理光銷售流程管理講解ppt(編輯修改稿)
2025-03-01 18:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 其他分支機(jī)構(gòu)（如工廠、研究所）等處購買新設(shè)備的可能性 銷售流程管理 未接觸性失敗原因 2)拜訪了客戶，但是失敗了 改善客戶拜訪的質(zhì)量 ?確認(rèn)主要負(fù)責(zé)人及決策人 ?了解影響采購的人是誰及采購的決策標(biāo)準(zhǔn) ?尋找應(yīng)該見面的人物盡快會面 ?親臨設(shè)備使用現(xiàn)場，觀察使用情況，不要未確認(rèn)就把可能的客戶排除 ● 沒有察覺到 ?被拒絕了，所以后來沒有拜訪 ?拜訪的部門不正確 ?認(rèn)為當(dāng)前沒有機(jī)會，因而錯過了 ● 察覺到了，但是已經(jīng)晚了 ?其它競爭公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了 拜訪 銷售流程管理 減少未接觸性失敗 解決方案（ 2） 拜訪了客戶，但是失敗了 銷售流程管理 實施有效的初次面談 ?大家都知道第一印象的重要性為留給客戶理光銷售與眾不同的印象，有必要注意幾個重要方面。通常開始交談的 30 秒就已經(jīng)決定了第一印象。若給人留下不好的印象，談判就無法進(jìn)行了。 ?為了提高初次面談的質(zhì)量，應(yīng)每天練習(xí)如何通過談話與客戶拉近距離，如何帶好自我介紹信和產(chǎn)品樣張去客戶那里等內(nèi)容，并時刻準(zhǔn)備好交給客戶所有物品。 ?初次面談應(yīng)作自我介紹和公司介紹要把握好機(jī)會，使第二次以后的訪問和面談順利進(jìn)行，這樣才能成功。 實地調(diào)查基本內(nèi)容 銷售流程管理 三次訪問后就能作出判斷的訪問計劃 銷售流程管理 ? 以“銷售是從被拒絕開始的”為座右銘，滿懷自信地與客戶進(jìn)行面談。 ? 銷售人員最擔(dān)心的事情是由于不了解客戶情況，無法進(jìn)行有效談話，被客戶拒之門外。 ? 若花費太多的時間在“識別潛在客戶”上，效率會很低，必須堅決做到從初次面談開始的前 3 次訪問中就能對是否是潛在客戶作出判斷。對潛在客戶記錄的分析包括決定什么時間、什么機(jī)型、購買的原因。 ? 對所有的 MIF （理光及競爭對手 ) ，都必須親自到設(shè)備旁通過肉眼加以確認(rèn)。 ? 對方不在時如何處置： 1. 會面的人不應(yīng)該只有 1 人，還應(yīng)對其他部門做訪問。 2. 保留訪問時的資料例：名片、筆記、信件。 3. 若無其事地打聽這個人信息例：愛好，家庭組成，籍貫。 4. 要求轉(zhuǎn)告下次訪問的預(yù)定時間 對“潛在客戶”進(jìn)行評估： 銷售流程管理 ?對“潛在客戶“所作的評估：將 6 個月內(nèi)的（ 180 天）潛在客戶列為重點，有些看似目前設(shè)備沒有問題的客戶很容易從潛在客戶清單上被劃去。另外沒有與本該會面的人見面，致使重要信息遺漏，該客戶未收集到潛在客戶名單中。 ?評估要點 1. M: 預(yù)算從哪里出來，金額有多少 ? 2. A: 是否知道相關(guān)負(fù)責(zé)人，決策者 , 操作員是誰 ? 是否與他們見了面 ? 是否知道決策流程 ? :客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)狀況？是否存在文件處理方面的問題？客戶需求是否明確？ ?同時確認(rèn)競爭對手的銷售員是否來過，他們的人際關(guān)系如何？ 理光優(yōu)勢是？ 弱點是？SWOT分析 這些標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先次序是什么？ 與經(jīng)理 /PSM討論影響銷售進(jìn)展的 各種因素 ： 商 談 開 始 客 戶 理 光 訂 貨 接 受 訂 貨 客戶的問題是什么？ 決策流程、人員？ 購買的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 是否有競爭對手？ 銷售的目標(biāo)是什么？ 能否滿足客戶需求？ 有無有效的資源？ 每個步驟的時間？ 銷售流程管理 購買過程 銷售過程 銷售流程管理 這里最重要的是要做到能夠準(zhǔn)確判斷客戶所處的購買階段， 到自己應(yīng)該在該階段采取哪些行動，需要達(dá)成的目標(biāo)是什么， 從而在與客戶討論、拜訪結(jié)案、探討采購標(biāo)準(zhǔn)時能夠有目的的 影響客戶，有目的地引導(dǎo)客戶盡快進(jìn)入下一個購買階段，使銷售 向著有利于理光的方面發(fā)展。 建議方案的獨特性較弱時，勝負(fù)就取決于價格，陷入被動的境地。 要盡可能抓住競爭的優(yōu)勢，向客戶提供價格以外的判斷因素。 自問：是否與決策者和有影響力的人進(jìn)行了面談 準(zhǔn)確判斷客戶所處的購買階段，不被客戶和競爭對手牽著走 銷售流程管理 最大程度的獲取銷售機(jī)會 100% 的贏得理光已有客戶再次購買 ?失去自己的 MIF ，就意味著動搖了理光的根基。 ?平時建立起廣泛的人際關(guān)系，“地位高的人物、范圍廣泛的部門、深入的關(guān)系”，包括管理人員、決策者、操作人員、使用部門 ?開展各種活動，不給競爭對手留有任何可乘之機(jī) ?萬一遇到競爭對手的銷售，應(yīng)該盡量做到從容應(yīng)對，希望能從客戶那里得到情報 ?經(jīng)常將最新的情
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