關(guān)于銷售管理(銷售團(tuán)隊(duì)管理與銷售渠道管理-文庫(kù)吧資料
2025-04-23 06:58本頁(yè)面
【正文】 銷售渠道系統(tǒng)沖突的協(xié)調(diào)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售顯尤為重要。目前銷售渠道管理的系統(tǒng)一般采用垂直銷售系統(tǒng)、水平銷售系統(tǒng)、多渠道銷售系統(tǒng)以及傳統(tǒng)的銷售渠道系統(tǒng)。但作為一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和管理者，在制定其經(jīng)營(yíng)方案時(shí)，特別是實(shí)施管理時(shí)，都不應(yīng)忽略對(duì)銷售渠道管理，應(yīng)該把它視作為生產(chǎn)企業(yè)中非常重要的一個(gè)部門，并對(duì)該部門中的每個(gè)成員（中介商）進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)價(jià)和調(diào)整。企業(yè)和服務(wù)的提供者也難以對(duì)這些渠道的中介商進(jìn)行控制和管理。所謂等級(jí)渠道，就是在銷售渠道中包括中介商、批發(fā)商和零售商，是市場(chǎng)營(yíng)銷中最常見(jiàn)的營(yíng)銷方式。渠道級(jí)越高，代表在該商品銷售過(guò)程中參與的渠道中介商越多，銷售渠道則越長(zhǎng)。在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中，一個(gè)產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者手中往往要經(jīng)過(guò)多種多樣的途徑，按照銷售渠道中營(yíng)銷中介商可以分為：零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道等。銷售渠道管理面對(duì)這些銷售渠道的建立，人員銷售、管理技能的培訓(xùn)，企業(yè)可以不用承擔(dān)任何費(fèi)用，也避免渠道設(shè)立初期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度提高提供了幫助。一個(gè)好的銷售渠道可以給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)極大的收益。他的成功運(yùn)作必將為產(chǎn)品的整個(gè)銷售工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；反之，則會(huì)為銷售工作制造出一道又一道的障礙。很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。一個(gè)企業(yè)的銷售管理工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。銷售管理工作大忌之六：制度不完善對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。企業(yè)銷售管理工作出了問(wèn)題并不可怕。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。
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