【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? （１）使用公共交通工具。實(shí)報(bào)實(shí)銷、固定補(bǔ)貼。 ? （２）使用私人交通工具。固定補(bǔ)貼法、里程數(shù)補(bǔ)貼法、綜合補(bǔ)貼法。 ? （二）控制市場(chǎng)推廣費(fèi)用 ? 重點(diǎn)促銷費(fèi)用管理。 ? １．渠道促銷費(fèi)用的控制 ? （ 1）根據(jù)年度促銷計(jì)劃，安排每月促銷費(fèi)用； ? （ 2）合理設(shè)置促銷活動(dòng)預(yù)算，并保留一定的備用金； ? （ 3）根據(jù)區(qū)域不同性質(zhì)分配促銷費(fèi)用； ? （ 4）突發(fā)事件需動(dòng)用備用金的，需進(jìn)行可行性分析； ? （ 5）保證計(jì)劃實(shí)施促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的連續(xù)性； ? （ 6）各區(qū)域定期匯報(bào)經(jīng)費(fèi)的使用情況，企業(yè)進(jìn)行定期或不定期的檢查。 ? ? （ 1）根據(jù)年度計(jì)劃，安排每月的廣告費(fèi)用； ? （ 2）對(duì)廣告宣傳費(fèi)用的使用情況進(jìn)行檢查與監(jiān)督； ? （ 3）對(duì)各區(qū)域的廣告宣傳，設(shè)置合理預(yù)算，并監(jiān)督使用情況，加強(qiáng)費(fèi)用的申報(bào)審核程序。 ? ? （ 1）根據(jù)區(qū)域的不同性質(zhì)，分配適宜的市場(chǎng)輔助工具； ? （ 2）按照市場(chǎng)情況，合理分配數(shù)量； ? （ 3）設(shè)置專人檢查區(qū)域市場(chǎng)輔助工具使用情況及實(shí)效。 ? （三）控制其他銷售費(fèi)用 ? ? （ 1）在年度計(jì)劃中，確定適度的折讓范圍，明確一定折扣率所對(duì)應(yīng)的銷售條件； ? （ 2）確定特殊折扣的使用條件及其申報(bào)程序； ? （ 3）年終返點(diǎn)時(shí)的審查程序，具體的執(zhí)行方案； ? （ 4）強(qiáng)調(diào)折扣折讓在一定時(shí)期內(nèi)的連續(xù)性與時(shí)間限制，保證公平合理； ? （ 5）利用費(fèi)用運(yùn)作時(shí)，事先進(jìn)行預(yù)控。 ? ? （ 1）項(xiàng)目方案的可行性研究與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)； ? （ 2）所需資金的額度及來(lái)源； ? （ 3）建設(shè)資金的使用情況檢查與分析； ? （ 4）維護(hù)資金的使用情況、監(jiān)督與調(diào)整。 ? 二、價(jià)格管理 ? （一）渠道價(jià)格管理中存在的問(wèn)題 ? ? （ 1）企業(yè)自身銷售組織之間相互打架； ? （ 2）中間商銷售網(wǎng)絡(luò)布局不合理； ? （ 3）制造商對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的監(jiān)管力度不夠。 ? 。以低價(jià)供貨形式大包給經(jīng)銷商。 ? ? （ 1）各級(jí)價(jià)格制訂不合理； ? （ 2）隨意給予各級(jí)經(jīng)銷商返利折扣； ? （ 3）地方政策導(dǎo)致價(jià)格差距。 ? （二）設(shè)計(jì)科學(xué)的渠道價(jià)格體系 ? ； ? ； ? ； ? ，做好利潤(rùn)分配工作； ? （ 1）對(duì)一些綜合性成本單獨(dú)核算； ? （ 2）明確各階段的經(jīng)銷商的職責(zé)，并對(duì)增值貢獻(xiàn)率做出大致判斷； ? （ 3）尋找利差的平衡點(diǎn)。 ? （三）制定靈活的渠道價(jià)格管理政策 ? 。根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果決定的。 ? ? 價(jià)格差異是固定的。 ? ? （ 1）單一價(jià)格政策； ? （ 2）一次數(shù)量折扣； ? （ 3）累計(jì)數(shù)量折扣； ? （ 4）商業(yè)折扣； ? （ 5）送貨折扣。統(tǒng)一送貨價(jià)格；可變送貨價(jià)格。 ? （四）渠道價(jià)格管理的其他內(nèi)容 ? ； ? ； ? ； ? 目標(biāo)市場(chǎng)、供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品的折扣、自身利益 ? （ 1）不同市場(chǎng)區(qū)域的分銷渠道協(xié)調(diào)問(wèn)題，統(tǒng)一價(jià)還是非統(tǒng)一價(jià)； ? （ 2）各級(jí)渠道中間商的利益分配問(wèn)題； ? 差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系 ? （ 1）根據(jù)渠道成員所在的層次來(lái)確定價(jià)格折扣； ? （ 2）根據(jù)客戶的重要性定價(jià)。 ? 三、回款管理 ? （一）提高回款管理意識(shí) ? （二）制定賒銷和回款原則 ? ，確定警戒線，一般應(yīng)收賬款不超過(guò)資產(chǎn)的 20%； ? ，密切關(guān)注客戶運(yùn)作情況； ? ，對(duì)客戶進(jìn)行必要的信用調(diào)查和評(píng)估； ? ； ? ； ? ； ? 。 ? （三）實(shí)施回款管理步驟 ? ，做好客戶的信息管理； ? ，確定客戶信用額度； ? ； ? ； ? 。 ? 四、渠道績(jī)效評(píng)估 ? （一）渠道的覆蓋面評(píng)估 ? ； ? ； ? ； ? 。 ? （二）渠道的暢通性評(píng)估 ? ； ? ； ? ； ? 。 ? 五、中間商的績(jī)效評(píng)估 ? （一）評(píng)估銷售績(jī)效 ? ，中間商所在市場(chǎng)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)的銷售量、銷售額增長(zhǎng)率，市場(chǎng)占有率。 ? ，中間商的市場(chǎng)滲透程度； ? ，中間商為企業(yè)獲取的銷售收入的貢獻(xiàn)情況。 ? （二）評(píng)估財(cái)務(wù)績(jī)效 ? ? 銷售利潤(rùn)率 =（當(dāng)期利潤(rùn) 247。 當(dāng)期銷售收入） 100% ? ? 資金周轉(zhuǎn)率 =（產(chǎn)品銷售收入凈額 247。 資產(chǎn)平均占用額） 100% ? ? 存貨周轉(zhuǎn)率 =（產(chǎn)品銷售成本 247。 存貨平均余額） 100% ? （三）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)能力 ? ； ? ； ? 程度。 ? （四）評(píng)估服從程度 ? 難； ? ； ? 某些條款。 ? （五）評(píng)估適應(yīng)能力 ? ，并能根據(jù)變化的實(shí)際情況及時(shí) 調(diào)整策略 ； ? 營(yíng)銷 是是否有較強(qiáng)的 創(chuàng)新能力 ； ? 。 ? （六）評(píng)估對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn) ? 主要來(lái)源； ? ，企業(yè)是否能夠預(yù)期從該中間商處獲得增長(zhǎng)較快的收益； ? ，從中間商獲得的市場(chǎng)份額是否穩(wěn)定增長(zhǎng)。 ? （七）評(píng)估顧客滿意度 ? ； ? 意； ? 持。 ? 六、渠道成員激勵(lì) ? （一）促銷活動(dòng) ? （二）資金支持。售后付款、先部分付款待產(chǎn)品售出后再全部付清。 ? （三）返利政策 ? ； ? ； ? ； ? 。 ? （四）價(jià)格折扣 ? ? ? ? ? （五）管理支持 ? ； ? ；鋪貨、商品陳列。 ? 。 ? （六）信息支持 ? （七）建立伙伴關(guān)系 渠道沖突管理 ? 一、渠道沖突內(nèi)涵 ? （一）渠道沖突概念 ? ：渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事破壞、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)引發(fā)成員之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。 ? ? （ 1）潛伏沖突； ? （ 2）察覺(jué)沖突； ? （ 3）感覺(jué)沖突； ? （ 4）公開(kāi)沖突； ? （ 5）沖突余波。 ? （二）渠道沖突類型 ? ? 同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。 ? 原因：制造商沒(méi)有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量、分管區(qū)域做出合理的規(guī)劃，使中間商為各自利利益互相傾軋。 ? 表現(xiàn)：跨區(qū)域銷售、壓價(jià)銷售、不按規(guī)定提供售后服務(wù)等。 ? ? 同一渠道中不同層次中間商之間的沖突。 ? 原因： ? （ 1）上游中間商采取直銷與分銷的方式銷售產(chǎn)品，同下游中間商爭(zhēng)奪客戶； ? （ 2）下游中間商不甘心已有地位，向上游中間商發(fā)起挑戰(zhàn)； ? （ 3）生產(chǎn)企業(yè)越級(jí)供貨。 ? 表現(xiàn)：信貸條件的不同、進(jìn)貨價(jià)格的差異、提供服務(wù)或支持的差異等。 ? ? 生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)所產(chǎn)生的沖突。 ? 原因：運(yùn)用渠道組合。 ? 表現(xiàn)：銷售網(wǎng)絡(luò)紊亂、區(qū)域劃分不清、價(jià)格不規(guī)范等。 ? 二、渠道沖突原因 ? （一）目標(biāo)差異。分銷渠道各個(gè)成員在分銷活動(dòng)中利益和目標(biāo)的差異。 ? （二）感知差異。各個(gè)渠道成員對(duì)同一情景或同一刺激作出的不同的反應(yīng)。 ? （三）預(yù)期差異。不同的渠道成員對(duì)未來(lái)發(fā)展的不同估計(jì)、不同預(yù)期。 ? （四）決策權(quán)分歧。行為侵犯了自己的決策權(quán)力。 ? （五）溝通困難。渠道成員之間不溝通、溝通緩慢或不準(zhǔn)確甚至錯(cuò)誤的信息傳遞。 ? （六）角色錯(cuò)位。個(gè)別渠道成員的行為超出其他渠道成員預(yù)期可接受的范圍。 ? （七）資源稀缺。爭(zhēng)奪稀缺的資源。 ? 三、避免和解決渠道沖突的方法 ? （一）管理手段 ? 。通過(guò)資本將渠道各主要成員聯(lián)為一體，降低交易費(fèi)用。 ? 。減少渠道層級(jí)。 ? 。企業(yè)對(duì)分銷渠道的管理有一個(gè)專門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)。 ? 。 ? （二）強(qiáng)制手段 ? 。 ? ； ? 。 ? 四、防范惡性竄貨 ? （一）建立穩(wěn)定的價(jià)格體系； ? （二）堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算； ? （三）合理運(yùn)用現(xiàn)金激勵(lì)及促銷措施； ? （四）制定合理的銷售目標(biāo)； ? （五）規(guī)范經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為； ? “ 禁止跨區(qū)銷售 ” 條款； ? ，在全國(guó)執(zhí)行基本同樣的價(jià)格表，嚴(yán)禁超限定范圍價(jià)格浮動(dòng)； ? ； ? 。 ? （六）加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管； ? （七）積極采取技術(shù)手段 任務(wù) 4 終端認(rèn)識(shí) ? 知識(shí)目標(biāo)： ? ； ? ； ? 。 ? 能力目標(biāo)： ? 、硬終端，并能做好相應(yīng)管理； ? ，并能有效地開(kāi)展終端促銷。 終端的重要作用 ? 一、對(duì)終端的認(rèn)識(shí) ? （一）概念 ? 終端是顧客與企業(yè)品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、品質(zhì)、文化直接接觸并發(fā)生交易的地點(diǎn)，由產(chǎn)品、人與展示系統(tǒng)構(gòu)成。所有能把產(chǎn)品直接賣(mài)給最終用戶的都是終端，是整個(gè)鏈條中最重要的一環(huán)。 ? （二）功能 ? ； ? 。 ? 二、終端的重要作用 ? （一）縮短距離價(jià)值 ? 產(chǎn)品與需求的關(guān)聯(lián)是由產(chǎn)品力、物理距離和心理距離 3部分組成。產(chǎn)品力是產(chǎn)品與需求之間的對(duì)應(yīng)程度；物理距離是渠道通路的長(zhǎng)短和購(gòu)買(mǎi)的便利；心理距離是認(rèn)知、理解和偏好。 ? （二）提供便利價(jià)值 ? 最方便和習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)的地方。 ? （三）提供快捷價(jià)值 ? （四）促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值 ? 三、對(duì)終端的管理 ? （一）人員管理 ? 導(dǎo)購(gòu)員的招聘、篩選、入職、上崗等相關(guān)工作的管理。年齡、形象、品德、素質(zhì)、技能等。 ? （二）貨品管理 ? ；清點(diǎn)數(shù)目、檢查質(zhì)量、貨品安全。 ? ； ? ； ? 。 ? （三）店堂管理 ? 干凈、整齊、溫馨、舒適、愉快。 ? ； ? ，擺放整齊； ? ，感受溫馨。 ? （四）賬目管理 ? 貨品總賬管理、明細(xì)賬管理、報(bào)表管理和單據(jù)管理。 ? （五）培訓(xùn)管理 ? 上崗培訓(xùn)（行業(yè)、品牌、產(chǎn)品和店鋪運(yùn)營(yíng)等知識(shí)）；技能培訓(xùn)（陳列培訓(xùn)、銷售技巧、搭配技巧、賬目管理、信息收集等）；服務(wù)培訓(xùn)（儀容儀表、服務(wù)禮儀、電話禮儀、客服禮儀等）。 ? （六）促銷管理 ? ； ? 、內(nèi)容和促銷方案； ? ，及時(shí)補(bǔ)充貨源。 ? （七）信息管理 ? 市場(chǎng)信息、品牌信息、貨品信息等。 ? （八）客服管理 ? 政府相關(guān)部門(mén)的關(guān)系處理和顧客客服管理。 銷售終端類型的認(rèn)識(shí) ? 一、對(duì)硬終端的認(rèn)識(shí) ? （一）硬終端的定義 ? 商品及包