理光銷售流程管理講解ppt-在線瀏覽
2025-03-15 18:14本頁面
【正文】 目前設(shè)備沒有問題的客戶很容易從潛在客戶清單上被劃去。 ?評(píng)估要點(diǎn) 1. M: 預(yù)算從哪里出來，金額有多少 ? 2. A: 是否知道相關(guān)負(fù)責(zé)人，決策者 , 操作員是誰 ? 是否與他們見了面 ? 是否知道決策流程 ? :客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)狀況？是否存在文件處理方面的問題？客戶需求是否明確？ ?同時(shí)確認(rèn)競爭對(duì)手的銷售員是否來過，他們的人際關(guān)系如何？ 理光優(yōu)勢是？ 弱點(diǎn)是？SWOT分析 這些標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先次序是什么？ 與經(jīng)理 /PSM討論影響銷售進(jìn)展的 各種因素 ： 商 談 開 始 客 戶 理 光 訂 貨 接 受 訂 貨 客戶的問題是什么？ 決策流程、人員？ 購買的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 是否有競爭對(duì)手？ 銷售的目標(biāo)是什么？ 能否滿足客戶需求？ 有無有效的資源？ 每個(gè)步驟的時(shí)間？ 銷售流程管理 購買過程 銷售過程 銷售流程管理 這里最重要的是要做到能夠準(zhǔn)確判斷客戶所處的購買階段， 到自己應(yīng)該在該階段采取哪些行動(dòng)，需要達(dá)成的目標(biāo)是什么， 從而在與客戶討論、拜訪結(jié)案、探討采購標(biāo)準(zhǔn)時(shí)能夠有目的的 影響客戶，有目的地引導(dǎo)客戶盡快進(jìn)入下一個(gè)購買階段，使銷售 向著有利于理光的方面發(fā)展。 要盡可能抓住競爭的優(yōu)勢，向客戶提供價(jià)格以外的判斷因素。 ?平時(shí)建立起廣泛的人際關(guān)系，“地位高的人物、范圍廣泛的部門、深入的關(guān)系”，包括管理人員、決策者、操作人員、使用部門 ?開展各種活動(dòng)，不給競爭對(duì)手留有任何可乘之機(jī) ?萬一遇到競爭對(duì)手的銷售，應(yīng)該盡量做到從容應(yīng)對(duì)，希望能從客戶那里得到情報(bào) ?經(jīng)常將最新的情報(bào)信息提供給主要人物 ?找出更多價(jià)格以外的競爭優(yōu)勢，并使客戶接受 盡可能減少機(jī)會(huì)的損失 注意： ?客戶要放棄理光而考慮其它公司時(shí)，會(huì)有相當(dāng)?shù)睦碛射N售人員應(yīng)該澄清原因，盡快將問題反映給經(jīng)理和公司相關(guān)部門。 銷售流程管理 ?采購決策者改變時(shí)應(yīng)該加以注意。避免導(dǎo)致價(jià)格決定勝負(fù)，也是銷售員的責(zé)任。（例：決策者有無出席演示，建議書的提供是先于還是遲于競爭對(duì)手，能否正確掌握預(yù)算金額，有無了解到采購流程等）。 銷售流程管理 S: 分析銷售活動(dòng) 請(qǐng)寫出以下各個(gè)字母所表示的含義 優(yōu)秀的銷售員必須掌握專業(yè)銷售技巧（ PSS)，學(xué)會(huì)分析銷售活動(dòng) 需求分析：對(duì)客戶的需求進(jìn)行調(diào)查 P: O: D: C: 潛在客戶（群）：接觸清單上的目標(biāo)客戶 Suspect 有意向客戶（群）：決定重點(diǎn)功略客戶 Prospect A: Analysis 演示 / 提案：根據(jù)需求提供對(duì)應(yīng)方案和演示 Demo Close 爭取簽單：爭取在 30 天內(nèi)獲得訂單 訂單執(zhí)行：安排發(fā)貨及安裝 Order 銷售流程管理 AM S P A D C O PO A 35 18 17 7 5 5 13 B 28 14 11 6 0 0 14 C 30 23 11 7 12 12 11 D 37 36 23 16 13 12 24 E 30 19 13 6 5 1 18 總數(shù) 160 110 75 42 35 30 80 銷售流程管理 銷售也是一門科學(xué)，是完全能夠分析的過程， 也有必然實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的公式（概率游戲） 銷售流程管理 打獵與播種 銷售流程管理 制定銷售活動(dòng)計(jì)劃 需要改善的重點(diǎn)是： 銷售人員與客戶的會(huì)面時(shí)間非常之短，應(yīng)該徹底進(jìn)行時(shí)間管理，努力最大程度增加面談時(shí)間。 銷售流程管理 ? 養(yǎng)成預(yù)約每天早晨最早時(shí)間（ 8:45 或 9:15 ）會(huì)面的習(xí)慣。 銷售流程管理 ? 同時(shí)使確保實(shí)現(xiàn)短期銷售目標(biāo)的活動(dòng)（打獵）和長期開發(fā)客戶的活動(dòng)（耕種）都能有效進(jìn)行是極為重要的 .為了眼前的 1 臺(tái)設(shè)備而延誤了對(duì)清單上客戶的拜訪，并會(huì)影響潛在客戶的開發(fā)，結(jié)果下個(gè)月的活動(dòng)更加艱難。 銷售流程管理 科學(xué)銷售的實(shí)踐 使 PDCA 按規(guī)律循環(huán) 以事實(shí)（數(shù)據(jù)）為基礎(chǔ)進(jìn)行考慮 以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)推進(jìn)重點(diǎn)化 不僅重視結(jié)果而且重視過程 PDCA ，重視數(shù)據(jù) , 重視過程是科學(xué)銷售的基礎(chǔ) 銷售流程管理 科學(xué)銷售的基礎(chǔ)是有規(guī)律的 PDCA 循環(huán) ? 制定計(jì)劃，按照計(jì)劃推進(jìn)工作 ? 對(duì)實(shí)施后的計(jì)劃進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估 ? 結(jié)果和計(jì)劃之間存在差異時(shí)，應(yīng)采取必要的應(yīng)對(duì)措施 PDCA 循環(huán) 1. Plan
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