藥品銷售渠道管理ppt(編輯修改稿)
2025-02-02 11:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 行人不一定能說到點子上。 1 當?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實力和情況的方法之一 1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達。 1 請專業(yè)的咨詢公司，進行當?shù)厥袌稣{(diào)研，這是成本最低，時間最快的方式。 2021/11/12 25 （三）、渠道整合前的溝通方法（ 1） 全國性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會：由企業(yè)高層領(lǐng)導出面演講，并 把我們的渠道中遇到的問題，提前告知請專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。 這樣只能適得其反。 在線宣導：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。 利用公司內(nèi)部雜志、報紙或者臨時性 《 市場快訊 》等方式傳播渠道整合信息。并做好說服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威的人物出面寫文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。 2021/11/12 26 高層給經(jīng)銷商的一封信。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 業(yè)務(wù)經(jīng)理一對一溝通（正式和非正式并用） 。 通過邀請對方主要人員參加的專門的渠道整合溝通會來溝通。我方高層可以出場。 樹立渠道整合樣本市場，組織參觀學習模仿。有人先做了其它人馬上就會動搖。 （三）渠道變整合的溝通方法（ 2） 2021/11/12 27 （四）、渠道整合目標 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商 即： 產(chǎn)品交易關(guān)系－－廠商一體化合作伙伴關(guān)系 選擇經(jīng)銷商的標準： 規(guī)模和服務(wù)能力。 合作共同任務(wù)： 生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同致力于提高運行效率、降低費用、管理市場。 生產(chǎn)商工作： 重視長期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計劃和市場開拓計劃 ）責任共擔（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。 2021/11/12 28 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)） 生產(chǎn)商與分銷商合作模式： A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內(nèi)表現(xiàn)、加快動銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。 B、信息共享：市調(diào)信息、競爭形勢、消費者需求與購買動向。 C、流程優(yōu)化：幫助分銷商優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高反應(yīng)速度和服務(wù)水平。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫存和二級分銷商的庫存。建立需求預(yù)測于補貨系統(tǒng)。 E、管理培訓：提供全方位培訓活動。 2021/11/12 29 把渠道拆分成密集渠道模式 A、把一個省級市場分成幾大塊，確定幾 個經(jīng)銷商。（經(jīng)銷商無能力且不愿深 度耕耘市場時，即可通過協(xié)商達成此 項目的）。 B、協(xié)助經(jīng)銷商建立二級市場分銷體系。 C、自己業(yè)務(wù)員直接進入二級市場建立分 銷網(wǎng)絡(luò)。 2021/11/12 30 把總經(jīng)銷商改成物流服務(wù)商。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)： ? 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。 ? 通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。 ? 專們覆蓋各級各類醫(yī)院的經(jīng)銷商。 把渠道按照功能整合 2021/11/12 31 （五）、渠道整合考慮的因素 確定目標細分市場和各市場的營銷目標。 分析評估經(jīng)銷商在該二級市場開拓市場和管理市場的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達成公司設(shè)定的二級網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項綜考核指標和銷售任務(wù)目標。 認真權(quán)衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷商建立分支機構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨立設(shè)立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。 2021/11/12 32 （六）、設(shè)立渠道整合專項基金 對愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細作支持，保證其銷量不下降。 用于尋找二級市場經(jīng)銷商競賽的支持經(jīng)費 把經(jīng)銷商變成協(xié)作服務(wù)型分銷商所需要的支持。 協(xié)助經(jīng)銷商建立二級分銷網(wǎng)絡(luò)的費用。 自己組建二級分銷網(wǎng)絡(luò)所需的資金。 溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)費用。 2021/11/12 33 （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤 事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。 掌握經(jīng)銷商的二級網(wǎng)絡(luò)和詳細產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬一問起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。二是有意向經(jīng)銷商的個別二級客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。讓其透露給談判經(jīng)銷商，對對方造成心理壓力。需注意對經(jīng)銷商問起時有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 2021/11/12 34 （八）、二級市場經(jīng)
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