理光銷售流程管理講解ppt-文庫吧
2025-02-01 18:14 本頁面
【正文】 行業(yè)動(dòng)態(tài)及共同話題 以客戶關(guān)注的問題為焦點(diǎn)，并確認(rèn)客戶將采取的購買行動(dòng) 就客戶的需求和采購標(biāo)準(zhǔn)及其優(yōu)先順序與客戶達(dá)成一致 推薦解決方案并就方案進(jìn)行說明 與客戶達(dá)成對(duì)采購條款的一致意見，得到正式訂單 交貨、裝機(jī)并進(jìn)行售后跟蹤，確?？蛻襞c理光合作的滿意 銷售流程的定義和目標(biāo) 銷售流程的定義和目標(biāo) 合格的銷售人員應(yīng)該向理光客戶提供符合其期待的服務(wù)！ 、質(zhì)量安定、技術(shù)先進(jìn)、品種豐富 著眼于公司整體，長期性的利益，建議方案與業(yè)務(wù)的改善緊密聯(lián)系，不只是單純關(guān)于設(shè)備的話題 、迅速的對(duì)應(yīng)、高質(zhì)量的售后服務(wù)工程師 、認(rèn)真、熱心、豐富的知識(shí)、帶來有益的信息 銷售流程管理 銷售流程管理 減少未接觸性失敗 未接觸性失?。? 是指還沒有進(jìn)入客戶研究階段便敗給其它公司的現(xiàn)象 未接觸性失敗原因 1)沒有拜訪客戶 ? 沒有拜訪計(jì)劃 ? 認(rèn)為不需要 ? 以前拜訪過，無所謂了 ? 沒有心情拜訪 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很好的關(guān)系 ? 有拜訪計(jì)劃，但未能實(shí)現(xiàn) 2)拜訪了客戶，但是失敗了 沒有察覺到 ?被拒絕了，所以后來沒有拜訪 ?拜訪的部門不正確 ?認(rèn)為當(dāng)前沒有機(jī)會(huì)，因而錯(cuò)過了 ? 察覺到了，但是已經(jīng)晚了 ?其它競(jìng)爭(zhēng)公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了 銷售流程管理 減少未接觸性失敗 解決方案（１） 沒有拜訪客戶 銷售流程管理 分析所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域 / 客戶 理解負(fù)責(zé)銷售區(qū)域 / 客戶的特點(diǎn) 制定重點(diǎn)銷售計(jì)劃 按員工規(guī)模分析 （總公司、分支機(jī)構(gòu)）結(jié)構(gòu)分析 MIF 臺(tái)數(shù)分析 （上年銷售額）分析 識(shí)別銷售區(qū)域特點(diǎn)，并找出工作重點(diǎn) 銷售流程管理 銷售流程管理 根據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、組織形態(tài)的特點(diǎn)， 識(shí)別重點(diǎn)客戶 銷售流程管理 分析演示 CV/ PV 歷年矩陣 銷售流程管理 針對(duì)目標(biāo)客戶指定客戶開發(fā)計(jì)劃 ● 年初應(yīng)當(dāng)制定最初計(jì)劃，對(duì)何時(shí)為止、怎樣、按什么順序，是否進(jìn)行 100 ％拜訪等作出規(guī)定假設(shè)有 200 個(gè)新增客戶，那么至少應(yīng)該在第一季度對(duì) 100 ％的客戶做拜訪，然后從中找出重點(diǎn)客戶。 ● 特別是在考慮拜訪計(jì)劃的優(yōu)先順序時(shí)， CV/ PV 歷年矩陣 對(duì)理光用戶（包括同時(shí)使用競(jìng)爭(zhēng)設(shè)備的客戶）作分析，按地域 1 ，地域 2, 地域 3 的順序進(jìn)行 CV/ PV 歷年矩陣 對(duì)他們作出分析，找出重點(diǎn)客戶后實(shí)施 銷售流程管理 確切把握所負(fù)責(zé)的客戶及市場(chǎng)中全部商品流動(dòng)情況的大前提是掌握正確的 MIF （理光及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） ? 如果沒有正確地掌握 MIF ，那么連目標(biāo)市場(chǎng)中的占有率是上升還是下降都無法作出判斷。 ? 假設(shè)平均每 5 年更新購買產(chǎn)品，若 MIF 為 100 臺(tái)，則可以認(rèn)為每年可能有 20 臺(tái)需要更新。 識(shí)別商機(jī)的途徑－把握所負(fù)責(zé)區(qū)域的潛力 CV/ PV 歷年矩陣 20K+ 1020K 510K 35K 13K 1Y 12Y 23Y 34Y 45Y 5Y+ 公司 A 公司 B 公司 C 公司 D 公司 E 公司 K 公司 P 公司 I 公司 H 公司 G 公司 J 公司 F 公司 L 公司 M, 公司 N 公司 O CV / 使用年限矩陣 復(fù)印量 使用年限 我看不出客戶的全貌 我看不出客戶價(jià)值 客戶經(jīng)理 ? 了解客戶 銷售流程管理 見樹不見林 ？ ?需求不是總是從總務(wù)部和采購部提出的，應(yīng)該多去設(shè)備的安裝現(xiàn)場(chǎng)及其他部門拜訪 調(diào)查，進(jìn)行尋找需求的活動(dòng)。 銷售流程管理 ?尋找 [ 更換設(shè)備 ] 的可能性 1. 從現(xiàn)有機(jī)器的狀況、復(fù)印 / 打印量的歷史記錄、故障中尋求購換的時(shí)機(jī)。 2. 從增加新功能或提高速度，增加彩機(jī)的必要性方面考慮，尋求是否存在更換可能 ?尋求 [ 集中 / 分散 / 增添 ] 的可能性。 1. 從高峰時(shí)間的對(duì)應(yīng)情況、有無在設(shè)備前排隊(duì)等情況中尋求為達(dá)到改善業(yè)務(wù)效率的 目的，對(duì)設(shè)備進(jìn)行分散設(shè)置的可能性。 2. 從徹底的成本管理、經(jīng)費(fèi)縮減、有效利用空間的觀點(diǎn)，尋求是否有向高生產(chǎn)力 機(jī)型集中的可能性。 ?尋求是否有 [ 新購 ] 的可能性 尋求有無在新開辦的分公司或
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1