無敵銷售ppt-wenkub
2023-03-03 20:53:09 本頁面
【正文】 678910星期一（ / ） 星期二（ / ） 星期三（ / ） 星期四（ / ） 星期五（ / ） 星期六（ / ）No. 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱12345678910星期一（ / ） 星期二（ / ） 星期三（ / ） 星期四（ / ） 星期五（ / ） 星期六（ / ）No. 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱 拜訪客戶名稱12345678910星期一（ / ） 星期二（ / ） 星期三（ / ） 星期四（ / ） 星期五（ / ） 星期六（ / ）A/B/C/DD S R 每月訪客計(jì)劃客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別A/B/C/D A/B/C/DA/B/C/D A/B/C/D A/B/C/DA/B/C/D A/B/C/D客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別A/B/C/D A/B/C/D A/B/C/D A/B/C/DA/B/C/D A/B/C/D客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別A/B/C/D A/B/C/D A/B/C/D A/B/C/D客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別 客戶類別制定每月訪客計(jì)劃的工具： 《 DSR每月訪客計(jì)劃》 57 路線計(jì)劃的制定與跟進(jìn) ? 在本研討會(huì)結(jié)束后，必須完成 《 DSR每月訪客計(jì)劃 》 。 展列助銷指引手冊(cè) 這本手冊(cè)的指引可以幫助我們做好對(duì)每個(gè)客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機(jī)會(huì)。 31 拜訪步驟基本規(guī)則 ? 框架指南 ? 與駕車有聯(lián)系 ? 不像機(jī)器人那樣 ? 充分施展人格魅力和才能 ? 您必須是您自己 !! ? 必須鼓勵(lì)發(fā)揮個(gè)人能力和積極性 32 ?請(qǐng)回顧 SMS的客戶拜訪步驟 小練習(xí)：客戶拜訪步驟 33 世界級(jí)銷售拜訪 (WCSC) 綜述 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 34 WCSC 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 內(nèi)容 ： ? 每月、每周、與每天的計(jì)劃 ? 拜訪開始前 ? 拜訪結(jié)束后 ? 拜訪后 目的 ： ? 盡量不讓受訪者感覺吃驚 ? 給人一個(gè)更專業(yè)的印象 ? 增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 ? 提高對(duì)工作的滿意度 ? 壓力減輕 35 WCSC 第 2 步 店面檢查 內(nèi)容 ： ? 外部檢查 ? 向客戶問候 ? 內(nèi)部檢查 ? 檢查庫存 目的 ： ? 對(duì)整個(gè)店鋪的徹底了解 ? 確定潛在機(jī)會(huì) ? 確定“必做”的任務(wù) 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 36 WCSC 第 3 步 展列助銷 內(nèi)容 ： ? 檢查并改善亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元 (AsPac Lubes)’ 的品牌地位： – 產(chǎn)品系列 – 陳列 – 促銷 – 定價(jià) 目的 ： ? 亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元 (AsPac Lubes) 品牌的沖擊力加大 ? “售出” 現(xiàn)有庫存 ? 尋找潛在機(jī)會(huì) ? 確定“必做” 的任務(wù) 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 37 WCSC 第 4步 回顧并確定重點(diǎn) 內(nèi)容 ： ? 確定主要目標(biāo) ? 回顧并發(fā)展 SMART 目標(biāo) ? 準(zhǔn)備銷售 目的 ： ? 經(jīng)確認(rèn)機(jī)會(huì)的 SMART 目標(biāo) ? 銷售準(zhǔn)備工作的充分性 ? 自信 ? 大幅增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 38 WCSC 第 5步 銷售 內(nèi)容 ： ? 使用說服式銷售和銷售工具 – 保證日常訂單 – 就 SMART 目標(biāo)達(dá)成共識(shí) 目的 ： ? 通過保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果 – 庫存充足直至下次發(fā)貨 – 正確范圍的產(chǎn)品系列 – 對(duì)銷售建立活動(dòng)的核準(zhǔn) 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 39 WCSC 第 6 步 達(dá)成協(xié)議 內(nèi)容 ： ? 使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧 ? 為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪中采取的行動(dòng) 目的 ： ? 推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議 ? “售出 ” 和“賣進(jìn)” 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 40 WCSC 第 7 步 工作報(bào)告 內(nèi)容 ： ? 立即采取行動(dòng)： ? 更新客戶記錄文件 ? 交流信息 ? 完成所需的文書工作 目的 ： ? 更有效地利用時(shí)間 ? 完成報(bào)告 ? 清晰的溝通 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 41 WCSC 第 8 步 拜訪后分析 內(nèi)容 ： ? 回顧拜訪的成功或失敗之處 ? 歸類 ? 為下次拜訪的 SMART目標(biāo)做計(jì)劃 目的 ： ? 更有效地利用時(shí)間 ? 在下次拜訪時(shí)減少讓人吃驚的可能 ? 給人一個(gè)更專業(yè)的印象 ? 提高未來拜訪達(dá)到目標(biāo)的可能性 ? 提高工作的滿意度 ? 壓力減輕 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 42 來自 中國最大的資料庫下載 6 種銷售工具 Page 43 6 種銷售工具 WCSC 筆 /計(jì)算器 若在演示資料頁面上有多項(xiàng)，應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)目 ，同時(shí)計(jì)算給客戶帶來的利益。 ? 對(duì)地區(qū)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過 OTJ（實(shí)地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將 WCSC 融入組織中。 ? 必須將 WCSC 培訓(xùn)計(jì)劃和相關(guān)文件提交給 AsPac WCCM 經(jīng)理。 2) 外部計(jì)劃（經(jīng)銷商）。 ? 超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。 ?超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用 WCSC 和 OTJ 培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。
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