【正文】 具體面臨的問(wèn)題，通過(guò)與客戶的交流，使客戶產(chǎn)生興趣、增加關(guān)心并認(rèn)為繼續(xù)商談極富價(jià)值 通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀的分析闡明客戶的需求、存在的問(wèn)題、產(chǎn)生的背景及其原因等，使客戶對(duì)待應(yīng)該解決的問(wèn)題、應(yīng)該滿足的需求方面，產(chǎn)生認(rèn)識(shí)上的共鳴，從而使客戶客戶期望能夠獲得具體解決方案和提示條件等 以提出解決方案或進(jìn)行產(chǎn)品演示的方法，向客戶證明，我們提供出的具體方法，不但能夠解決客戶的問(wèn)題，而且能夠滿足客戶的要求，使客戶對(duì)解決方案的內(nèi)容完全認(rèn)可、十分滿意，從而提高客戶要求購(gòu)買產(chǎn)品的愿望 明確妨礙簽訂合同的因素，提出雙方都能滿意的具體條件，打消客戶對(duì)合同的擔(dān)心和不滿，清除所有的障礙，最終使客戶作出決定，確定產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)間，雙方達(dá)成一致 信守對(duì)客戶的承諾，順利交貨、安裝，產(chǎn)品購(gòu)買后仍需提供迅速、周到的售后跟進(jìn)措施，并經(jīng)常不斷地提出改善建議，從而使客戶對(duì)購(gòu)買結(jié)果感到滿意，認(rèn)同為值得信賴的商業(yè)伙伴，并維持長(zhǎng)期商業(yè)來(lái)往關(guān)系，實(shí)施加以擴(kuò)大 主要任務(wù) 收集下次談話的資料，構(gòu)思談話方式，了解客戶行業(yè)動(dòng)態(tài)及共同話題 以客戶關(guān)注的問(wèn)題為焦點(diǎn)，并確認(rèn)客戶將采取的購(gòu)買行動(dòng) 就客戶的需求和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)及其優(yōu)先順序與客戶達(dá)成一致 推薦解決方案并就方案進(jìn)行說(shuō)明 與客戶達(dá)成對(duì)采購(gòu)條款的一致意見(jiàn)，得到正式訂單 交貨、裝機(jī)并進(jìn)行售后跟蹤，確保客戶與理光合作的滿意 銷售流程的定義和目標(biāo) 銷售流程的定義和目標(biāo) 合格的銷售人員應(yīng)該向理光客戶提供符合其期待的服務(wù)！ 、質(zhì)量安定、技術(shù)先進(jìn)、品種豐富 著眼于公司整體，長(zhǎng)期性的利益，建議方案與業(yè)務(wù)的改善緊密聯(lián)系，不只是單純關(guān)于設(shè)備的話題 、迅速的對(duì)應(yīng)、高質(zhì)量的售后服務(wù)工程師 、認(rèn)真、熱心、豐富的知識(shí)、帶來(lái)有益的信息 銷售流程管理 銷售流程管理 減少未接觸性失敗 未接觸性失?。? 是指還沒(méi)有進(jìn)入客戶研究階段便敗給其它公司的現(xiàn)象 未接觸性失敗原因 1)沒(méi)有拜訪客戶 ? 沒(méi)有拜訪計(jì)劃 ? 認(rèn)為不需要 ? 以前拜訪過(guò)，無(wú)所謂了 ? 沒(méi)有心情拜訪 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很好的關(guān)系 ? 有拜訪計(jì)劃，但未能實(shí)現(xiàn) 2)拜訪了客戶，但是失敗了 沒(méi)有察覺(jué)到 ?被拒絕了，所以后來(lái)沒(méi)有拜訪 ?拜訪的部門不正確 ?認(rèn)為當(dāng)前沒(méi)有機(jī)會(huì)，因而錯(cuò)過(guò)了 ? 察覺(jué)到了，但是已經(jīng)晚了 ?其它競(jìng)爭(zhēng)公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了 銷售流程管理 減少未接觸性失敗 解決方案（１） 沒(méi)有拜訪客戶 銷售流程管理 分析所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域 / 客戶 理解負(fù)責(zé)銷售區(qū)域 / 客戶的特點(diǎn) 制定重點(diǎn)銷售計(jì)劃 按員工規(guī)模分析 （總公司、分支機(jī)構(gòu)）結(jié)構(gòu)分析 MIF 臺(tái)數(shù)分析 （上年銷售額）分析 識(shí)別銷售區(qū)域特點(diǎn)，并找出工作重點(diǎn) 銷售流程管理 銷售流程管理 根據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、組織形態(tài)的特點(diǎn)， 識(shí)別重點(diǎn)客戶 銷售流程管理 分析演示 CV/ PV 歷年矩陣 銷售流程管理 針對(duì)目標(biāo)客戶指定客戶開發(fā)計(jì)劃 ● 年初應(yīng)當(dāng)制定最初計(jì)劃，對(duì)何時(shí)為止、怎樣、按什么順序，是否進(jìn)行 100 ％拜訪等作出規(guī)定假設(shè)有 200 個(gè)新增客戶，那么至少應(yīng)該在第一季度對(duì) 100 ％的客戶做拜訪，然后從中找出重點(diǎn)客戶。 ? 若花費(fèi)太多的時(shí)間在“識(shí)別潛在客戶”上，效率會(huì)很低，必須堅(jiān)決做到從初次面談開始的前 3 次訪問(wèn)中就能對(duì)是否是潛在客戶作出判斷。避免導(dǎo)致價(jià)格決定勝負(fù)，也是銷售員的責(zé)任。 ?正確更新數(shù)據(jù)的方法除了持續(xù)不斷地輸入、記錄每天活動(dòng)中手記到的數(shù)據(jù)外別無(wú)他法， 這是銷售員的義務(wù)。 ?平時(shí)建立起廣泛的人際關(guān)系，“地位高的人物、范圍廣泛的部門、深入的關(guān)系”，包括管理人員、決策者、操作人員、使用部門 ?開展各種活動(dòng)，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留有任何可乘之機(jī) ?萬(wàn)一遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售，應(yīng)該盡量做到從容應(yīng)對(duì)，希望能從客戶那里得到情報(bào) ?經(jīng)常將最新的情報(bào)信息提供給主要人物 ?找出更多價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并使客戶接受 盡可能減少機(jī)會(huì)的損失 注意： ?客戶要放棄理光而考慮其它公司時(shí)，會(huì)有相當(dāng)?shù)睦碛射N售人員應(yīng)該澄清原因，盡快將問(wèn)題反映給經(jīng)理和公司相關(guān)部門。 ?為了提高初次面談的質(zhì)量，應(yīng)每天練習(xí)如何通過(guò)談話與客戶拉近距離，如何帶好自我介紹信和產(chǎn)品樣張去