xx集團(tuán)銷(xiāo)售渠道管理(編輯修改稿)
2024-11-14 21:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) 處理難題核對(duì)表 情況 行動(dòng) A、 資金不足 幫助制定收款計(jì)劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷(xiāo)活動(dòng) ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次 、 少批量送貨 設(shè)立專(zhuān)用資金 鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌 ， 放棄無(wú)生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小 ， 由另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做 加強(qiáng) /改善客情關(guān)系 在合理情況下 ， 提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) B、 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 坦白討論問(wèn)題所在 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對(duì)方不愿冒哪類(lèi)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 再找一家代理商給予壓力 C、 庫(kù)存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷(xiāo)量流失問(wèn)題 強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 以加強(qiáng)促銷(xiāo)力度來(lái)提高其積極性 重申公司的立場(chǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) D、 送貨不及時(shí) 分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因 如因 “ 庫(kù)存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 幫助重組走訪問(wèn)路線及送貨路線 確定及計(jì)劃所需車(chē)隊(duì)數(shù)量 ， 需要時(shí)應(yīng)買(mǎi)車(chē)或租車(chē)來(lái)解 決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車(chē)輛效率的計(jì)劃 加強(qiáng)內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存及施壓 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) E、 倉(cāng)儲(chǔ)條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn) 不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價(jià)格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí) 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷(xiāo)售區(qū)域 調(diào)查貨品來(lái)源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域 ， 應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期 重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性 向上頭匯報(bào) ， 提出解決方案 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) H、 削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同 說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商克服短期觀念 ， 著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成 的弊害 落實(shí)區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 如多次重犯 ， 應(yīng)強(qiáng)行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個(gè)品牌的好處 （ 我們銷(xiāo)量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 、 收款 、 理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) J、 代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進(jìn)行說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 以行動(dòng)及 業(yè)績(jī)來(lái)強(qiáng)化公司的地位 盡量搞好客情關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ， 協(xié)助他完成 保留我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)權(quán) K、 只選擇暢銷(xiāo)的規(guī)格 確定這產(chǎn)品的鋪市率 盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 針對(duì)不暢銷(xiāo)產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 聯(lián)合客戶促銷(xiāo)這產(chǎn)品以提高市場(chǎng)需求量 提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng) 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商人員到商店建立品牌形象 ， 增加信心 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) L、 提出無(wú)理要求和條件 聆聽(tīng)他的訴說(shuō) ， 找出可推翻的要點(diǎn) 分析經(jīng)銷(xiāo)商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃 ， 強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì) 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤(rùn) 分析經(jīng)銷(xiāo)商售賣(mài)公司產(chǎn)品的盈利狀況 制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 鼓勵(lì)其多做銷(xiāo)量以提高利潤(rùn) ， 而不是專(zhuān)注于單位利潤(rùn) 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn) 協(xié)助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷(xiāo)量 、 降低成本等等 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) N、 難于獲取信息 先認(rèn)清對(duì)方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ” 制定相關(guān)政策 ， 說(shuō)明立場(chǎng) 積極商量 ， 講明益處 加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析信息 ， 共享反饋成果 如 “ 不為 ” ， 必要時(shí)可拒絕提供支持 O、 對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 了解對(duì)方情況 ， 找出問(wèn)題的癥結(jié) 列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來(lái) 的負(fù)面影響 利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素 提供培訓(xùn) ， 提高規(guī)劃管理意識(shí) 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng) 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) P、 業(yè)務(wù)管理思路 /觀念不同 真城
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