 有吸引力的短語(yǔ) ? 高興的事情 ? 領(lǐng)先的產(chǎn)品 ? 公認(rèn)的優(yōu)秀 ? 重要的數(shù)據(jù) ? 日子過得更瀟灑 ? 省錢的方法 ? 令人興奮的消息 ? 和你一樣的人 ? 你一定感興趣 29 常見異議 ? 從哪里得到我的電話 ? 現(xiàn)在很忙 ? 我不需要 ? 你們很貴 ? 有裝修不愉快的經(jīng)歷 30 同理心 人與人之間交流之初 會(huì)產(chǎn)生距離感 距離 彼此凝聚共通點(diǎn)后較為容易溝通 共同 溝通 31 異議的處理 使用合一架構(gòu) 我很了解 (理解 )?? 同時(shí) ?? 我很感謝 (尊重 ) ?? 同時(shí) ?? 我很同意 (贊同 ) ?? 同時(shí) ?? 我很欣賞你的說法 ?? 同時(shí) ?? 我很明白你的意思 ?? 同時(shí) ?? 32 處理步驟 33 異議：從哪里得到我的電話 ? 我不是來打擾你的 ? 重要的是給你帶來的好消息 ? 你的朋友很關(guān)心你 ? 象你這樣成功的人士 34 異議：我現(xiàn)在很忙 1. 可以占用你 1分鐘嗎？ 2. 可以請(qǐng)教您 1個(gè)簡(jiǎn)單的問題嗎？ 3. 那我盡量長(zhǎng)話短說吧 4. 又一個(gè)打擾者 35 異議：我不需要 ? 能知道為什么嗎 ? 是暫時(shí)還是永遠(yuǎn) ? 我很好奇 ? 不需要購(gòu)買 ? 不需要了解 36 異議：你們很貴 ? 考慮價(jià)值 ? 打算支付 ? 價(jià)格正是理由 ? 相當(dāng)多的錢 ? 質(zhì)量很費(fèi)錢 ? 你為什么會(huì)說這種話？ ? 我能知道原因嗎？ ? 將我們與誰(shuí)比 ? 不算很高 37 異議：有裝修不愉快的經(jīng)歷 A、 三步法 弄清產(chǎn)品、公司或推銷員存在的問題 讓客戶回答自己提出的異議 表示贊同 B、 因噎廢食 C、 根子在哪里 D、 我們不同 E、 失望 38 獲得認(rèn)可的交談要領(lǐng) ? 了解您的看法 ? 提高品質(zhì) ? 有助于節(jié)約 ? 您會(huì)贊賞的 ? 著迷的事 ? 想要節(jié)約 ? 大多數(shù)人 ? 我不敢肯定 39 提出目標(biāo) ? 對(duì)裝修的要求 ? 可否詳細(xì)談?wù)? ? 具體要求有些什么 ? 這一點(diǎn)為什么很重要 ? 還有沒有其他要求 ? 除產(chǎn)品外 ， 最看重什么 ? 可否詳細(xì)談?wù)勗? ? 還有誰(shuí)與您談 ? 他們的優(yōu)點(diǎn) ? 他們需要改進(jìn)的地方 ? 預(yù)算是多少 收集信息 40 跟進(jìn)工作 ? 加深客戶的印象 ? 塑造專業(yè)形象 ? 建立信任 ? 持續(xù)聯(lián)絡(luò)：郵件 、 電話 、短信 、 資料等 ? 經(jīng)常關(guān)心客戶的私人需求 41 腳本示例 ? 劉小姐 ， 你好 ！ 我是思沃咨詢的萬(wàn)麗 ， 很高興和您通電話 ！ （ 稍停 ） ? 上次您填了一份我們公司的調(diào)查問卷 ， 從問卷看得出來您是一位注重細(xì)節(jié)的人 ！ （ 稍停 ） 劉小姐 ， 今天打電話來主要是為了感謝您抽時(shí)間填寫這份問卷， 謝謝 ！ 當(dāng)然還要告訴您一個(gè)好消息 ！ （ 笑聲 ） 我很忙！ ? 我也知道您很忙，我只占用您２分鐘時(shí)間好嗎？ ? 好的好的，我盡快說明?。ㄕ\(chéng)懇） ? 正因?yàn)槟苊Σ艜?huì)打這個(gè)電話的呀！（笑聲） …… 42 以客戶為中
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