電話銷售技巧ppt-文庫吧
2025-01-08 21:00 本頁面
【正文】 客戶的認同 22 挑戰(zhàn)及對策 ? 挑戰(zhàn)： 客戶不認識你，可能會立刻掛電話 ? 對策： 打斷客戶慣性，創(chuàng)造對話環(huán)境 初次接觸潛在客戶，首要的工作就是要打破客戶 埋首工作 的慣性，最好的吸引客戶注意力的時間就是開始接觸的頭30秒。 23 吸引注意力 1. 陳述對他的價值 2. 制造懸念 ， 激發(fā)好奇心 3. 陳述 “與眾不同 ” 4. 有魅力的聲音 5. 有親和力的表達 6. 適度贊美 7. 引導(dǎo)對方參與 8. 談他熟悉的話題 9. 引起共鳴 24 有魅力的聲音 ? 音色悅耳 ? 說話馳有速度張度 ? 發(fā)音 、 咬字清楚 ? 充滿自信 ? 熱情 25 有親和力的表達 ? 適時停頓， 給對方一定的調(diào)整時間 ? 經(jīng)常呼喚客戶的名字 ? 在電話中有笑聲 ? 使用暗示語氣 ? 談吐風(fēng)趣幽默 ? 找共同點 ? 關(guān)心客戶 ? 附和客戶的話 ? 善用祝福 26 適度贊美 ?以贊美為開始，以鼓勵為橋梁 ?對方接受你的人，才會接受你的話 27 開場白 1. 適當?shù)膯柡蚝唾澝? 2. 適時介紹自己 3. 找共同點 ， 拉近彼此距離 4. 拋出誘餌 ， 激發(fā)興趣 5. 說明目的 28 有吸引力的短語 ? 高興的事情 ? 領(lǐng)先的產(chǎn)品 ? 公認的優(yōu)秀 ? 重要的數(shù)據(jù) ? 日子過得更瀟灑 ? 省錢的方法 ? 令人興奮的消息 ? 和你一樣的人 ? 你一定感興趣 29 常見異議 ? 從哪里得到我的電話 ? 現(xiàn)在很忙 ? 我不需要 ? 你們很貴 ? 有裝修不愉快的經(jīng)歷 30 同理心 人與人之間交流之初 會產(chǎn)生距離感 距離 彼此凝聚共通點后較為容易溝通 共同 溝通 31 異議的處理 使用合一架構(gòu) 我很了解 (理解 )?? 同時 ?? 我很感謝 (尊重 ) ?? 同時 ?? 我很同意 (贊同 ) ?? 同時 ?? 我很欣賞你的說法 ?? 同時 ?? 我很明白你的意思 ?? 同時 ?? 32 處理步驟 33 異議：從哪里得到我的電話 ? 我不是來打擾你的 ? 重要的是給你帶來的好消息 ? 你的朋友很關(guān)心你 ? 象你這樣成功的人士 34 異議：我現(xiàn)在很忙 1. 可以占用你 1分鐘嗎？ 2. 可以請教您 1個簡單的問題嗎？ 3. 那我盡量長話短說吧 4. 又一個打擾者 35 異議：我不需要 ? 能知道為什么嗎 ? 是暫時還是永遠 ? 我很好奇 ? 不需要購買 ? 不需要了解 36 異議：你們很貴 ? 考慮價值 ? 打算支付 ? 價格正是理由 ? 相當多的錢 ? 質(zhì)量很費錢 ? 你為什么會說這種話？ ? 我能知道原因嗎？ ? 將我們與誰比 ? 不算很高 37 異議：有裝修不愉快的經(jīng)歷 A、 三步法 弄清產(chǎn)品、公司或推銷員存在的問題 讓客戶回答自己提出的異議 表示贊同 B、 因噎廢食 C、 根子在哪里 D、 我們不同 E、 失望 38 獲得認可的交談要領(lǐng) ? 了解您的看法 ? 提高品質(zhì) ? 有助于節(jié)約 ? 您會贊賞的 ? 著迷的事 ? 想要節(jié)約 ? 大多數(shù)人 ? 我不敢肯定 39 提出目標 ? 對裝修的要求 ? 可否詳細談?wù)? ? 具體要求有些什么 ? 這一點為什么很重要 ? 還有沒有其他要求 ? 除產(chǎn)品外 ， 最看重什么 ? 可否詳細談?wù)勗? ? 還有誰與您談 ? 他們的優(yōu)點 ? 他們需要改進的地方 ? 預(yù)算是多少 收集信息 40 跟進工作 ? 加深客戶的印象 ? 塑造專業(yè)形象 ? 建立信任 ? 持續(xù)聯(lián)絡(luò)：郵件 、 電話 、短信 、 資料等 ? 經(jīng)常關(guān)心客戶的私人需求 41 腳本示例 ? 劉小姐 ， 你好 ！ 我是思沃咨詢的萬麗 ， 很高興和您通電話 ！ （ 稍停 ） ? 上次您填了一份我們公司的調(diào)查問卷 ， 從問卷看得出來您是一位注重細節(jié)的人 ！ （ 稍停 ） 劉小姐 ， 今天打電話來主要是為了感謝您抽時間填寫這份問卷， 謝謝 ！ 當然還要告訴您一個好消息 ！ （ 笑聲 ） 我很忙！ ? 我也知道您很忙，我只占用您２分鐘時間好嗎？ ? 好的好的，我盡快說明?。ㄕ\懇） ? 正因為您很忙才會打這個電話的呀！（笑聲） …… 42 以客戶為中
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