銷售渠道流程管理-文庫吧資料
2024-11-21 07:49本頁面
【正文】 ，客戶根本不討價還價，完全認(rèn)同廠家開出的條件。 回款陷阱 ，想當(dāng)然地認(rèn)為客戶會按時付款。 ②應(yīng)收帳款回收不及的苦惱 賒帳是營銷風(fēng)險的重要源頭，應(yīng)提高警惕。廠家為經(jīng)銷商提供商業(yè)信用，采取賒銷、分期付款等資金優(yōu)惠政策，目的是為了提高經(jīng)銷商銷貨的積極性，增大銷量，但如果管理不善，會給廠家?guī)Ш芏嗦闊?。主要原因是，我們這個社會還不是一個信用社會。 ●警惕回款陷阱 若問營銷經(jīng)理們什么事情占用時間最長，恐怕絕大多數(shù)人都會回答：回款。有的是因為資金被終端套住而無法兌現(xiàn)．有的純粹是“空手套白狼”，壓根兒就沒有履行臺同的誠意，對這些人，廠家的“慷慨”純粹是自討苦吃。 ② 濫發(fā)授信額度 很多廠家以為給予客戶授信額度越多，在客戶心目中的地忙越重要，客戶的積極性就越高，銷 售自然就會上去。如果該經(jīng)銷商是獨家經(jīng)銷商，他當(dāng)然愿意拿出來做廣告宣傳和市場推。有兩種不良現(xiàn)象值得廠家注意。 裝滿貨物的紙箱經(jīng)封箱后運到自動分揀機，在全方位掃描器識別條碼后，計算機指令撥叉裝置把紙箱撥入相應(yīng)的裝車線，以便集中裝車運往指定的零售店。根據(jù)標(biāo)簽上的信息，計算機發(fā)出揀貨指令。在挑揀區(qū)，計算機在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱的條碼標(biāo)簽。每個配送中心都分為三個區(qū)域：進貨區(qū)、揀貨區(qū)和發(fā)貨區(qū)。 ①配送中心的功能 配送中心在五個環(huán)節(jié)上具有優(yōu)勢：采購環(huán)節(jié)：大批量統(tǒng)一采購，具有價格優(yōu)勢；倉儲環(huán)節(jié)：出入庫、保管、加工、分揀準(zhǔn)確、高效，可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費用；運輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。 配送中心 實際上承擔(dān)了物流中很多環(huán)節(jié)的功能，如采購、訂單處理、信息交流、包裝、加工、倉儲、配送、運輸?shù)取? 在傳統(tǒng)的物流鏈條中，沒有“配送”這一說，與之功能形似的是“運輸”環(huán)節(jié)。廠家可以利用 GIS 強大的地理數(shù)據(jù)功能來完善物流分析技術(shù)。 ⑤管理信息系統(tǒng) (MIS)，是整個物流自動化工程的中樞神經(jīng)。它的廣泛應(yīng)用，可以完善物資配送體系，以優(yōu)化產(chǎn)、存、運、銷一體化的供應(yīng)鏈管理。 ③ 電子交換技術(shù) (EDI)，指從訂單的下達、合同的簽定到貨物出運及保管等幾乎所有的貿(mào)易過程都通過電子方式在工商廠家、銀行、運輸公司及海關(guān)的專用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上進行，被譽為“無紙貿(mào)易”。 ●現(xiàn)代物流技術(shù) 物流管理現(xiàn)代化涵蓋物流的各個環(huán)節(jié)，需要先進的技術(shù)支持，例如： ①子訂貨系統(tǒng) ( EOS)，可以準(zhǔn)確地傳遞定貨信息，訂敏地控制進貨、缺貨、補貨、檢驗等環(huán)節(jié)。 ③運輸管 理五原則 如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢 ?廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)慎重考慮運輸?shù)目茖W(xué)管理問題需牢記以下五個方面： 快捷：用最短的時間、最快的速度將貨物送達日的地．準(zhǔn)確：防止錯發(fā)、少發(fā)或多發(fā)安全：保證人員、運輸 I．具和貨物的安全，控制損耗：節(jié)?。嚎刂七\輸成本：完整：保證貨物的品質(zhì)和外形不受損。運輸績效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場先機。 高手競技，往往在進招之前就已見分覺。運輸管理在銷售實戰(zhàn)中具有重要意義。 現(xiàn)代倉儲的功能已不僅僅限于保管．商品的迅速發(fā)送在倉庫業(yè)務(wù)中的比例越來越大。 4. 倉庫類型是自建倉庫還是租用公共倉庫 ? 前者可以準(zhǔn)確地把握服務(wù)水平，比較靈活，但需要一定的建設(shè)資金：后者管理比較專業(yè)化，設(shè)備、技術(shù)占有優(yōu)勢，但易受制于人，無法準(zhǔn)確核算倉儲成本。 2. 倉儲點的最佳位置是靠近生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商，還是消費區(qū)域 ? 要考 慮運輸費用、當(dāng)?shù)匚飪r等因素。 ② 倉儲管理的內(nèi)容 倉儲管理主要包括：確定倉庫數(shù)量、選擇倉庫地點及類型、倉庫的內(nèi)部管理等。直接運送比較 適合于鮮活及季節(jié)性商品，但如果顧客居住較為分散、訂購量小的話，從成本上講顯然不劃算。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫可以大大提高廠家對渠道的控制力。 掌握客戶的訂
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