理光銷售流程管理講解ppt-展示頁
2025-02-17 18:14本頁面
【正文】 銷售流程的定義和目標(biāo) 合格的銷售人員應(yīng)該向理光客戶提供符合其期待的服務(wù)！ 、質(zhì)量安定、技術(shù)先進(jìn)、品種豐富 著眼于公司整體，長期性的利益，建議方案與業(yè)務(wù)的改善緊密聯(lián)系，不只是單純關(guān)于設(shè)備的話題 、迅速的對應(yīng)、高質(zhì)量的售后服務(wù)工程師 、認(rèn)真、熱心、豐富的知識、帶來有益的信息 銷售流程管理 銷售流程管理 減少未接觸性失敗 未接觸性失?。? 是指還沒有進(jìn)入客戶研究階段便敗給其它公司的現(xiàn)象 未接觸性失敗原因 1)沒有拜訪客戶 ? 沒有拜訪計劃 ? 認(rèn)為不需要 ? 以前拜訪過，無所謂了 ? 沒有心情拜訪 ? 競爭對手有很好的關(guān)系 ? 有拜訪計劃，但未能實(shí)現(xiàn) 2)拜訪了客戶，但是失敗了 沒有察覺到 ?被拒絕了，所以后來沒有拜訪 ?拜訪的部門不正確 ?認(rèn)為當(dāng)前沒有機(jī)會，因而錯過了 ? 察覺到了，但是已經(jīng)晚了 ?其它競爭公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了 銷售流程管理 減少未接觸性失敗 解決方案（１） 沒有拜訪客戶 銷售流程管理 分析所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域 / 客戶 理解負(fù)責(zé)銷售區(qū)域 / 客戶的特點(diǎn) 制定重點(diǎn)銷售計劃 按員工規(guī)模分析 （總公司、分支機(jī)構(gòu)）結(jié)構(gòu)分析 MIF 臺數(shù)分析 （上年銷售額）分析 識別銷售區(qū)域特點(diǎn)，并找出工作重點(diǎn) 銷售流程管理 銷售流程管理 根據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、組織形態(tài)的特點(diǎn)， 識別重點(diǎn)客戶 銷售流程管理 分析演示 CV/ PV 歷年矩陣 銷售流程管理 針對目標(biāo)客戶指定客戶開發(fā)計劃 ● 年初應(yīng)當(dāng)制定最初計劃，對何時為止、怎樣、按什么順序，是否進(jìn)行 100 ％拜訪等作出規(guī)定假設(shè)有 200 個新增客戶，那么至少應(yīng)該在第一季度對 100 ％的客戶做拜訪，然后從中找出重點(diǎn)客戶。 ● 特別是在考慮拜訪計劃的優(yōu)先順序時， CV/ PV 歷年矩陣 對理光用戶（包括同時使用競爭設(shè)備的客戶）作分析，按地域 1 ，地域 2, 地域 3 的順序進(jìn)行 CV/ PV 歷年矩陣 對他們作出分析，找出重點(diǎn)客戶后實(shí)施 銷售流程管理 確切把握所負(fù)責(zé)的客戶及市場中全部商品流動情況的大前提是掌握正確的 MIF （理光及競爭對手） ? 如果沒有正確地掌握 MIF ，那么連目標(biāo)市場中的占有率是上升還是下降都無法作出判斷。 識別商機(jī)的途徑－把握所負(fù)責(zé)區(qū)域的潛力 CV/ PV 歷年矩陣 20K+ 1020K 510K 35K 13K 1Y 12Y 23Y 34Y 45Y 5Y+ 公司 A 公司 B 公司 C 公司 D 公司 E 公司 K 公司 P 公司 I 公司 H 公司 G 公司 J 公司 F 公司 L 公司 M, 公司 N 公司 O CV / 使用年限矩陣 復(fù)印量 使用年限 我看不出客戶的全貌 我看不出客戶價值 客戶經(jīng)理 ? 了解客戶 銷售流程管理 見樹不見林 ？ ?需求不是總是從總務(wù)部和采購部提出的，應(yīng)該多去設(shè)備的安裝現(xiàn)場及其他部門拜訪 調(diào)查，進(jìn)行尋找需求的活動。 2. 從增加新功能或提高速度，增加彩機(jī)的必要性方面考慮，尋求是否存在更換可能 ?尋求 [ 集中 / 分散 / 增添 ] 的可能性。 2. 從徹底的成本管理、經(jīng)費(fèi)縮減、有效利用空間的觀點(diǎn)，尋求是否有向高生產(chǎn)力 機(jī)型集中的可能性。通常開始交談的 30 秒就已經(jīng)決定了第一印象。 ?為了提高初次面談的質(zhì)量，應(yīng)每天練習(xí)如何通過談話與客戶拉近距離，如何帶好自我介紹信和產(chǎn)品樣張去客戶那里等內(nèi)容，并時刻準(zhǔn)備好交給客戶所有物品。 實(shí)地調(diào)查基本內(nèi)容 銷售流程管理 三次訪問后就能作出判斷的訪問計劃 銷售流程管理 ? 以“銷售是從被拒絕開始的”為座右銘，滿懷自信地與客戶進(jìn)行面談。 ? 若花費(fèi)太多的時間在“識別潛在客戶”上，效率會很低，必須堅決做到從初次面談開始的前 3 次訪問中就能對是否是潛在客戶作出判斷。 ? 對所有的 MIF （理光及競爭對手 ) ，都必須親自到設(shè)備旁通過肉眼加以確認(rèn)。 2. 保留訪問時的資料例：名片、筆記、信件。 4. 要求轉(zhuǎn)告下次訪問的預(yù)定時間 對“潛在客戶”進(jìn)行評估： 銷售流程管理 ?對“潛在客戶“所作的評估：將 6 個月內(nèi)的（ 180 天）潛在客戶列為重點(diǎn)，有些看似
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