【正文】 是客戶刁難或運氣不佳 ? 特別在乎結果 ? 在乎客戶對自己的態(tài)度 ? 把客戶拒絕看作是失敗 ? 被客戶拒絕后的挫敗感 ? 擔心下一位客戶又拒絕 18 電話行銷的準備 ? 成功 =知識 30%+人脈 70% ? 積極的心態(tài) ? 2080定律 ， 是指你 80%的收入來自于 20%的客戶 。” 75 電話銷售的溝通技巧 電話銷售的成功關鍵取決于良好的溝通技巧 ?提問 ? 封閉式問題 ? 開放式問題 ?傾聽 ?反饋 76 提問 問題具有的 一種功能 吸引注意 獲得信息 提供信息 引導別人思路 結束通話 撲克牌游戲 說服是用問的，不是用說的。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 6日星期一 6時 37分 40秒 06:37:406 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時 37分 40秒 06:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 6時 37分 40秒 06:37:406 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:4006:37Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 選擇性 (次要事件 )結束法 ? 針對次要的問題來結束銷售。 ? 每一通電話都是全新的開始 ， 因為過去不等于未來 。 7 客戶收到 DM時可能出現(xiàn)的幾種情況 ? 客戶以各種理由不予理采 ? 客戶收到后把它扔到垃圾箱里 ? 客戶收到后看一下，然后轉給其他人 ? 客戶收到后看一下，然后把它保存好，以便日后聯(lián)系 ? 客戶收到后看一下，然后馬上打電話跟你聯(lián)系 8 電話銷售對小區(qū)開發(fā)的幫助 9 電話禮儀 1. 話前準備 2. 注意打電話的時間，尤其避免在午休時間或下班時間打 3. 微笑的語調，聲音清晰，有禮貌 4. 不要急于在電話中承諾事情或是做決 5. 同事電話中時，若其他人在附近喧嘩交談，易導致客戶對公司的印象不良，此時若有急事須與同事交談，應使用書面方式 打電話 10 電話禮儀 ?結束通話 ? 禮貌收線 ? 表示真誠的感謝及祝福 ? 確認對方已掛電話，自己才掛電話 ? 電話輕放，勿摔話筒 ?若不確定、不了解，要如實告知 若 60秒內能解決，經客戶同意，請他別掛機 ?賦予對方選擇權 結束 11 工作準備 (一 ) ? 準客戶清單 (20個為一組 ) 每位客戶看 3060秒左右 ? 準客戶資料庫 、風格、交房時間、客戶所關心的裝修問題 ：性別、年齡、體貌特征、填單時的場景、填單時間、家庭成員等 ? 電話約訪聯(lián)絡追蹤表 12 工作準備 (二 ) ? 鏡子、錄音機、電話耳機、電話計時器 ? 準備紙、筆（ 2支以上）等書寫紀錄工具 ? 公司政策資料、同事資料 ? 近期競爭對手資料 ? 準備探詢需求的問題 13 電話時間表 (參考 ) ? 會計師最忙是月頭和月尾 ， 不宜接觸； ? 醫(yī)生最忙是上午 ， 下雨天比較空閑 ? 銷售人員最閑的日子是熱天 、 雨天或冷天 ， 或者上午 9點前下午 4點后； ? 行政人員： 10點半后到下午 3點最忙； ? 股票行業(yè)：最忙是開市的時間； ? 銀行： 10點前 4點后； ? 公務員：最適合的時間是上班時間 ， 但不要在午飯前后和下班前； ? 教師：最好是放學的時候； ? 主婦：最好是早上 10點至 11點； ? 忙碌的高層人士：最好是 8點前 ， 即秘書上班之前 ,成功人士多數(shù)是提早上班 ， 晚上也比較晚下班 。 46 開場白 ? 問候 ? 說明目的 ? 拋出誘餌 1. 機會緊缺 2. 有意外驚喜 3. 引發(fā)專業(yè)問題的顧慮 4. 引發(fā)售后問題的顧慮 47 電話邀約示范 問候語 —— 李先生早上好 /下午好 表明身份 —— 我是元洲的小張 放出誘餌 —— 如果有一個省錢的方法 ?? 引發(fā)興趣 —— 你是否聽說過 ?? 提示 —— 上次參加活動時您 ?? 贊美 —— 您的品味 \眼光 \身份 ?? 自然引出要求 —— 下周二有一個活動 ?.. 處理反對意見 —— 正因為你忙 ,所以 ?? 結束 —— 是 2點還是 3點呢？ 確認 —— 我將于某日某時與您準時見面，再見 感謝或祝福 —— 謝謝 !相信您會很喜歡這份