【正文】 的價差。 ? 弄清我們產品在同類產品中的市場份額。 2021/11/12 46 控制串貨方法之三：制定合理的價格政策 ? 價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它措施幫助，而不是價差。 ，返利1% 。 控制串貨方法之七：設立市場秩序獎勵基金 2021/11/12 53 采用模糊數碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。藥市更講求資金周轉速度。 協助經銷商精耕細作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產出。 ? 年終不要給經銷商壓太多的貨物。 ? 年終獎勵不獎貨物。經銷商長期經營中陷阱已經形成了自己的覆蓋網絡范圍。 2021/11/12 42 第二部分： 串貨管理與控制 2021/11/12 43 控制串貨方法之一：弄清貨物流向 ? 徹底弄清我們的產品的月分銷量（注意非回款量） ? 徹底弄清我們產品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況 ? 徹底弄清我們的貨物流向。二是有意向經銷商的個別二級客戶透露掉換和增加經銷商信息。 C、自己業(yè)務員直接進入二級市場建立分 銷網絡。 通過邀請對方主要人員參加的專門的渠道整合溝通會來溝通。 2021/11/12 24 終端拜訪，直接到市場終端，進行訪談。 ? 有一定的適合自己產品的下線網絡和相同水平經銷商的良好關系。 管理方法 ? 找相應的人來做相應的事 ? 四打濫纏，嚴防死守，不達目的誓不罷休。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。渠道覆蓋消費者的公式是： 廠商批發(fā)商覆蓋率 批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費者覆蓋率 90% 70% ＝ 63% 原因：業(yè)務流程、人員素質、網絡現狀及拓展能力、整體服務能力（貨物儲運、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。 ? 自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。）渠道長，無法做到 “ 有得賣 “ 。 （四）：渠道整合的必要性 2021/11/12 10 第二部分：渠道管理 經銷商經營信息變化狀況管理 ： 經銷商產權變革、 GSP進展、管理模式變革、資金狀況、人事變動、競爭者狀況、代理品牌變化、消費者狀況、下線客戶變化狀況等信息 。 ? 在渠道建設的過程中，開始就重視渠道調查與分析，競爭對手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎。 以其他的身份和經銷商進行接觸，從側面了解他們的情況。 2021/11/12 26 高層給經銷商的一封信。 2021/11/12 29 把渠道拆分成密集渠道模式 A、把一個省級市場分成幾大塊，確定幾 個經銷商。 2021/11/12 33 （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤 事先考察有可能取代現在渠道的經銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。 ? 換貨：幾種產品組成套裝換取另外一個地區(qū)的連一個套裝。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。一般應該低于 5％。 為激勵經銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設立協作獎，既強化了廠家與經銷商的關系，又是淡化利益的一種有效手段。把控制串貨做為省級經理的考核指標之一。 綜和治理，措施得力。 快速反應，有舉報馬上查處，辨明真?zhèn)巍Ｍ瑫r廠家根據給予經銷商以鋪貨獎勵作為適當的人力、運力補貼，并對經銷商將產品陳列于最佳位置給予獎勵。強力維護價格體系。 2021/11/12 44 如何弄清貨物流向 通過經銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 通過經銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。貼現。 認真權衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經銷商建立分支機構（廠家協助）還是廠家自己獨立設立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。 2021/11/12 28 把總經銷商－－變成協作服務提供商（續(xù)） 生產商與分銷商合作模式： A、網絡共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協助分銷商共同為零售商的店內表現、加快動銷速度、加速資金回籠協同作戰(zhàn)。 1 請專業(yè)的咨詢公司，進行當地市場調研，這是成本最低，時間最快的方式。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。 2021/11/12 17 銷售報表的運用 據銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產品定位、市場周期的不同，確定的經銷商授信額度變化。 經銷商空白點過多，覆蓋力有限，滿足不了消 費者需求。 ? 有一定的適合自己產品的下線網絡。花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理 一、渠道整合與二三級銷售網絡組建。尤其是人員