【正文】 銷售流程管理 ? 養(yǎng)成預(yù)約每天早晨最早時(shí)間（ 8:45 或 9:15 ）會(huì)面的習(xí)慣。 4. 要求轉(zhuǎn)告下次訪問的預(yù)定時(shí)間 對“潛在客戶”進(jìn)行評估： 銷售流程管理 ?對“潛在客戶“所作的評估：將 6 個(gè)月內(nèi)的（ 180 天）潛在客戶列為重點(diǎn)，有些看似目前設(shè)備沒有問題的客戶很容易從潛在客戶清單上被劃去。 2. 從增加新功能或提高速度，增加彩機(jī)的必要性方面考慮，尋求是否存在更換可能 ?尋求 [ 集中 / 分散 / 增添 ] 的可能性。若給人留下不好的印象，談判就無法進(jìn)行了。 自問：是否與決策者和有影響力的人進(jìn)行了面談 準(zhǔn)確判斷客戶所處的購買階段，不被客戶和競爭對手牽著走 銷售流程管理 最大程度的獲取銷售機(jī)會(huì) 100% 的贏得理光已有客戶再次購買 ?失去自己的 MIF ，就意味著動(dòng)搖了理光的根基。 ?要在短期內(nèi)正確掌握客戶 / 市場的 MIF很困難，需要長期的積累。 銷售流程管理 贏 / 輸分析 ?“因價(jià)格原因?qū)е率　笔卿N售活動(dòng)進(jìn)展不順利的證明，為使吸取教訓(xùn)，通過分析銷售活動(dòng)來了解原因是非常重要的。對潛在客戶記錄的分析包括決定什么時(shí)間、什么機(jī)型、購買的原因。為什么做銷售？ 重點(diǎn)客戶銷售部門 理光 (中國 )投資 公司 1 怎樣才能成為優(yōu)秀的銷售？ 重點(diǎn)客戶銷售部門 理光 (中國 )投資 公司 2 我的疑問 ： １．我的銷售指標(biāo)到底算不算高??？怎樣才能完成?。? ２．我的潛在客戶在哪里??？ ３．如何著手搞定客戶？ 重點(diǎn)客戶銷售部門 理光 (中國 )投資 公司 3 銷售流程管理 重點(diǎn)客戶銷售部門 理光 (中國 )投資 公司 4 內(nèi)容 ?銷售流程管理的背景 ?銷售流程的定義和目標(biāo) ?銷售流程管理 ● 減少未接觸性失敗 ● 分析所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域 / 客戶 ● 分析銷售活動(dòng) ● 制定銷售活動(dòng)計(jì)劃 銷售流程管理的意義 使客戶可視化 使銷售活動(dòng)可視化 銷售流程管理的意義 ●針對區(qū)分后的市場、客戶進(jìn)行優(yōu)先順序定位 ●根據(jù)負(fù)責(zé)客戶的客觀數(shù)據(jù)，信息，對市場、客戶進(jìn)行區(qū)分 ● 對本公司重要度較高的客戶，應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)管理，建立長期的信賴關(guān)系 ● 應(yīng)根據(jù)規(guī)定的客戶信息管理系統(tǒng)，保留每天的活動(dòng)數(shù)據(jù) ● 應(yīng)制定銷售計(jì)劃 ,訪問計(jì)劃，并實(shí)踐 PDCA ，以便達(dá)成目標(biāo) 提高銷售生產(chǎn)率目標(biāo) 1) 從業(yè)績不穩(wěn)定型銷售員轉(zhuǎn)為業(yè)績穩(wěn)定型銷售員 2) 減少銷售目標(biāo)達(dá)成率的波動(dòng) 1 月 2 月 3 月 0 臺 0 臺 5 臺 1 月 2 月 3 月 3 臺 3 臺 4 臺 0% 100% 150% 0% 100% 150% 銷售流程管理的意義 3) 減少所負(fù)責(zé)客戶中的“未接觸失敗”現(xiàn)象 4) 改善理光客戶的成交率 5) 增加銷售活動(dòng)量 市場中機(jī)會(huì) 的 大致總數(shù) 已意識到的 機(jī)會(huì) 未意識到的 機(jī)會(huì) L W50% 50% L W 80% 20% 拜訪數(shù)量 銷售額 銷售流程管理的意義 提高銷售生產(chǎn)率目標(biāo) 銷售流程管理的意義 優(yōu)秀的銷售人員必須把“過程”作為默認(rèn)常識 預(yù)見 掌握 現(xiàn)狀 有效地 高效地 應(yīng)該 做什么 客戶的信息 理光的信息 競爭對手的信息 商談信息 … 各種信息 客戶得到滿足 客戶給與信賴 銷售額 / 利潤 過程 定義 什么 為什么 如何 銷售流程的定義和目標(biāo) 客戶的期望 購買階段 業(yè)務(wù)運(yùn)營 認(rèn)識變化 評估現(xiàn)狀 建立采購 標(biāo)準(zhǔn) 探索解決 方案 選定廠家 下訂單 實(shí)施并評估 解決方案 銷售階段 事先準(zhǔn)備 識別機(jī)會(huì) 了解現(xiàn)狀 明確需求 發(fā)展需求 推薦 解決方案 獲得承諾 結(jié)案 管理 方案實(shí)施 階段的定義 學(xué)習(xí)相關(guān)知識、掌握商業(yè)規(guī)則、商業(yè)技巧，明確訪問目的，做好拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，使客戶覺得商談既有意義又有價(jià)值，從而贏得客戶的信賴 在向客戶提供有價(jià)值信息的同時(shí)，也應(yīng)從客戶處了解情況、收集信息，了解客戶