【文章內(nèi)容簡介】 樣的衣服？ 怎么搞的，什么話都不說。 問題診斷： 難道就沒有一件喜歡的嗎？屬于非常無趣的語言，容易得到對(duì)方的消極回答，“您剛剛試的這件不錯(cuò)呀”則屬于“找打”的語言，很難使顧客留下匆匆離開的腳步，”您到底想找怎么樣的衣服“語氣太生硬，讓顧客有導(dǎo)購不耐煩的感覺?！? ”怎么搞的？什么話都不說“屬于導(dǎo)購的消極想法，出現(xiàn)這種問題，導(dǎo)購應(yīng)該認(rèn)真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進(jìn)，而不能總是說顧客的不是來原諒自己，導(dǎo)購一定要慎記：沒有命中靶心的錯(cuò)，我們沒有把東西賣出去，那不是顧客的錯(cuò)，但絕對(duì)是我們的錯(cuò)。 導(dǎo)購策略 ? 導(dǎo)購可以通過主動(dòng)且真誠地承擔(dān)責(zé)任求得顧客的諒解，同時(shí)坦成的與顧客溝通，請(qǐng)求顧客告訴自己不喜歡的原因及真正需求，有時(shí)候甚至可以躬下身子虛心請(qǐng)教，這種出其不意的行為往往是可以收到奇效！ 語言模塊： ? 導(dǎo)購： 這位女士請(qǐng)您先別急著走，好嗎？請(qǐng)問是不是這幾款您都不喜歡 呀？還是我們的 服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)，真的我是真心想為您服務(wù)好，您可以告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？ 這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走，其實(shí)我覺得您剛剛試的那一套非常好，是什么原因讓您不 喜歡呢？ ——（探詢?cè)颍? 哦，對(duì)不起，這都是我沒解釋清楚，其實(shí)那件衣服 ——（加以說明） 這位女士，能不能請(qǐng)您留下步？是這樣自，您買不買這件衣服沒關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛進(jìn)入服裝行業(yè)并很喜歡這份工作，所以是否麻煩您能告訴我您不喜歡這套衣服的真正原因？這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問 —— 總結(jié) ? 影響你的是你對(duì)事情的解釋 ? 導(dǎo)購應(yīng)該經(jīng)常反省自己而非挑剔顧客 總結(jié) ? 如果顧客對(duì)衣服挑剔 ? 那是因?yàn)樗麑?duì)你沒有信心 ? 如果顧客對(duì)你也很挑剔 ? 那是因?yàn)樗€不信任你 ? 此時(shí)，你要做 的是恢復(fù)信任 如何處理服裝的品質(zhì)問題 ? 顧客很喜歡某款純棉的衣服，詢問是否會(huì)腿色、鎖水、起球 ? 2你們這個(gè)牌子是剛出來的吧，我怎么沒有聽說過呀 顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會(huì)腿色、縮水、起球 應(yīng)對(duì)模塊： 不會(huì)，這款面料從來不會(huì)出現(xiàn)這種情況 這個(gè)很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點(diǎn) 您洗的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況 您洗的時(shí)候注意以下幾點(diǎn) ——（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)） 問題診斷： ? ”不會(huì)，這種面料從來不會(huì)出現(xiàn)這種情況“這種回答除非對(duì)面料有 100%把握，否則導(dǎo)購就是在為自己日后制造麻煩，這個(gè)很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點(diǎn)，這么說會(huì)降低顧客的購買欲望的熱情，您洗的時(shí)候注意以下幾點(diǎn) ——非常詳細(xì)的向顧客介紹洗、曬、穿時(shí)的注意事項(xiàng)會(huì)讓顧客感覺純棉的衣服過于麻煩，尤其是男性顧客都非常討厭這一點(diǎn)，所以這種方法也會(huì)降低衣服銷售出的概率，以上幾點(diǎn)對(duì)應(yīng)方式都存在一定的問題，不利于提高銷售成功率 導(dǎo)購策略： ? 所有的服裝從業(yè)人員都非常關(guān)心如何處理衣服腿色，縮水以及起球、變型的問題，但這一問題都沒有得到良好的解決，可以說我們的導(dǎo)購每天都會(huì)遇到該類問題應(yīng)從以下四方面入手 : *認(rèn)同加贊美 ,任何人都喜歡聽好話 ,即使是上帝 ,也喜歡有人贊美 *給信心不給承諾 ,提供足夠確鑿的事實(shí)與證據(jù) ,用自信的心態(tài)讓顧客感覺到這個(gè)問題其實(shí)不用擔(dān)心 ,但不要明確告訴他到底是否會(huì)腿色以免斷了自己的后路 *弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾 ,導(dǎo)購要學(xué)會(huì)揚(yáng)長避短 ,轉(zhuǎn)移矛盾 ,因?yàn)榭紤]到顧客提出的問題對(duì)銷售是相對(duì)不利的 ,所以導(dǎo)購應(yīng)該簡單帶過該類問題 ,并迅速主動(dòng)將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他話題上 ,比如衣服是否合適 ,衣著效果和試衣事宜 *抓住時(shí)機(jī)介紹 ,當(dāng)對(duì)方確認(rèn)要購買這件衣服并繳款后 ,導(dǎo)購要用簡潔的語言給他介紹衣服的保養(yǎng)事項(xiàng) ,這樣更容易提高成交率 ,并顧客也會(huì)更加感動(dòng) ,但顧客還沒決定購買前根本沒必要告訴他衣服的保養(yǎng)知識(shí) 語言模塊 : ? 導(dǎo)購 : 先生您對(duì)買衣服還挺在行，您這個(gè)問題問得非常好，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個(gè)問題，他們感覺純棉面料穿起來確實(shí)很舒服，但偶爾腿色會(huì)讓人感覺不舒服，不過先生，我可以負(fù)責(zé)任的告訴您我賣這個(gè)品牌已經(jīng) 5年了，經(jīng)我手上賣出的至少有 2023件，到現(xiàn)在為止按我們所說的方法來穿您說的情況是非常少的，所以這個(gè)問題您大可不必?fù)?dān)心，您擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)橐路贿m合，您買回去穿幾次就只能放起來不穿了，那就非?？上?，您說是嗎？ 小姐您這個(gè)問題問的好，大多數(shù)純棉衣服確實(shí)存在，不過我可以負(fù)責(zé)任告訴您，我們這個(gè)牌子的所有純棉面料都采用特殊的工藝處理。所以您大可放心，經(jīng)我手上賣出的至少有 1000件，到現(xiàn)在為止按我們所說的方法來穿您說的情況是非常少的，所以這個(gè)問題您大可不必?fù)?dān)心，您擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)橐路贿m合，您買回去穿幾次就只能放起來不穿了，那就非?？上Вf是嗎？小姐，這件衣服一定要試穿才能看出效果，來這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來 —— 總結(jié) ? 揚(yáng)長避短并轉(zhuǎn)移矛盾 怕麻煩將降低顧客的購買熱情和欲望 你們這個(gè)牌子是剛出來的吧，我怎么從來都沒有聽說過呀 應(yīng)對(duì)模塊： 是嗎？我們的店開了好幾年了 是嗎？我們?cè)诜b界很有名氣 我們已經(jīng)在很多媒體上做過廣告 我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng) 問題診斷： ? 我們店開了好幾年了和我們?cè)诜b界已經(jīng)很有名氣，這兩種說法都在暗示顧客的無知，讓顧客感覺很不舒服，我們已經(jīng)在很多媒體做過廣告和我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)則等于承認(rèn)自己是新牌子，讓顧客隱隱感覺到質(zhì)量不夠好，品牌有問題 導(dǎo)購策略： ? 顧客提出的問題如果確實(shí)是事實(shí)，導(dǎo)購要勇于承認(rèn)，勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和錯(cuò)誤的導(dǎo)購會(huì)獲得顧客的尊重，當(dāng)然承認(rèn)不足也是有技巧的，一個(gè)聰明的店面人員很多時(shí)候可以將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就本案而言，我們首先可以從自身檢討原因，緊接著向顧客介紹自己的品牌，然后迅速轉(zhuǎn)入服裝推銷 語言模塊： 導(dǎo)購： 哦，真是可惜，這都是我們的錯(cuò)，不過沒關(guān)系，今天剛好您可以了解一下我們的品牌，來我?guī)湍鲆粋€(gè)簡單介紹，小姐我們最近剛到幾款賣得非常火，我認(rèn)為其中有一兩款特別適合您的皮膚和身材，來小姐這邊請(qǐng) 哎呀，真不好意思，這我們得檢討。不過沒關(guān)系，很高心今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的品牌，我們品牌已經(jīng)有 ==年了主要顧客 ——主要風(fēng)格 ——我們的特色 ——我們老板最近進(jìn)了幾款新款，我認(rèn)為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)，來先生這邊請(qǐng) 呵呵，小姐對(duì)服飾行業(yè)真是了解，我們這個(gè)品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短，只不過今年處公司才決定進(jìn)入我們這個(gè)區(qū)，以后還需要您多多捧場(chǎng)，我們衣服的主要風(fēng)格 ——我認(rèn)為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)，來先生這邊請(qǐng) 總結(jié) ? 承認(rèn)自己的是一種智慧 聰明的導(dǎo)購可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 總結(jié) ? 服裝是一種需要感覺的商品 ? 顧客 ,尤其是女人買衣服更依賴氣氛 ? 我們每店鋪人員都應(yīng)該時(shí)刻思考 ? 如何才能讓顧客感覺美妙、心跳加速 如何處理顧客的價(jià)格異議 你們跟 **品牌質(zhì)量差不多不過價(jià)格確比他們高很多 我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你在便宜點(diǎn)我就買 你們跟 **品牌質(zhì)量差不多不過價(jià)格確比他們高很多 ? 應(yīng)對(duì)模塊： ? ,是這樣的 . ?