銷售渠道流程管理(編輯修改稿)
2024-12-19 07:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)：出入庫(kù)、保管、加工、分揀準(zhǔn)確、高效，可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機(jī)械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費(fèi)用；運(yùn)輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時(shí)效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。 ②配送中心的運(yùn)作流程 配送中心廣泛應(yīng)用條碼技術(shù)。每個(gè)配送中心都分為三個(gè)區(qū)域：進(jìn)貨區(qū)、揀貨區(qū)和發(fā)貨區(qū)。 進(jìn)貨時(shí)，一般先將貨物放到暫存區(qū)，員工用手持式掃描器分別 識(shí)別運(yùn)單和貨物上的條碼，確認(rèn)匹配無(wú)誤后才能進(jìn)一步處理，有的入庫(kù)，有的采取直通作業(yè)，直接送到發(fā)貨區(qū)。在挑揀區(qū)，計(jì)算機(jī)在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱的條碼標(biāo)簽。白天，員工在空箱上貼上條碼標(biāo)簽，川手持式掃描器識(shí)讀。根據(jù)標(biāo)簽上的信息，計(jì)算機(jī)發(fā)出揀貨指令。在貨架的每個(gè)貨位上都有指示等燈，表明是否需要揀貨及揀貨數(shù)量。 裝滿貨物的紙箱經(jīng)封箱后運(yùn)到自動(dòng)分揀機(jī)，在全方位掃描器識(shí)別條碼后，計(jì)算機(jī)指令撥叉裝置把紙箱撥入相應(yīng)的裝車(chē)線，以便集中裝車(chē)運(yùn)往指定的零售店。 2)資金流管理 資金是渠道運(yùn)作的血液，資金流 管理不善，渠道運(yùn)作必然陷于困頓。有兩種不良現(xiàn)象值得廠家注意。 ●資金流管理的誤區(qū) ① 濫用推廣費(fèi) 許多廠家習(xí)慣于將產(chǎn)品銷售的推廣費(fèi)當(dāng)作銷售折扣給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商獨(dú)自運(yùn)作。如果該經(jīng)銷商是獨(dú)家經(jīng)銷商，他當(dāng)然愿意拿出來(lái)做廣告宣傳和市場(chǎng)推。因?yàn)槭找鏆w自己獨(dú)自享有：但如果是非獨(dú)家經(jīng)銷，這樣做無(wú)異于為“他人做嫁農(nóng)裳”，所以更常見(jiàn)的是將此折扣做為殺價(jià)的籌碼，將市場(chǎng)搞亂，乘機(jī)撈一把。 ② 濫發(fā)授信額度 很多廠家以為給予客戶授信額度越多，在客戶心目中的地忙越重要，客戶的積極性就越高，銷 售自然就會(huì)上去。殊不知，絕大多數(shù)經(jīng)銷商到了付款期限．總是并種理由拖欠。有的是因?yàn)橘Y金被終端套住而無(wú)法兌現(xiàn)．有的純粹是“空手套白狼”，壓根兒就沒(méi)有履行臺(tái)同的誠(chéng)意，對(duì)這些人，廠家的“慷慨”純粹是自討苦吃。 要確保經(jīng)銷商履行合同，市場(chǎng)代表必須承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)：積極深入市場(chǎng)，與經(jīng)銷商的推銷員、庫(kù)管員、財(cái)務(wù)人員、終端打成一片，掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、庫(kù)存量、銷售報(bào)表、客戶登記表。 ●警惕回款陷阱 若問(wèn)營(yíng)銷經(jīng)理們什么事情占用時(shí)間最長(zhǎng)，恐怕絕大多數(shù)人都會(huì)回答：回款。為什么營(yíng)銷經(jīng)理的大部分精力花在“回款”這一例行事務(wù)上，而不是花在開(kāi)拓市場(chǎng)、監(jiān)控市場(chǎng)上 ?在老外看來(lái)，這是一個(gè)不需要回答的問(wèn)題，或者說(shuō)不是問(wèn)題的問(wèn)題。主要原因是，我們這個(gè)社會(huì)還不是一個(gè)信用社會(huì)。 ①應(yīng)收帳款回收不及的苦惱 越來(lái)越多的老總感覺(jué)到減少壞帳、呆帳如同開(kāi)拓新業(yè)務(wù)一樣重要。廠家為經(jīng)銷商提供商業(yè)信用，采取賒銷、分期付款等資金優(yōu)惠政策，目的是為了提高經(jīng)銷商銷貨的積極性，增大銷量，但如果管理不善，會(huì)給廠家?guī)Ш芏嗦闊?。?yīng)收帳款可能在 無(wú)聲無(wú)息地侵蝕著公司利潤(rùn)，最終將公司拖垮。 ②應(yīng)收帳款回收不及的苦惱 賒帳是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的重要源頭，應(yīng)提高警惕。廠家必須密切關(guān)注與回款相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)，避免陷入追討債款的困境。 回款陷阱 ，想當(dāng)然地認(rèn)為客戶會(huì)按時(shí)付款。 ，尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。 ，客戶根本不討價(jià)還價(jià)，完全認(rèn)同廠家開(kāi)出的條件。對(duì)此，您先別沾沾自喜，很有可能他根本無(wú)意付款，準(zhǔn)備“撈把就跑”。 貨，在付款條件上做無(wú)條件的讓步，致使某些人有機(jī)可乘。 ，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，業(yè)務(wù)員是不是吃客戶的回扣了。 。 ，與銷售部門(mén)缺乏溝通。 ，以為“大樹(shù)底下好乘涼”殊不知“大佬”不倒則已，一倒即成崩潰之勢(shì)，到時(shí)只好自認(rèn)倒霉。 “撒下餌釣金螯”，開(kāi)始還比較守信用，回款比較及時(shí)，但騙取廠家信任之后，則加大進(jìn)貨量此后便以種種伎倆拖欠貨款．甚至逃掉。 。 很多廠家老總往往把呆帳全部歸結(jié)為輯戶賴帳．而沒(méi)有從自身找原岡，這是最人的危險(xiǎn) !蟄知道。蒼蠅不盯無(wú)縫的蛋” !
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1