華恒漢方藥品渠道管理(編輯修改稿)
2025-01-16 15:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 都會(huì)許諾比對(duì)方更為優(yōu)惠的條件來(lái)籠絡(luò)中間商； ? 不同的中間商對(duì)一家二批商的爭(zhēng)奪也可能造成彼此之間的沖突。 同一品牌的渠道內(nèi)部沖突 ? 中間商大興“圈地運(yùn)動(dòng)”爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)分額，爭(zhēng)取廠(chǎng)家更多的青睞。 ? 中間商數(shù)量不合理 ? 中間商的銷(xiāo)售能力達(dá)不到要求 ,從而廠(chǎng)家有意“放水”以增加渠道活力 . ? 沒(méi)有對(duì)中間商明確的區(qū)域限制和管理 . ? 對(duì)中間商的區(qū)域劃分不合理 ? 廠(chǎng)家的策略要求 渠道上下游的沖突 ? 許多中間商直接或間接與下游的分銷(xiāo)商爭(zhēng)奪客戶(hù) .從而與下游者發(fā)生沖突 . ? 下游分銷(xiāo)商不甘心目前的等級(jí) ,主動(dòng)向上游渠道挑戰(zhàn) . ? 廠(chǎng)家越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接向二級(jí)批發(fā)商供貨 .使上下游渠道產(chǎn)生矛盾 . 竄貨 又稱(chēng)倒貨或沖貨，是經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠(chǎng)商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。 竄貨的類(lèi)型 ? 惡性竄貨：經(jīng)銷(xiāo)商為牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)貨物； ? 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程，非經(jīng)銷(xiāo)商惡意所為； ? 良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷(xiāo)商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)； 竄貨的類(lèi)型 ? 同一市場(chǎng)內(nèi)部的竄貨：如甲乙相互倒貨，或?qū)⒇浳锏钩鍪袌?chǎng)； ? 不同市場(chǎng)之間的竄貨：主要是兩個(gè)同級(jí)別的總經(jīng)銷(xiāo)之間相互倒貨或同一公司不同分公司在不同市場(chǎng)上的倒貨； ? 交叉市場(chǎng)之間的竄貨：即經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域重疊； 對(duì)竄貨的思考？ 竄貨是否等于低價(jià)傾銷(xiāo) ? 低價(jià)傾銷(xiāo)是否等于擾亂市場(chǎng)？ 竄貨是否一定要禁止？ 化解渠道的沖突的一些方法 竄貨的原因 ? ? 多拿回扣 ,強(qiáng)占市場(chǎng) ? 市場(chǎng)發(fā)育不平衡 ,供求關(guān)系失衡 .表現(xiàn)在 。 較差的市場(chǎng)倒向較好的市場(chǎng) 有實(shí)力的客戶(hù)打壓較弱的客戶(hù) ? 唯利是圖 .
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