理光銷售流程管理講解ppt(文件)
【正文】 所有的障礙，最終使客戶作出決定，確定產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)間，雙方達(dá)成一致 信守對(duì)客戶的承諾，順利交貨、安裝，產(chǎn)品購(gòu)買后仍需提供迅速、周到的售后跟進(jìn)措施，并經(jīng)常不斷地提出改善建議，從而使客戶對(duì)購(gòu)買結(jié)果感到滿意，認(rèn)同為值得信賴的商業(yè)伙伴，并維持長(zhǎng)期商業(yè)來(lái)往關(guān)系，實(shí)施加以擴(kuò)大 主要任務(wù) 收集下次談話的資料，構(gòu)思談話方式，了解客戶行業(yè)動(dòng)態(tài)及共同話題 以客戶關(guān)注的問題為焦點(diǎn)，并確認(rèn)客戶將采取的購(gòu)買行動(dòng) 就客戶的需求和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)及其優(yōu)先順序與客戶達(dá)成一致 推薦解決方案并就方案進(jìn)行說(shuō)明 與客戶達(dá)成對(duì)采購(gòu)條款的一致意見，得到正式訂單 交貨、裝機(jī)并進(jìn)行售后跟蹤，確保客戶與理光合作的滿意 銷售流程的定義和目標(biāo) 銷售流程的定義和目標(biāo) 合格的銷售人員應(yīng)該向理光客戶提供符合其期待的服務(wù)！ 、質(zhì)量安定、技術(shù)先進(jìn)、品種豐富 著眼于公司整體，長(zhǎng)期性的利益，建議方案與業(yè)務(wù)的改善緊密聯(lián)系，不只是單純關(guān)于設(shè)備的話題 、迅速的對(duì)應(yīng)、高質(zhì)量的售后服務(wù)工程師 、認(rèn)真、熱心、豐富的知識(shí)、帶來(lái)有益的信息 銷售流程管理 銷售流程管理 減少未接觸性失敗 未接觸性失?。? 是指還沒有進(jìn)入客戶研究階段便敗給其它公司的現(xiàn)象 未接觸性失敗原因 1)沒有拜訪客戶 ? 沒有拜訪計(jì)劃 ? 認(rèn)為不需要 ? 以前拜訪過(guò)，無(wú)所謂了 ? 沒有心情拜訪 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很好的關(guān)系 ? 有拜訪計(jì)劃，但未能實(shí)現(xiàn) 2)拜訪了客戶，但是失敗了 沒有察覺到 ?被拒絕了，所以后來(lái)沒有拜訪 ?拜訪的部門不正確 ?認(rèn)為當(dāng)前沒有機(jī)會(huì)，因而錯(cuò)過(guò)了 ? 察覺到了，但是已經(jīng)晚了 ?其它競(jìng)爭(zhēng)公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了 銷售流程管理 減少未接觸性失敗 解決方案（１） 沒有拜訪客戶 銷售流程管理 分析所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域 / 客戶 理解負(fù)責(zé)銷售區(qū)域 / 客戶的特點(diǎn) 制定重點(diǎn)銷售計(jì)劃 按員工規(guī)模分析 （總公司、分支機(jī)構(gòu)）結(jié)構(gòu)分析 MIF 臺(tái)數(shù)分析 （上年銷售額）分析 識(shí)別銷售區(qū)域特點(diǎn)，并找出工作重點(diǎn) 銷售流程管理 銷售流程管理 根據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、組織形態(tài)的特點(diǎn)， 識(shí)別重點(diǎn)客戶 銷售流程管理 分析演示 CV/ PV 歷年矩陣 銷售流程管理 針對(duì)目標(biāo)客戶指定客戶開發(fā)計(jì)劃 ● 年初應(yīng)當(dāng)制定最初計(jì)劃，對(duì)何時(shí)為止、怎樣、按什么順序，是否進(jìn)行 100 ％拜訪等作出規(guī)定假設(shè)有 200 個(gè)新增客戶，那么至少應(yīng)該在第一季度對(duì) 100 ％的客戶做拜訪，然后從中找出重點(diǎn)客戶。 銷售流程管理 ?尋找 [ 更換設(shè)備 ] 的可能性 1. 從現(xiàn)有機(jī)器的狀況、復(fù)印 / 打印量的歷史記錄、故障中尋求購(gòu)換的時(shí)機(jī)。 ?尋求是否有 [ 新購(gòu) ] 的可能性 尋求有無(wú)在新開辦的分公司或其他分支機(jī)構(gòu)（如工廠、研究所）等處購(gòu)買新設(shè)備的可能性 銷售流程管理 未接觸性失敗原因 2)拜訪了客戶，但是失敗了 改善客戶拜訪的質(zhì)量 ?確認(rèn)主要負(fù)責(zé)人及決策人 ?了解影響采購(gòu)的人是誰(shuí)及采購(gòu)的決策標(biāo)準(zhǔn) ?尋找應(yīng)該見面的人物盡快會(huì)面 ?親臨設(shè)備使用現(xiàn)場(chǎng)，觀察使用情況，不要未確認(rèn)就把可能的客戶排除 ● 沒有察覺到 ?被拒絕了，所以后來(lái)沒有拜訪 ?拜訪的部門不正確 ?認(rèn)為當(dāng)前沒有機(jī)會(huì)，因而錯(cuò)過(guò)了 ● 察覺到了，但是已經(jīng)晚了 ?其它競(jìng)爭(zhēng)公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了 拜訪 銷售流程管理 減少未接觸性失敗 解決方案（ 2） 拜訪了客戶，但是失敗了 銷售流程管理 實(shí)施有效的初次面談 ?大家都知道第一印象的重要性為留給客戶理光銷售與眾不同的印象，有必要注意幾個(gè)重要方面。 ?初次面談應(yīng)作自我介紹和公司介紹要把握好機(jī)會(huì)，使第二次以后的訪問和面談順利進(jìn)行，這樣才能成功。對(duì)潛在客戶記錄的分析包括決定什么時(shí)間、什么機(jī)型、購(gòu)買的原因。 3. 若無(wú)其事地打聽這個(gè)人信息例：愛好，家庭組成，籍貫。 建議方案的獨(dú)特性較弱時(shí)，勝負(fù)就取決于價(jià)格，陷入被動(dòng)的境地。盡可能阻止客戶購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 銷售流程管理 贏 / 輸分析 ?“因價(jià)格原因?qū)е率 笔卿N售活動(dòng)進(jìn)展不順利的證明，為使吸取教訓(xùn)，通過(guò)分析銷售活動(dòng)來(lái)了解原因是非常重要的。 高效率的拜訪計(jì)劃 ● 工作時(shí)間安排不佳－－造成開始太晚，傍晚結(jié)束太早，案
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