10-藥品分銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-03-06 15:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、企業(yè)因素 ? （ 1）企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力 ? （ 2）企業(yè)的管理能力 ? （ 3）企業(yè)的服務(wù)能力 ? （ 4）企業(yè)的聲譽 ? 分銷商因素：規(guī)模、覆蓋率、影響力 … ? 其它因素 二、藥品分銷渠道的設(shè)計和選擇 ? 確定渠道的基本模式 ? 是直接銷售還是間接分銷？是一層渠道還是兩層渠道？是否使用中間商？是利用商人中間商還是代理中間商？或者既在零售藥店銷售又在醫(yī)療單位銷售？ ? 確定中間商的數(shù)目 ? （ 1）密集型分銷：即生產(chǎn)企業(yè)同時選擇較多的經(jīng)銷代理商銷售產(chǎn)品，無論誰申請經(jīng)銷自己的藥品只要具備相應(yīng)資格都予以批準。 ? （ 2）獨家型分銷：指企業(yè)在某一目標市場，在一定時間內(nèi)，只選擇一個中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，制造商則只對選定的經(jīng)銷商供貨。 ? （ 3）選擇型分銷：指在同一目標市場上，選擇一個以上的經(jīng)過企業(yè)篩選的、最合適的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品，而不是選擇所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的所有中間商。 ? 規(guī)定渠道成員的權(quán)利與義務(wù) ? 渠道成員的權(quán)利包括付款條件、價格折扣、生產(chǎn)者提供的保證、銷售地區(qū)等。渠道成員的義務(wù)包括提供市場信息、提供規(guī)定的顧客服務(wù)、維持合理庫存、開展營銷活動、不泄露保密信息、按期付款、接受對經(jīng)營競爭者產(chǎn)品的限制等。 ? 三、渠道設(shè)計方案的評估 ? （ 1）經(jīng)濟性：比較每個方案可能達到的銷售額及費用水平，不僅包括建立的費用而且還要考慮今后的營運與維護成本。 ? （ 2）控制力：采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大，分銷渠道長，可控性難度大，渠道短可控性較容易些。 ? （ 3）適應(yīng)性：營銷的適應(yīng)性與經(jīng)銷合同的內(nèi)容和期限密切相關(guān)。 第三節(jié) 藥品分銷渠道的管理 ? 一、評估渠道客戶 ? （ 1）客戶構(gòu)成分析。重點客戶，重點管理。 ? （ 2）交易業(yè)績分析。月 /年交易額、月 /年回款額，與該中間商的交易額占本公司的份額等，經(jīng)營數(shù)據(jù)。 ? （ 3）品種貢獻度分析?？床煌贩N的月 /年交易額、月 /年回款額，以及其占公司的比重，貢獻度。 ? （ 4）客戶業(yè)績綜合分析。計算所有商品的利潤，所有中間商的銷售狀況等，綜合考察、評估。 ? 調(diào)整渠道 : 渠道調(diào)整主要有增減渠道成員，保持原有模式不變，在每一層次的寬度做一個調(diào)整或者說企業(yè)的經(jīng)營決策發(fā)生變化，需要渠道的相應(yīng)改動或者重新設(shè)計。 ? 二、激勵渠道成員 ? （ 1）商業(yè)客戶的經(jīng)營心理與需求分析 ? 對于企業(yè)來說，市場上的每一個消費者是企業(yè)的顧客，需要關(guān)注，每一個中間商也是企業(yè)的顧客，需要關(guān)注。 ? （ 2）常用激勵措施 ? 產(chǎn)品適銷對路；協(xié)助市場開發(fā)；制定折扣政策；設(shè)立獎勵制度；分擔廣告費用；提供技術(shù)支持；建立客戶管理制度。 ? 三、藥品分銷渠道策略 ? （ 1）普遍性營銷渠道策略 ? （ 2）選擇性營銷渠道策略 ? （ 3）復(fù)式營銷渠道策略 第四節(jié) 醫(yī)藥分銷模式的比較分析 一、發(fā)達
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