銷售渠道流程管理(編輯修改稿)
2024-12-19 07:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，具有價格優(yōu)勢；倉儲環(huán)節(jié)：出入庫、保管、加工、分揀準確、高效，可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費用；運輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。 ②配送中心的運作流程 配送中心廣泛應(yīng)用條碼技術(shù)。每個配送中心都分為三個區(qū)域：進貨區(qū)、揀貨區(qū)和發(fā)貨區(qū)。 進貨時，一般先將貨物放到暫存區(qū)，員工用手持式掃描器分別 識別運單和貨物上的條碼，確認匹配無誤后才能進一步處理，有的入庫，有的采取直通作業(yè)，直接送到發(fā)貨區(qū)。在挑揀區(qū)，計算機在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱的條碼標簽。白天，員工在空箱上貼上條碼標簽，川手持式掃描器識讀。根據(jù)標簽上的信息，計算機發(fā)出揀貨指令。在貨架的每個貨位上都有指示等燈，表明是否需要揀貨及揀貨數(shù)量。 裝滿貨物的紙箱經(jīng)封箱后運到自動分揀機，在全方位掃描器識別條碼后，計算機指令撥叉裝置把紙箱撥入相應(yīng)的裝車線，以便集中裝車運往指定的零售店。 2)資金流管理 資金是渠道運作的血液，資金流 管理不善，渠道運作必然陷于困頓。有兩種不良現(xiàn)象值得廠家注意。 ●資金流管理的誤區(qū) ① 濫用推廣費 許多廠家習(xí)慣于將產(chǎn)品銷售的推廣費當作銷售折扣給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商獨自運作。如果該經(jīng)銷商是獨家經(jīng)銷商，他當然愿意拿出來做廣告宣傳和市場推。因為收益歸自己獨自享有：但如果是非獨家經(jīng)銷，這樣做無異于為“他人做嫁農(nóng)裳”，所以更常見的是將此折扣做為殺價的籌碼，將市場搞亂，乘機撈一把。 ② 濫發(fā)授信額度 很多廠家以為給予客戶授信額度越多，在客戶心目中的地忙越重要，客戶的積極性就越高，銷 售自然就會上去。殊不知，絕大多數(shù)經(jīng)銷商到了付款期限．總是并種理由拖欠。有的是因為資金被終端套住而無法兌現(xiàn)．有的純粹是“空手套白狼”，壓根兒就沒有履行臺同的誠意，對這些人，廠家的“慷慨”純粹是自討苦吃。 要確保經(jīng)銷商履行合同，市場代表必須承擔起相應(yīng)的職責(zé)：積極深入市場，與經(jīng)銷商的推銷員、庫管員、財務(wù)人員、終端打成一片，掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、庫存量、銷售報表、客戶登記表。 ●警惕回款陷阱 若問營銷經(jīng)理們什么事情占用時間最長，恐怕絕大多數(shù)人都會回答：回款。為什么營銷經(jīng)理的大部分精力花在“回款”這一例行事務(wù)上，而不是花在開拓市場、監(jiān)控市場上 ?在老外看來，這是一個不需要回答的問題，或者說不是問題的問題。主要原因是，我們這個社會還不是一個信用社會。 ①應(yīng)收帳款回收不及的苦惱 越來越多的老總感覺到減少壞帳、呆帳如同開拓新業(yè)務(wù)一樣重要。廠家為經(jīng)銷商提供商業(yè)信用，采取賒銷、分期付款等資金優(yōu)惠政策，目的是為了提高經(jīng)銷商銷貨的積極性，增大銷量，但如果管理不善，會給廠家?guī)Ш芏嗦闊?yīng)收帳款可能在 無聲無息地侵蝕著公司利潤，最終將公司拖垮。 ②應(yīng)收帳款回收不及的苦惱 賒帳是營銷風(fēng)險的重要源頭，應(yīng)提高警惕。廠家必須密切關(guān)注與回款相關(guān)的各個環(huán)節(jié)，避免陷入追討債款的困境。 回款陷阱 ，想當然地認為客戶會按時付款。 ，尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。 ，客戶根本不討價還價，完全認同廠家開出的條件。對此，您先別沾沾自喜，很有可能他根本無意付款，準備“撈把就跑”。 貨，在付款條件上做無條件的讓步，致使某些人有機可乘。 ，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，業(yè)務(wù)員是不是吃客戶的回扣了。 。 ，與銷售部門缺乏溝通。 ，以為“大樹底下好乘涼”殊不知“大佬”不倒則已，一倒即成崩潰之勢，到時只好自認倒霉。 “撒下餌釣金螯”，開始還比較守信用，回款比較及時，但騙取廠家信任之后，則加大進貨量此后便以種種伎倆拖欠貨款．甚至逃掉。 。 很多廠家老總往往把呆帳全部歸結(jié)為輯戶賴帳．而沒有從自身找原岡，這是最人的危險 !蟄知道。蒼蠅不盯無縫的蛋” !
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