銷售區(qū)域與銷售渠道管理-在線瀏覽
2025-03-01 17:08本頁(yè)面
【正文】 品跨銷售區(qū)域銷售的現(xiàn)象 ? （二）竄貨的危害 ? ? 、中間商對(duì)企業(yè)品牌失去信心，損害企業(yè)形象 ? ? ? ? （三）竄貨的原因 ? ? ? ? ? ? ? ? ? （四）竄貨的治理對(duì)策 ? ? ? ? ? ? ? 。 ? 問(wèn)題：三個(gè)方案中哪個(gè)更好？為什么？ 四、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則 ? ? （ 1）各銷售區(qū)域應(yīng)具有大致相同的市場(chǎng)潛力 ? （ 2）各銷售區(qū)域工作量應(yīng)大致相同 ? ? ? 六、區(qū)域市調(diào) ? 行政區(qū)劃狀況 ? 區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者生活水平 ? 區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣 ? 區(qū)域市場(chǎng)需求情況 ? 區(qū)域內(nèi)通路調(diào)查：代理商、大型賣場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng) ? 競(jìng)品及替代品狀況 七、區(qū)域組織架構(gòu) ? 一、分公司 ? ：銷售公司、物流中心 ? ? 經(jīng)理 ? 直營(yíng)通路負(fù)責(zé)人 ? 外埠負(fù)責(zé)人 ? 財(cái)務(wù) ? 營(yíng)管及物流人員 ? ? 二、辦事處 ? 三、廠方代表 ? 四、省、市級(jí)經(jīng)理 ? 五、區(qū)域輔助機(jī)構(gòu) ? 售后服務(wù)網(wǎng) ? 產(chǎn)品咨詢機(jī)構(gòu) ? 專賣店 八、銷售區(qū)域的時(shí)間管理 ? （一）維爾 /伯斯研究結(jié)果的啟發(fā) ? *時(shí)間分配中應(yīng)考慮的 7個(gè)因素（富特累爾） ? ； ? ； ? ； ? ； ? ? ； ? ? （二）制定日、周、月計(jì)劃 ? （三）合理安排銷售拜訪的日程和路線 ? ，盡量用最少的時(shí)間、最少的費(fèi)用，走訪盡可能多的客戶 ? 出差日程和路線的安排 ? ? （四）確定拜訪的頻率 ? ? ? 第二節(jié) 銷售渠道管理 ? 一、設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度 ? 的中間環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌佟? ? 方案三：將全國(guó)劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、北京區(qū)、上海區(qū)。 ? 方案二
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