藥品銷售渠道管理ppt-展示頁
2025-01-15 11:27本頁面
【正文】 費者需求。即渠道轉為“ 協(xié)作服務供應商 ” 。 省級代理必然產生空白點。 2021/11/12 8 （三）：渠道發(fā)展趨勢（續(xù)） 渠道重心向下移動：大城市向二級三級市場轉移。 目前業(yè)績往往與經銷商的數(shù)量成正比！ 以總經銷為中心轉變?yōu)橐越K端市場建設為中心。）渠道長，無法做到 “ 有得賣 “ 。即由金字塔式向扁平式轉變。否則 “ 強扭的瓜不甜 ” 。 ? 有一定的適合自己產品的下線網絡。 2021/11/12 6 選擇各級經銷商 （代理商）必須具備的三大件 ? 有一定的資金實力、設備實力和人員實力。 惰性增加，積極性難以調動。 2021/11/12 5 分銷商無人做終端促銷工作。 2021/11/12 4 （二）、 “大客戶（總經銷商、 代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀 分銷覆蓋任務難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。 ? 自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。 ? 區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。 ： ； :； ： 2021/11/12 2 一、渠道管理整合與二三級銷售網絡組建?；t藥業(yè)銷售渠道整合與管理 一、渠道整合與二三級銷售網絡組建。 二、渠道沖貨與價格體系混亂預防。 2021/11/12 3 第一部分 :渠道模式、問題、趨勢 （一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析 ? 區(qū)域總經銷模式＋助銷：經銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。 ? 區(qū)域總經銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經銷商或者代理商負責。 注意：幾種模式各有優(yōu)缺點，且給中間商的價格體系和激勵方法完全不同。渠道覆蓋消費者的公式是： 廠商批發(fā)商覆蓋率 批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費者覆蓋率 90% 70% ＝ 63% 原因：業(yè)務流程、人員素質、網絡現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務能力（貨物儲運、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。 銷售政策執(zhí)行不力。 管理水平低下，尤其是市場數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 合作意向強，即認同、看好、配合我們企業(yè)和我們產品和市場操作模式。 2021/11/12 7 （三）、渠道發(fā)展趨勢 大流通（獨家經銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級網絡）－－大流通（集中為幾家大流通）。（中國中小企業(yè)目前開始只進入了第二階段，因為這是做深做透市場，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。因為省級總經銷商區(qū)域一般都停留在省會市場和部分二級市場，無法把一個企業(yè)的產品分銷到位。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。渠道重心下移意味著經銷商網絡重新整合、重組、確定：尤其是在二級市場重新選擇確定經銷商，并重點扶持。 渠道管理轉向顧問、輔導、培訓式管理，教會經銷商賺錢方法為主。 2021/11/12 9 渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經銷商不是制造商的長久合作伙伴：原因如下： 經銷商重組速度加快。 經銷商人員素質低下。 物流能力差。 資信程度不是很高。 一、經銷商市場運作的管理： 核心是對其市場運作的過程管理 2021/11/12 11 策略執(zhí)行的管理： 警惕當面答應，過后根本不執(zhí)行和沒有人執(zhí)行狀況。 管理方法 ? 找相應的人來做相應的事 ? 四打濫纏，嚴防死守，不達目的誓不罷休。 2021/11/12 12 動態(tài)的評估考核：經常性地對經銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標準，有利于及時發(fā)現(xiàn)經銷商在市場運作過程中存在的問題和困難，以便及時溝通和糾正，有效的防范風險。 2021/11/12 15 二、貨款風險管理 管好的關鍵： ? 一是給經銷商合理的鋪底貨或者授信額度。 2021/11/12 16 授信額度的測算 根據(jù)經銷商能覆蓋到的終端的數(shù)量和規(guī)模， 核定鋪貨數(shù)量，從而基本計算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場經銷商的鋪貨量，經銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經銷商一般無可厚非。 市場導入期低，市場進入成熟期，終端客戶的鋪貨量增加，經銷商的授信額度就應相應擴大 …… 經理必須掌握經銷商的產品流向、銷售及回款報表。 2021/11/12 18 三、經銷商鞏固管理 經銷商鞏固流程圖 2021/11/12 19 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級總經銷和總代理：可以按照地級市或者一個省分為
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1