醫(yī)務(wù)藥品銷售渠道管理ppt(編輯修改稿)
2025-01-28 06:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的問(wèn)題，提前告知請(qǐng)專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。 這樣只能適得其反。 在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。 利用公司內(nèi)部雜志、報(bào)紙或者臨時(shí)性 《 市場(chǎng)快訊 》等方式傳播渠道整合信息。并做好說(shuō)服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威的人物出面寫文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。 2023/1/26 25 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 高層給經(jīng)銷商的一封信。說(shuō)明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 業(yè)務(wù)經(jīng)理一對(duì)一溝通（正式和非正式并用） 。 通過(guò)邀請(qǐng)對(duì)方主要人員參加的專門的渠道整合溝通會(huì)來(lái)溝通。我方高層可以出場(chǎng)。 樹立渠道整合樣本市場(chǎng)，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。有人先做了其它人馬上就會(huì)動(dòng)搖。 （三）渠道變整合的溝通方法（ 2） 2023/1/26 26 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) （四）、渠道整合目標(biāo) 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商 即： 產(chǎn)品交易關(guān)系－－廠商一體化合作伙伴關(guān)系 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： 規(guī)模和服務(wù)能力。 合作共同任務(wù)： 生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同致力于提高運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管理市場(chǎng)。 生產(chǎn)商工作： 重視長(zhǎng)期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計(jì)劃和市場(chǎng)開拓計(jì)劃 ）責(zé)任共擔(dān)（完善庫(kù)存管理體系）、信用額度管理、顧問(wèn)式行銷。 2023/1/26 27 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)） 生產(chǎn)商與分銷商合作模式： A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內(nèi)表現(xiàn)、加快動(dòng)銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。 B、信息共享：市調(diào)信息、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)者需求與購(gòu)買動(dòng)向。 C、流程優(yōu)化：幫助分銷商優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高反應(yīng)速度和服務(wù)水平。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫(kù)存和二級(jí)分銷商的庫(kù)存。建立需求預(yù)測(cè)于補(bǔ)貨系統(tǒng)。 E、管理培訓(xùn)：提供全方位培訓(xùn)活動(dòng)。 2023/1/26 28 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 把渠道拆分成密集渠道模式 A、把一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)分成幾大塊，確定幾 個(gè)經(jīng)銷商。（經(jīng)銷商無(wú)能力且不愿深 度耕耘市場(chǎng)時(shí)，即可通過(guò)協(xié)商達(dá)成此 項(xiàng)目的）。 B、協(xié)助經(jīng)銷商建立二級(jí)市場(chǎng)分銷體系。 C、自己業(yè)務(wù)員直接進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)建立分 銷網(wǎng)絡(luò)。 2023/1/26 29 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 把總經(jīng)銷商改成物流服務(wù)商。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)： ? 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。 ? 通過(guò)批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。 ? 專們覆蓋各級(jí)各類醫(yī)院的經(jīng)銷商。 把渠道按照功能整合 2023/1/26 30 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) （五）、渠道整合考慮的因素 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和各市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)。 分析評(píng)估經(jīng)銷商在該二級(jí)市場(chǎng)開拓市場(chǎng)和管理市場(chǎng)的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成公司設(shè)定的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項(xiàng)綜考核指標(biāo)和銷售任務(wù)目標(biāo)。 認(rèn)真權(quán)衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷商建立分支機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨(dú)立設(shè)立二級(jí)分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個(gè)體藥店。 2023/1/26 31 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) （六）、設(shè)立渠道整合專項(xiàng)基金 對(duì)愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細(xì)作支持，保證其銷量不下降。 用于尋找二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商競(jìng)賽的支持經(jīng)費(fèi) 把經(jīng)銷商變成協(xié)作服務(wù)型分銷商所需要的支持。 協(xié)助經(jīng)銷商建立二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。 自己組建二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)所需的資金。 溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)費(fèi)用。 2023/1/26 32 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤 事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬(wàn)一渠道成員反目措手不及。 掌握經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過(guò)來(lái)也能順利過(guò)渡。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場(chǎng)部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬(wàn)一問(wèn)起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。二是有意向經(jīng)銷商的個(gè)別二級(jí)客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。讓其透露給談判經(jīng)銷商，對(duì)對(duì)方造成心理壓力。需注意對(duì)經(jīng)銷商問(wèn)起時(shí)有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 2023/1/26 33 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) （八）、二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)流程
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