銷售團隊管理ppt-展示頁
2025-03-10 19:01本頁面
【正文】 別人； ? 口快易冒犯別人； 冷靜、反思 主導(dǎo)型 ? 對其他人沒有耐心； ? 獨斷、不承認(rèn)錯誤； ? 極有競爭性，處理關(guān)系冷淡。 支持型 ? 低主導(dǎo)、高合作； ? 給人安靜和保守的印象； ? 非常注意聆聽別人說話； ? 傾向于避免使用權(quán)力； ? 作決策時理性和深思。 主導(dǎo)型 ? 高主導(dǎo)、低合作 ? 坦率、主動、進攻性、很獨斷； ? 不喜歡浪費時間，談話直入主題； ? 給人印象是喜歡說不喜歡聽； ? 態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真； ? 表達觀點意見鮮明。 三、對銷售團隊的溝通 四種類型的溝通模式 克服的具體措施 四種溝通技巧類型 支持型 情緒型 反思型 主導(dǎo)型 沒有好壞，只有 自知之明和組合， 如何容易犯錯誤 低支配 高支配 高 合 作 低 合 作 情緒型 ? 高主導(dǎo)、高合作 ? 說話率直、熱情、易激動； ? 與別人很快能形成隨意和輕松愉快的氣氛； ? 給人比較忙的印象，顯得很活潑和主動； ? 在許多情況下，會主動合作。 銷售經(jīng)理的成長階段 自 覺 不 自 覺 無技能 有技能 銷售經(jīng)理的能力提升過程和提拔原則 銷售管理的幾個層面 ? 領(lǐng)導(dǎo) ? 管控 ? 流程 ? 工作 銷售經(jīng)理的工作 ? 銷售計劃和目標(biāo)管理； ? 銷售人員管理； ? 銷售進程管理； ? 考核與改善管理。 （ 4）、培訓(xùn)能力 ? 對員工進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)； ? 促進銷售人員的成長； ? 培養(yǎng)一個有戰(zhàn)斗力的團隊。 （ 2）、溝通能力 ? 反應(yīng) ——決策； ? 學(xué)習(xí) ——智慧； ? 說服 ——指令； ? 激勵 ——驅(qū)動。 你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是：思想、行為上的主動 銷售經(jīng)理的四個主要職能 （ 1）、企劃能力； （ 2）、溝通能力； （ 3）、激勵能力； （ 4）、培訓(xùn)能力。 教練 （ The coach） ? 有規(guī)則和一致和銷售人員的銷售； ? 根據(jù)事先行動和銷售人員一起工作； ? 用肯定的方式領(lǐng)導(dǎo)、指示和培訓(xùn)銷售人員； (Y理論 ) ? 用肯定的方式和大多數(shù)銷售人員進行溝通，抓住銷售人員真在做的事前，并告訴他們?nèi)绾巫觯? ? 通過區(qū)域戰(zhàn)略、計劃和財務(wù)來教授銷售人員； ? 不會寬恕無能，但試圖用肯定的方式教授和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的行為改變。銷售團隊建設(shè)和管理 一、銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 目前銷售經(jīng)理的四種類型及特點 現(xiàn)代銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 銷售經(jīng)理的四個主要職能 銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求 銷售經(jīng)理的成長階段 銷售管理的幾個層面 銷售經(jīng)理的主要工作 銷售經(jīng)理的四種管理類型 ? 鉆頭 （ A drill sergeant） ? 文書 （ Administration） ? 槍頭 （ Top gun） ? 教練 （ The coach） 鉆 頭 （ A drill sergeant） ? 并不真正信任別人； ? 只盯著銷售人員正在做錯的事； ? 認(rèn)為銷售人員本性希望盡量少干事（“ X”理論）； ? 把對銷售人員的贊揚和鼓勵看成是管理的弱點，而不是對銷售人員有好處； ? 與銷售人員保持距離，把對銷售人員的友好看成易被手下利用； ? 用對業(yè)務(wù)員的恐嚇和叫喊作為原始的管理手段和激勵工具。 文 書 （ Administration） ? 非常執(zhí)著于日常運作管理； ? 對行動和任務(wù)完成，注重條理整潔和細(xì)節(jié)完美； ? 只見樹木，不見森林； ? 忽視銷售人員，很少與銷售人員交流； ? 精力集中在細(xì)節(jié)和可見的工作部分，非?？粗厣霞夘I(lǐng)導(dǎo)對他工作的評價； 槍頭 （ Top gun） ? 覺得他被提升為銷售經(jīng)理，唯一的原因是他的銷售技巧；忽視經(jīng)常跳出來進行和操縱客戶拜訪，甚至這些幫助不被業(yè)務(wù)員希望、不必要和不適合的情況下； ? 集中精力完成個人銷售，忽視銷售團隊成員的培訓(xùn)和成長； ? 希望其他銷售人員完全按照他的方法進行銷售。 討論： ? 對照以上的類型，你認(rèn)為自己屬于哪一類？ ? 目前自己在銷售團隊管理中面臨哪些問題？ 現(xiàn)代銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)銷售經(jīng)理：命令、監(jiān)視、獎懲； 現(xiàn)代銷售經(jīng)理：企劃、教練、激發(fā)。
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