【正文】 顧客購買的可能性 導(dǎo)購策略： ? 顧客剛進(jìn)店的時候難免會有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話，他們擔(dān)心一旦自己輕易說得太多就會被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購設(shè)計(jì)的圈套，所以，做為導(dǎo)購在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高成功率，最后顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導(dǎo)購也可以嘗試給以積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣憤并成交的方向努力。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意， 但陪伴者一句話就讓銷售終止的現(xiàn)象，確實(shí)令人頭疼，其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的對手，關(guān)鍵是看導(dǎo)購如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量，只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)熱積極的作用，并盡量減少其銷售過程的消極影響 ? 第一：不要忽視關(guān)聯(lián)人，店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)，對顧客影響非常大，所以顧客一進(jìn)店，你要首先斷定誰是第一關(guān)聯(lián)人，并對關(guān)聯(lián)人與顧客一視同仁的熱情對待，不要出現(xiàn)眼前只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊情況，這里有幾個技巧可以善加運(yùn)用： ⊙ 在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊敬和重視 ⊙ 適當(dāng)征求關(guān)聯(lián)人的看法和建議 ⊙ 贊美顧客的關(guān)聯(lián)人 ⊙ 通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客 ? 第二：關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓，有時候關(guān)聯(lián)人可能會為朋友推薦衣服，當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯的時候，你就可以這樣說：這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這套衣服穿在您身上非常時尚與個性，這句話會給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也喜歡這款衣服，如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對關(guān)聯(lián)人說：這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服，因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯，此時關(guān)聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會降低因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力 ? 第三：征求關(guān)聯(lián)人的意見，最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)，如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服 語言模塊： 導(dǎo)購： 對關(guān)聯(lián)人：這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有 您這樣的朋友真好，請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我們可以一起來交流看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服好嗎？ 對顧客，您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好，請問這位小姐，您覺得什么地方讓您覺得不好看呢，您可以告訴我，這樣，我們可以一起給您的朋友提建議，幫您的朋友找一件更適合她的衣服 對顧客，您的朋友真是細(xì)心，難怪會跟您一起來逛街呢，可不可以請教一下，您覺得什么樣款式比較適合您的朋友呢，這樣我們也可以參考下 總結(jié) ? 不要讓自己關(guān)聯(lián)人相對立 ? 關(guān)聯(lián)人可以成為朋友 ,也可以成為敵人 總結(jié) ? 也許，顧客是我們的上帝 ? 但顧客絕不是皇帝 ? 做上帝的生意并讓上帝感謝你 ? 是服飾門店銷售的最高境界 ? 所以，我們要時刻銘記 ? 服飾門店永遠(yuǎn)做未來 如何處理服裝的穿著問題： 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣 導(dǎo)購介紹完衣服以后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就走 顧客試了幾套衣服，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣 應(yīng)對模塊： 這樣的風(fēng)格做適合您了 我覺得這樣反而顯得您年輕多了 不會啦，這樣顯得您干練許多 怎么會不適合呢？要不您看點(diǎn)別的吧 問題診斷： “這樣的風(fēng)格最適合您了””我覺得這樣反而顯得您年輕了許多“”不會啦，這樣顯得您干練了許多“這樣空洞的表述缺乏應(yīng)有的支持力度，顯得不夠真誠，”怎么會不適合呢？要不您看點(diǎn)別的“則是木任何努力就輕易放棄，也不可取 導(dǎo)購策略： ? 沒有不好的商品，只有 不好的銷售員，沒有賣不出去的衣服，只有不會賣衣服的導(dǎo)購人員，任何類型、款式及風(fēng)格的衣服都有其獨(dú)特的賣點(diǎn)，做位導(dǎo)購遇到銷售不景氣的時候一定不要一味的責(zé)備商品、公司及品牌的不好，我們真正要做到的是認(rèn)真尋找商品的賣點(diǎn)，尋找自己的問題及改進(jìn)工作的辦法 ? 任何一種風(fēng)格的衣服都會有不同的穿著場合，特定的目標(biāo)顧客群體及產(chǎn)品優(yōu)勢，導(dǎo)購應(yīng)適當(dāng)引導(dǎo)顧客去對號入座，當(dāng)然如果顧客確實(shí)不喜歡，導(dǎo)購應(yīng)適當(dāng)?shù)脑儐枌Ψ较Ｍ娘L(fēng)格類型，不可以一條路走到底不知回頭 語言模塊： 導(dǎo)購 是的，這款看起來稍微顯得成熟些，不過您是希望在辦公場合穿，所以成熟會顯得您比較職業(yè)化，其實(shí)這樣的穿著反而有利于您更好的開展工作毛巾天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件這樣的款式 哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快 5年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通兩好的顧客）至于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個人認(rèn)為這款衣服您穿起來比較合適，一點(diǎn)都不顯老氣，這種花色給人的感覺是 ——顏色給人的感覺是 ——款式給人的感覺是 ——您可能平時比較少穿這一款式的 衣服，所以不習(xí)慣而已，其實(shí)您只要試一下效果就出來了，來小姐這邊請 ——（引導(dǎo)顧客試衣） 是的，這一款確實(shí)是比較成熟一些，那么您希望穿起來是怎樣的感覺？您告訴我，我在給您參謀一下，好嗎？我相信我一定可以找到適合您的衣服 總結(jié) ? 沒有一無是處的產(chǎn)品 只有不會尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)的導(dǎo)購 導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就離開 ? 應(yīng)對模塊 好走不送 這件衣服看上去效果很不錯的 小姐稍等，還可以看看其他款 您如果真心要買可以再便宜點(diǎn) 您是不是誠心買衣服，看著玩?。? 問題診斷： ? “好走不送”如果是導(dǎo)購真誠的語言，那么導(dǎo)購就是好心好意的將顧客推出店鋪，當(dāng)然絕大多數(shù)情況下，我們的導(dǎo)購說這句話的時候帶著一寫不滿情緒，這樣的語言讓顧客覺得受到嘲諷和侮辱，“這件上衣看上去效果很不錯的”導(dǎo)購說這句話顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開了，說明他對這款衣服不感興趣，可是導(dǎo)購仍然說效果很好，純粹牛頭不對馬嘴，“小姐稍等，還可以看看其他款式”則是導(dǎo)購根本沒有了解顧客的需求點(diǎn)，這樣的介紹做得越多，顧客越?jīng)]有興趣，“您如果真心要可以再便宜點(diǎn)”導(dǎo)購成了報(bào)價員，總是期待用價格來打動顧客的愚昧，這么做一方面人為的跳起價格戰(zhàn)，另一方面也降低了店鋪的利潤水平，導(dǎo)購要學(xué)會找自己的原因，不可以遇到問題就挑剔顧客以原諒自己的過失，“您是不是誠心買衣服，看著玩?。俊边@種語言將激怒顧客并可能引起雙方爭執(zhí) 導(dǎo)購策略： ? 導(dǎo)購一定要管好自己的嘴巴，我們喲去做顧客希望你去做的事，說顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所遇的做事，說出去的話就像潑出去的水，圖眼前舒服，逞一時之快只會給自己招致更大的損失 ? 就本案而言，導(dǎo)購首先要檢討為顧客介紹衣服的時機(jī)是否正確，一般而言，當(dāng)顧客對衣服有興趣或需要幫助，導(dǎo)購及時卻入進(jìn)行有效的介紹成功率會更大，如果時機(jī)沒有問題，接下來導(dǎo)購應(yīng)該反省自己是否沒有針對顧客的真實(shí)需求來介紹，當(dāng)然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購也可以真誠道歉，主動承擔(dān)責(zé)任，再次真誠的詢問顧客，以求得再次為顧客服務(wù)的機(jī)會 語言模塊： 導(dǎo)購： 小姐，請留步！不好意思，剛才一定是我們服務(wù)不到位了，所以先跟您說一聲不抱歉，不過我真的很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您要什么樣風(fēng)