【正文】 信用狀況確定另外的鋪貨量 ：制造商需要了解渠道成員的庫(kù)存水平，了解制造商自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在渠道成員存貨中占有的比例關(guān)系。P208：1對(duì)構(gòu)成渠道系統(tǒng)相關(guān)層級(jí)的渠道成員的信用狀況進(jìn)行評(píng)估，這一步至關(guān)重要，直接關(guān)系到后面的鋪貨風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。P1511521分階段選擇策略2參照選擇策略3逆向拉動(dòng)選擇策略。，其中購(gòu)買者有較強(qiáng)議價(jià)能力的情形包括哪幾個(gè)方面？購(gòu)買者有較強(qiáng)議價(jià)能力的情形包括：1購(gòu)買者的總數(shù)較少，而每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量較大，占了賣方購(gòu)銷售量的很大比例2賣方行業(yè)由大量相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)模較小的企業(yè)所組成3購(gòu)買者所購(gòu)買地基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)賣方購(gòu)買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行4購(gòu)買者有能力實(shí)現(xiàn)后向一體化，而賣方不可能產(chǎn)向一體化？？目標(biāo)因素有哪些？P126產(chǎn)品因素：1產(chǎn)品的易毀性或易腐性2產(chǎn)品價(jià)值3產(chǎn)品的體積與重量4產(chǎn)品的技術(shù)性目標(biāo)因素：1消費(fèi)者市場(chǎng)的大小2顧客的相對(duì)集中程度3顧客的購(gòu)買方式4顧客對(duì)不同營(yíng)銷方式的敏感性也會(huì)影響渠道選擇。然后，選擇其中成本最低的中間商單位商品銷售成本的比較法：銷售成本一定時(shí)，銷量越多，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高？政策性激勵(lì)是指什么？P163166直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)是指制造商對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施各種費(fèi)用補(bǔ)貼和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，以換取它們的支持和合作政策性激勵(lì)指以下三種方式：一、經(jīng)銷專營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)；二、返利獎(jiǎng)勵(lì)；三、價(jià)格折扣；四、貸款政策。？P126企業(yè)因素是什么？P132行為因素是什么？P133產(chǎn)品特性因素包括：1產(chǎn)品的易毀性或易腐性2產(chǎn)品價(jià)值3產(chǎn)品的體積與重量4產(chǎn)品的技術(shù)性企業(yè)因素，即制造商企業(yè)的規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理能力、目標(biāo)及戰(zhàn)略等行為因素：消費(fèi)者行為因素主要在于購(gòu)買量、購(gòu)買頻度、消費(fèi)的季節(jié)性和習(xí)慣性等消費(fèi)特征？P150評(píng)估銷售渠道的方法有哪些？P153吸引和獲得銷售渠道成員可以采取措施:1優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品2廣告和促銷支持3管理支持4公平交易和友好合作關(guān)系評(píng)估銷售渠道成員的方法有:銷售量評(píng)估法加權(quán)評(píng)分法銷售成本評(píng)估法？P142143企業(yè)分析咨詢機(jī)構(gòu)的調(diào)研報(bào)告選擇渠道成員的途徑是行業(yè)與商業(yè)途徑還是網(wǎng)絡(luò)途徑？顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢所指什么？獲得潛在銷售渠道成員名單的途徑有4種:1企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)2顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢3行業(yè)與商業(yè)途徑4廣告5。？什么叫單一渠道分銷？P111112寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷強(qiáng)調(diào)在一個(gè)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，它們各有分工，之間有競(jìng)爭(zhēng)也有合作。、購(gòu)買商品折算積分，用積分換取商品或其它獎(jiǎng)勵(lì)，這種舉措屬于頻繁營(yíng)銷還是個(gè)性化營(yíng)銷？屬于個(gè)性化營(yíng)銷, 因?yàn)槠髽I(yè)開展關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃，不應(yīng)該局限于現(xiàn)有的營(yíng)銷模式，可以根據(jù)本企業(yè)的狀況和顧客的喜愛開展個(gè)性化的營(yíng)銷計(jì)劃？滿足消費(fèi)者的需求和期望？？？？P34銷售渠道的微觀環(huán)境因素是指構(gòu)成企業(yè)銷售系統(tǒng)的各個(gè)組成部分，包括企業(yè)本身、銷售渠道成員、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)和公眾。代理批發(fā)商簡(jiǎn)稱代理商，代理商并不取得商品的所有權(quán)，而是擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)，代表制造商委托人與目標(biāo)客戶溝通談判，促成交易。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個(gè)利益相關(guān)者的支持與合作，而這一點(diǎn)的具體實(shí)現(xiàn)依賴溝通機(jī)制的建立和信息技術(shù)的幫助？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行？P83退出管理指分析顧客退出原因，相應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)以減少顧客退出。第三方物流，最主要的批發(fā)商品是哪類？（經(jīng)銷批發(fā)商）直接面向渠道終端消費(fèi)者又不向其它中間商轉(zhuǎn)售屬于哪類渠道成員？（制造商的分銷機(jī)構(gòu)）？什么是專業(yè)化商品戰(zhàn)略？某超市每天推出一定量打折商品吸引顧客采取的是促銷戰(zhàn)略。垂直渠道系統(tǒng)是：根據(jù)渠道中成員間關(guān)系的不同可分為三種不同的模式：公司式、管理式、合同式。5直接零售，包括郵購(gòu)、電話訂貨、自動(dòng)售貨、電視家庭購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物等，降低實(shí)體店面的開支，以便利性和廉價(jià)性爭(zhēng)取顧客。3廉價(jià)戰(zhàn)略，包括促銷和降價(jià)銷售以及維持低價(jià)，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)贏得消費(fèi)者。零售商戰(zhàn)略。P62根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的范圍劃分為：綜合批發(fā)商、專類批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商。所有權(quán)流：伴隨著商品轉(zhuǎn)移的實(shí)物流，其所有權(quán)也在發(fā)生變化風(fēng)險(xiǎn)流：指各種風(fēng)險(xiǎn)在銷售渠道各成員之間轉(zhuǎn)移的過(guò)程？P431確定渠道成員選擇的標(biāo)注2確定潛在渠道成員名單3評(píng)價(jià)選擇渠道成員4吸引獲得渠道成員。，如所有權(quán)流、風(fēng)險(xiǎn)流等，請(qǐng)根據(jù)情況作出判斷。7融資。5談判。3接洽。P151研究，或市場(chǎng)調(diào)研和信息傳遞。連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高、占用資金多。強(qiáng)制性權(quán)力進(jìn)行控制，這是最直接最明確的控制方式，指所有控制力均通過(guò)實(shí)施禁令或懲罰措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以適合飲料商品的銷售需要，不適合珠寶商品3應(yīng)注重控制渠道長(zhǎng)度和減少分銷成本。因?yàn)槊芗颓谰W(wǎng)絡(luò)范圍廣，成員多，控制難度也隨之升高。，它適合飲料商品的銷售需要嗎？珠寶商品呢？快速消費(fèi)品選擇密集型渠道進(jìn)行分銷，密集型渠道在進(jìn)行渠道控制時(shí)應(yīng)注重什么？P491密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來(lái)分銷商品，進(jìn)行對(duì)于渠道成員的選擇就很難施加嚴(yán)格控制。2銷售渠道管理的加強(qiáng)。通常情況下，知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。競(jìng)爭(zhēng)者和銷售渠道成員如何影響銷售渠道的建設(shè)？第三章銷售渠道的基本要素在進(jìn)行渠道成員選擇之前，決策者需要在哪幾個(gè)方面參考選擇標(biāo)準(zhǔn)？ 集中在三個(gè)方面：渠道成員的合作意向渠道成員自身的能力渠道風(fēng)險(xiǎn)第四篇：銷售渠道管理整理版（范文模版）銷售渠道管理：（）？P145一個(gè)渠道成員的形象必然代表著廠商的企業(yè)形象。科學(xué)技術(shù)如何推動(dòng)了銷售渠道的發(fā)展？科學(xué)技術(shù)的改進(jìn)和變革對(duì)銷售渠道的影響主要體現(xiàn)在對(duì)渠道硬件設(shè)施的改善、對(duì)管理的加強(qiáng)以及經(jīng)營(yíng)策的變化。人口環(huán)境對(duì)于銷售渠道有哪些影響？人口環(huán)境主要有人口數(shù)量和人口結(jié)構(gòu)，這些因素影響著市場(chǎng)需求。銷售渠道的有哪些成員？銷售渠道的成員包括：制造商、中間商（批發(fā)商和零售商）、終端用戶（消費(fèi)者或使用者）和輔助性成員（物流公司、廣告公司、金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、訂單處理公司、市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司）。渠道銷售的功能：研究，或市場(chǎng)調(diào)研和信息傳遞促銷接洽配合談判物流融資 8風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。最后，市場(chǎng)發(fā)展的需要。其次，不是所有行業(yè)都適合進(jìn)行直接銷售。制造商為何面對(duì)諸多不利的情況還是會(huì)選擇銷售渠道？制造商的目的是為了盈利，既然放棄了分銷過(guò)程的盈利，那就表示如若獨(dú)立進(jìn)行分銷活動(dòng)，必然弊大于利。從消費(fèi)者角度來(lái)看，銷售渠道在形態(tài)上只是介于自己和制造商之間的一系列中間商的集合。從市場(chǎng)角度來(lái)看，銷售渠道在功能上完成了將商品（產(chǎn)品或服務(wù)）從制造商向最終消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，而相比較銷售渠道概念被引入之前的制造商到消費(fèi)者的直接交易，他的出現(xiàn)大大提高了個(gè)體制造商或消費(fèi)者的可觸及范圍，并且使商品轉(zhuǎn)移分銷更加高效快遞。銷售渠道的特點(diǎn)：從權(quán)利轉(zhuǎn)換角度看，銷售渠道包括商人中間商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)）?；卮鹣率鰡?wèn)題：，即可選擇已有的銷售渠道，也可設(shè)計(jì)新的銷售渠道，你認(rèn)為哪種方式好，并述理由。P80，分析案例中的銷售策略。減少中間環(huán)節(jié)從而達(dá)到降低運(yùn)營(yíng)成本（參教P94案例）回答下述問(wèn)題“，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的核心是什么？關(guān)系營(yíng)銷，是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。P241② 對(duì)銷售渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整過(guò)程中，應(yīng)注意評(píng)估的影響渠道結(jié)構(gòu)的因素有哪些？③ 沃爾瑪在渠道重新設(shè)計(jì)階段針對(duì)物流建立第三種配送中心，這種方法的使用條件如何？結(jié)合第十三章銷售渠道中的物流管理 ，回答下述問(wèn)題。P105？企業(yè)特性在渠道設(shè)計(jì)中扮演重要角色主要體現(xiàn)在哪些方面？P126P127 影響渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)因素：目標(biāo)市場(chǎng)特性產(chǎn)品特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性企業(yè)特性環(huán)境特性企業(yè)特性在渠道設(shè)計(jì)中扮演重要角色主要體現(xiàn)在：企業(yè)的實(shí)力產(chǎn)品組合渠道經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷政策企業(yè)的管理能力。銷售渠道戰(zhàn)略作為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)有機(jī)組成部分，需要與營(yíng)銷戰(zhàn)略中的其他戰(zhàn)略積極配合，并為其他戰(zhàn)略的執(zhí)行提供渠道支撐。顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略：客戶關(guān)系管理后營(yíng)銷理論接觸計(jì)劃頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷理論顧客忠誠(chéng)計(jì)劃？銷售渠道戰(zhàn)略的實(shí)施是最大限度滿足消費(fèi)者需求和期望，因些企業(yè)對(duì)消費(fèi)者而言需要注重什么？P101銷售渠道戰(zhàn)略特征：銷售渠道戰(zhàn)略給出的是寬泛的、粗線條的、抽象的方針和政策，而不是具體、細(xì)致的實(shí)施措施和精確的執(zhí)行計(jì)劃。4）渠道績(jī)效評(píng)估P21？P34？企業(yè)本身、銷售渠道成員、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)以及公眾。2）對(duì)渠道合中作、沖突的管理。聯(lián)營(yíng)公司，資金投向的轉(zhuǎn)變屬于資金標(biāo)志還是庫(kù)存標(biāo)志？將庫(kù)存特資分為三類進(jìn)行分級(jí)管理的方法是EOQ庫(kù)存管理還是ABC管理？P243 P250資金標(biāo)志；ABC管理？銷售渠道動(dòng)作管理的任務(wù)包括哪些？銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶（消費(fèi)者或使用者）和輔助性成員。這種形式是指雙方通過(guò)法律程序而建立新的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)公司，雙方共同出資、共同經(jīng)營(yíng)、共同管理，謀求優(yōu)勢(shì)資源的互補(bǔ)結(jié)合，創(chuàng)造更好的競(jìng)爭(zhēng)力。某產(chǎn)品成本=∑成本動(dòng)因成本+直接成本，重點(diǎn)進(jìn)行的鋪貨管理評(píng)估與庫(kù)存管理評(píng)估屬于管理評(píng)估還是銷售評(píng)估？P211管理評(píng)估，這屬于渠道品牌化戰(zhàn)略還是渠道一體化戰(zhàn)略？ 渠道品牌化戰(zhàn)略。它是按單個(gè)的存活單元，把毛利作凈成本和利潤(rùn)分?jǐn)?。市?chǎng)促銷費(fèi)主要包括宣傳海報(bào)、產(chǎn)品介紹等的印刷費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、展覽費(fèi)、促銷人員勞務(wù)費(fèi)。P179？P189惡性竄貨是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。原因：渠道成員中的每一個(gè)成員都會(huì)有自己獨(dú)特的、從自己利益角度出發(fā)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這種目標(biāo)嘗嘗有與其他成員不一致的地方。另外一種補(bǔ)貼的情況下，產(chǎn)品推廣初期制造商迫切希望打開市場(chǎng)，而經(jīng)銷商由于受資源限制無(wú)法開展大規(guī)模的廣告宣傳活動(dòng)，制造商為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的快速滲透，不惜拿出一部分財(cái)政資源來(lái)幫助這些自已無(wú)力進(jìn)行大規(guī)模廣告推廣的經(jīng)銷商。政策性激勵(lì)：經(jīng)銷專營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)返利獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)格折扣貸款政策，是否屬于返利獎(jiǎng)勵(lì)手段？在產(chǎn)品成長(zhǎng)期激勵(lì)的重點(diǎn)是什么？P169？P163制造商為了促銷產(chǎn)品經(jīng)常進(jìn)行廣告活動(dòng)。銷售渠道績(jī)效評(píng)估一般分為四個(gè)步驟：明確企業(yè)總銷售目標(biāo)、設(shè)計(jì)一組渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)，確定渠道績(jī)效評(píng)估的主要指標(biāo)，識(shí)別差距，制定渠道行為規(guī)劃。P222P223銷售渠道整合的作用：有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突銷售渠道整合的方法：渠道扁平化，優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移渠道品牌化？銷售渠道績(jī)效評(píng)估分為哪幾個(gè)步驟？P200P201銷售渠道績(jī)效評(píng)估的復(fù)雜性主要表現(xiàn)在：宏觀層面和微觀層面的差異。單位商品銷售成本比較法：把銷售量與銷售成本兩個(gè)因素聯(lián)系起來(lái)綜合評(píng)價(jià)，將經(jīng)銷商的預(yù)期總銷售成本與該經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量之比值，即單位銷售成本比較。？銷售渠道沖突有哪幾種類型？P176銷售渠道沖突，是指銷售渠道中某成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。P132 行為因素：主要在于購(gòu)買量、購(gòu)買額度、消費(fèi)的季節(jié)性和習(xí)慣性等消費(fèi)特征。營(yíng)銷政策。產(chǎn)品組合。產(chǎn)品的技術(shù)性。產(chǎn)品價(jià)值。單一渠道分銷是指企業(yè)在一個(gè)商業(yè)轄區(qū)內(nèi)只和一個(gè)專業(yè)的經(jīng)銷商合作來(lái)為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。步驟：（1）測(cè)定顧客流失率；（2）找出顧客流失的原因；（3）測(cè)算流失顧客造成的利潤(rùn)損失；（4）制定留住顧客的措施。而這一點(diǎn)的具體實(shí)現(xiàn)依賴溝通機(jī)制的建立和信息技術(shù)的幫助。雙向溝通：在關(guān)系營(yíng)銷中，溝通應(yīng)該是雙向而非單向的。（2）關(guān)系營(yíng)銷的構(gòu)成——梯度推進(jìn)（3）關(guān)系營(yíng)銷的模式——作用方程。？P113是指企業(yè)和經(jīng)銷商合作建立一個(gè)具有“排他”性質(zhì)的學(xué)生渠道，經(jīng)銷商只能經(jīng)營(yíng)該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)。？促銷戰(zhàn)略？中間商特性概念？P127企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特性：企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)要受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道的影響，但有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者所使用的銷售渠道反而是需要避免使用的。（9）管理咨詢服務(wù)。（7）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。（5）運(yùn)輸。（3）批量分銷。批發(fā)商的主要功能有：（1）銷售與促銷。（3）渠道風(fēng)險(xiǎn)？連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是什么？P57間斷生產(chǎn)的特點(diǎn)是批量小、單位成本高、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)低、占用資金少連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高、占用資金多。P50？在進(jìn)行渠道成員選擇之前，決策者需要在那幾個(gè)方面參考選擇標(biāo)準(zhǔn)？P43P44銷售渠道成員選擇的步驟渠道成員選對(duì)階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)主要集中在三個(gè)方面：（1）渠道成員的全作意向。P50，提成獎(jiǎng)勵(lì)等渠道控制方法屬于哪種手段的控制？什么叫利用強(qiáng)制性權(quán)力進(jìn)行控制？ 屬于激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制。不適合珠寶商。人口環(huán)境包括：，它適合飲料商品的銷售需要嗎？珠寶商品呢？快速消費(fèi)品選擇密集型渠道進(jìn)行分銷，密集型渠道在進(jìn)行渠道控制時(shí)應(yīng)注重什么？密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來(lái)分銷商品，進(jìn)行對(duì)于渠道成員的選擇就很難施加嚴(yán)格控制。通常情況下，知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。？一個(gè)渠道成員的形象必然代表著廠商的企業(yè)形象。）？（6分），請(qǐng)問(wèn)渠道控制的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面？（6分）？,談?wù)劚景咐泻枌?duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些？（6分）“海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行了渠道整合”，請(qǐng)問(wèn)銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？？（6分）(第二篇：銷售渠道管理銷售渠道管理？零售商將獲得的顧客資料深入分析形成了顧客需求信息，并反饋給制造商，這體現(xiàn)了銷售渠道的哪種功能？P15