【正文】 行了。 ? 假設(shè)平均每 5 年更新購買產(chǎn)品，若 MIF 為 100 臺，則可以認(rèn)為每年可能有 20 臺需要更新。 2. 從增加新功能或提高速度，增加彩機(jī)的必要性方面考慮，尋求是否存在更換可能 ?尋求 [ 集中 / 分散 / 增添 ] 的可能性。 實(shí)地調(diào)查基本內(nèi)容 銷售流程管理 三次訪問后就能作出判斷的訪問計劃 銷售流程管理 ? 以“銷售是從被拒絕開始的”為座右銘，滿懷自信地與客戶進(jìn)行面談。 4. 要求轉(zhuǎn)告下次訪問的預(yù)定時間 對“潛在客戶”進(jìn)行評估： 銷售流程管理 ?對“潛在客戶“所作的評估：將 6 個月內(nèi)的（ 180 天）潛在客戶列為重點(diǎn)，有些看似目前設(shè)備沒有問題的客戶很容易從潛在客戶清單上被劃去。 銷售流程管理 ?采購決策者改變時應(yīng)該加以注意。 銷售流程管理 ? 養(yǎng)成預(yù)約每天早晨最早時間（ 8:45 或 9:15 ）會面的習(xí)慣。 提高銷售生產(chǎn)力 [Pipeline管理 ] 銷售 流程 日常 Follow up ● 追蹤 ● 定期檢討 ● 加強(qiáng)溝通 ● 為商談收集資料 Approach ● 收集資訊 ● 提供資訊 ● 建立假設(shè) Sharing of customer issues ● 驗證假設(shè) ● 交換咨詢 ● 課題達(dá)成共識 Proposal ● 聽取 ● 調(diào)整資源 ● 價值創(chuàng)造 ● 展示 /驗證 Promotion Of orders Received ● 促進(jìn)解決 ● 消除障礙因素 ● 談判 Follow up of business deals ● 規(guī)劃導(dǎo)入 ● 驗收 ● 穩(wěn)定 Review of business deals ● 使用跟進(jìn) ● 驗證效果 負(fù)責(zé)客戶數(shù)目 可望成交數(shù) 建議書 數(shù) 接單數(shù) 增加商談數(shù)（ PP數(shù)） APPROACH 假設(shè) 提高簽約率 商談規(guī)模 擴(kuò)大商談規(guī)模 營收 /利潤 （銷售生產(chǎn)力） 銷售周期 縮短銷售周期 客戶的期望 購買階段 業(yè)務(wù)運(yùn)營 認(rèn)識變化 評估現(xiàn)狀 建立采購 標(biāo)準(zhǔn) 探索解決 方案 選定廠家 下訂單 實(shí)施并評估 解決方案 銷售階段 事先準(zhǔn)備 識別機(jī)會 了解現(xiàn)狀 明確需求 發(fā)展需求 推薦 解決方案 獲得承諾 結(jié)案 管理 方案實(shí)施 階段的定義 學(xué)習(xí)相關(guān)知識、掌握商業(yè)規(guī)則、商業(yè)技巧，明確訪問目的，做好拜訪前的各項準(zhǔn)備，使客戶覺得商談既有意義又有價值，從而贏得客戶的信賴 在向客戶提供有價值信息的同時，也應(yīng)從客戶處了解情況、收集信息，了解客戶具體面臨的問題，通過與客戶的交流，使客戶產(chǎn)生興趣、增加關(guān)心并認(rèn)為繼續(xù)商談極富價值 通過對現(xiàn)狀的分析闡明客戶的需求、存在的問題、產(chǎn)生的背景及其原因等，使客戶對待應(yīng)該解決的問題、應(yīng)該滿足的需求方面，產(chǎn)生認(rèn)識上的共鳴，從而使客戶客戶期望能夠獲得具體解決方案和提示條件等 以提出解決方案或進(jìn)行產(chǎn)品演示的方法，向客戶證明，我們提供出的具體方法，不但能夠解決客戶的問題，而且能夠滿足客戶的要求，使客戶對解決方案的內(nèi)容完全認(rèn)可、十分滿意，從而提高客戶要求購買產(chǎn)品的愿望 明確妨礙簽訂合同的因素，提出雙方都能滿意的具體條件，打消客戶對合同的擔(dān)心和不滿，清除所有的障礙，最終使客戶作出決定，確定產(chǎn)品購買時間，雙方達(dá)成一致 信守對客戶的承諾，順利交貨、安裝，產(chǎn)品購買后仍需提供迅速、周到的售后跟進(jìn)措施，并經(jīng)常不斷地提出改善建議，從而使客戶對購買結(jié)果感到滿意，認(rèn)同為值得信賴的商業(yè)伙伴，并維持長期商業(yè)來往關(guān)系，實(shí)施加以擴(kuò)大 主要任務(wù) 收集下次談話的資料，構(gòu)思談話方式，了解客戶行業(yè)動態(tài)及共同話題 以客戶關(guān)注的問題為焦點(diǎn)，并確認(rèn)客戶將采取的購買行動 就客戶的需求和采購標(biāo)準(zhǔn)及其優(yōu)先順序與客戶達(dá)成一致 推薦解決方案并就方案進(jìn)行說明 與客戶達(dá)成對采購條款的一致意見，得到正式訂單 交貨、裝機(jī)并進(jìn)行售后跟蹤，確保客戶與理光合作的滿意 銷售流程的關(guān)鍵六步驟 謝謝 ! 謝謝！