理光銷(xiāo)售流程管理講解ppt-閱讀頁(yè)
2025-02-21 18:14本頁(yè)面
【正文】 計(jì)劃：制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃 4. Act 改進(jìn)：如果結(jié)果和計(jì)劃之間存在 差異時(shí)，應(yīng)采取必要的應(yīng) 對(duì)措施 3. Check確認(rèn)：調(diào)查和檢討實(shí)施結(jié)果 2. Do 實(shí)施：按照計(jì)劃實(shí)施 銷(xiāo)售流程管理 無(wú)計(jì)劃或計(jì)劃好沒(méi)有制定好 沒(méi)有 P 必須要貫徹 PDCA 循環(huán) 有始無(wú)終，不檢查結(jié)果 沒(méi)有 C 無(wú)法或不按計(jì)劃執(zhí)行 沒(méi)有 D 不制定對(duì)策，反復(fù)出現(xiàn)相同的錯(cuò)誤 沒(méi)有 A 銷(xiāo)售流程管理 客戶(hù)信息及數(shù)據(jù)管理 ?根據(jù)客觀(guān)數(shù)據(jù)編制計(jì)劃始科學(xué)銷(xiāo)售的根本沒(méi)有數(shù)據(jù)就沒(méi)有高質(zhì)量的計(jì)劃。 ?正確更新數(shù)據(jù)的方法除了持續(xù)不斷地輸入、記錄每天活動(dòng)中手記到的數(shù)據(jù)外別無(wú)他法， 這是銷(xiāo)售員的義務(wù)。 提高銷(xiāo)售生產(chǎn)力 [Pipeline管理 ] 銷(xiāo)售 流程 日常 Follow up ● 追蹤 ● 定期檢討 ● 加強(qiáng)溝通 ● 為商談收集資料 Approach ● 收集資訊 ● 提供資訊 ● 建立假設(shè) Sharing of customer issues ● 驗(yàn)證假設(shè) ● 交換咨詢(xún) ● 課題達(dá)成共識(shí) Proposal ● 聽(tīng)取 ● 調(diào)整資源 ● 價(jià)值創(chuàng)造 ● 展示 /驗(yàn)證 Promotion Of orders Received ● 促進(jìn)解決 ● 消除障礙因素 ● 談判 Follow up of business deals ● 規(guī)劃導(dǎo)入 ● 驗(yàn)收 ● 穩(wěn)定 Review of business deals ● 使用跟進(jìn) ● 驗(yàn)證效果 負(fù)責(zé)客戶(hù)數(shù)目 可望成交數(shù) 建議書(shū) 數(shù) 接單數(shù) 增加商談數(shù)（ PP數(shù)） APPROACH 假設(shè) 提高簽約率 商談規(guī)模 擴(kuò)大商談規(guī)模 營(yíng)收 /利潤(rùn) （銷(xiāo)售生產(chǎn)力） 銷(xiāo)售周期 縮短銷(xiāo)售周期 客戶(hù)的期望 購(gòu)買(mǎi)階段 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 認(rèn)識(shí)變化 評(píng)估現(xiàn)狀 建立采購(gòu) 標(biāo)準(zhǔn) 探索解決 方案 選定廠(chǎng)家 下訂單 實(shí)施并評(píng)估 解決方案 銷(xiāo)售階段 事先準(zhǔn)備 識(shí)別機(jī)會(huì) 了解現(xiàn)狀 明確需求 發(fā)展需求 推薦 解決方案 獲得承諾 結(jié)案 管理 方案實(shí)施 階段的定義 學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)、掌握商業(yè)規(guī)則、商業(yè)技巧，明確訪(fǎng)問(wèn)目的，做好拜訪(fǎng)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，使客戶(hù)覺(jué)得商談既有意義又有價(jià)值，從而贏得客戶(hù)的信賴(lài) 在向客戶(hù)提供有價(jià)值信息的同時(shí)，也應(yīng)從客戶(hù)處了解情況、收集信息，了解客戶(hù)具體面臨的問(wèn)題，通過(guò)與客戶(hù)的交流，使客戶(hù)產(chǎn)生興趣、增加關(guān)心并認(rèn)為繼續(xù)商談極富價(jià)值 通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀的分析闡明客戶(hù)的需求、存在的問(wèn)題、產(chǎn)生的背景及其原因等，使客戶(hù)對(duì)待應(yīng)該解決的問(wèn)題、應(yīng)該滿(mǎn)足的需求方面，產(chǎn)生認(rèn)識(shí)上的共鳴，從而使客戶(hù)客戶(hù)期望能夠獲得具體解決方案和提示條件等 以提出解決方案或進(jìn)行產(chǎn)品演示的方法，向客戶(hù)證明，我們提供出的具體方法，不但能夠解決客戶(hù)的問(wèn)題，而且能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，使客戶(hù)對(duì)解決方案的內(nèi)容完全認(rèn)可、十分滿(mǎn)意，從而提高客戶(hù)要求購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的愿望 明確妨礙簽訂合同的因素，提出雙方都能滿(mǎn)意的具體條件，打消客戶(hù)對(duì)合同的擔(dān)心和不滿(mǎn)，清除所有的障礙，最終使客戶(hù)作出決定，確定產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，雙方達(dá)成一致 信守對(duì)客戶(hù)的承諾，順利交貨、安裝，產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)后仍需提供迅速、周到的售后跟進(jìn)措施，并經(jīng)常不斷地提出改善建議，從而使客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)結(jié)果感到滿(mǎn)意，認(rèn)同為值得信賴(lài)的商業(yè)伙伴，并維持長(zhǎng)期商業(yè)來(lái)往關(guān)系，實(shí)施加以擴(kuò)大 主要任務(wù) 收集下次談話(huà)的資料，構(gòu)思談話(huà)方式，了解客戶(hù)行業(yè)動(dòng)態(tài)及共同話(huà)題 以客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題為焦點(diǎn)，并確認(rèn)客戶(hù)將采取的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 就客戶(hù)的需求和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)及其優(yōu)先順序與客戶(hù)達(dá)成一致 推薦解決方案并就方案進(jìn)行說(shuō)明 與客戶(hù)達(dá)成對(duì)采購(gòu)條款的一致意見(jiàn)，得到正式訂單 交貨、裝機(jī)并進(jìn)行售后跟蹤，確?？蛻?hù)與理光合作的滿(mǎn)意 銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵六步驟 謝謝 ! 謝謝！
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