【正文】 銷售拜訪 16： 15 17: 00 自由討論 課程簡介： 此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等 與客戶的開發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。 培訓(xùn)要求： ? 分組：分 5－ 6組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域 ? 方式：以小組為單位，集體學(xué)習(xí) ? 工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備 A4白紙十張，鉛筆一只 ? 紀(jì)律：隨時發(fā)問、積極探討、集體學(xué)習(xí)、一個會議、 呼機(jī)、手機(jī)為會議狀態(tài) 成功者的習(xí)慣 ?做重要，但不緊急的事情 ?換一種方式思考問題 第一部分 : 現(xiàn)代營銷的兩大渠道 營銷的發(fā)展 ? 營銷是競爭的產(chǎn)物 ? 營銷首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生 ? 營銷經(jīng)歷“ 內(nèi)向型 ”、“ 外向型 ”、“ 消費者需求型 ”和“ 個性滿足型 ”幾個階段 ? 營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力” 營 銷？ 以目標(biāo)消費者的需求為中心，滿足其需求過程 思考一些最基本的問題 ? 我們賣的是什么 ? ? 賣給誰 ? 他們有什么特點 ? 他們大都在什么地方賣 ? ? 我們產(chǎn)品通過誰賣 ? 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品 ? 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品 ? 營銷的核心工作 ?將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買 ?將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到 ？怎么鋪 運作兩個渠道 ?到消費者心中的渠道 ?到消費者面前的渠道 第二部分 : 運作心靈渠道 ?營銷支點 ?營銷勢能 營銷支點？ 國產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來獲取市場份額的 ? 海爾憑借什么抓住消費者心的？ 麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？ 就營銷運作本身而言 ： 形式比內(nèi)容更重要 營銷支點？ 與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。 問 題？ ?產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)？ 營銷勢能？ 1. 客戶勢能 2. 渠道勢能 3. 終端勢能 客戶勢能 ? 使客戶堅信 …… ? 客戶大會 客戶勢能 ——利用客戶會產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。 方法：供求調(diào)節(jié) ? 反季節(jié)運作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力 渠道勢能 創(chuàng)造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產(chǎn)生更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。 第三部分 : 產(chǎn)品渠道運作 ? 渠道的規(guī)劃 ? 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ? 經(jīng)銷商的選擇 ? 經(jīng)銷商的激勵和管理 ? 如何處理渠道之間的關(guān)系 產(chǎn)品渠道簡介 小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費者拿到？ （ 10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動圖） 公司 消費者 經(jīng)銷商 批發(fā)商 一般零售商 重點賣場 產(chǎn)品渠道簡介 團(tuán)購 產(chǎn)品渠道簡介 短渠道與長渠道： 短通路中的競爭優(yōu)勢 ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品 ? 靈敏的嗅覺 ? 良好的客情關(guān)系 ? 其他 長通路中的競爭優(yōu)勢 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 ? 競爭力的價格 ? 吸引的助銷 產(chǎn)品渠道簡介 窄渠道與寬渠道： 窄渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 渠道利潤集中 ? 管理簡化 ? 渠道之間競爭壓力小 ? 分銷不廣泛 寬渠道中的競爭優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 渠道之間競爭大 ? 渠道沖突加大 ? 價格沖突發(fā)生 產(chǎn)品渠道設(shè)計原則 ? 產(chǎn)品到達(dá)消費者方便購買的地方 ? 服務(wù)能力跟得上 ? 最經(jīng)濟(jì) 直接銷售及送貨（ DSD） 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨 （ WSD） 直接銷售隊伍＋倉儲和送 貨經(jīng)銷商（ DSD＋ WAD） 直接銷售隊伍＋經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（ DSD＋WSD） 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ?公司負(fù)責(zé)所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等 ?通常發(fā)生在主要城市和策略性城市 ?公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷 售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊伍 ?通常發(fā)生在二級城市和策略性城市的外圍區(qū)域 ?公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放 帳 ?通常發(fā)生在策略性城市的市中心 1－ 2項的混合體 關(guān)鍵分銷策略類型 分銷策略和經(jīng)銷商類型 分銷系統(tǒng)的演變 A 傳統(tǒng)批發(fā) 公司進(jìn)入市場初期 每個地區(qū)選擇多家批發(fā)商 批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道 B 批發(fā)商協(xié)助隊伍 公司達(dá)到一定銷量并計劃進(jìn)一步開拓市場 協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進(jìn)、下單、陳列、促銷執(zhí)行 批發(fā)商送貨。 如多次重犯 ， 應(yīng)強(qiáng)行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點 、 收款 、 理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎勱計劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 J、 代理競爭品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進(jìn)行說服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 渠道沖突的應(yīng)對 ? 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍 ? 界定價格體系 ? 界定渠道的級別 （從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶） ? 不同類型渠道不同政策 ? 加強(qiáng)管理 ? 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 經(jīng)銷商庫存管理 經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？ 經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存