【正文】 信用狀況確定另外的鋪貨量 ：制造商需要了解渠道成員的庫存水平，了解制造商自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品在渠道成員存貨中占有的比例關系。P208：1對構成渠道系統(tǒng)相關層級的渠道成員的信用狀況進行評估，這一步至關重要，直接關系到后面的鋪貨風險問題。P1511521分階段選擇策略2參照選擇策略3逆向拉動選擇策略。，其中購買者有較強議價能力的情形包括哪幾個方面？購買者有較強議價能力的情形包括：1購買者的總數(shù)較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方購銷售量的很大比例2賣方行業(yè)由大量相對來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成3購買者所購買地基本上是一種標準化產(chǎn)品，同時向多個賣方購買產(chǎn)品在經(jīng)濟上也完全可行4購買者有能力實現(xiàn)后向一體化，而賣方不可能產(chǎn)向一體化？？目標因素有哪些？P126產(chǎn)品因素：1產(chǎn)品的易毀性或易腐性2產(chǎn)品價值3產(chǎn)品的體積與重量4產(chǎn)品的技術性目標因素：1消費者市場的大小2顧客的相對集中程度3顧客的購買方式4顧客對不同營銷方式的敏感性也會影響渠道選擇。然后，選擇其中成本最低的中間商單位商品銷售成本的比較法：銷售成本一定時，銷量越多，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高？政策性激勵是指什么？P163166直接的經(jīng)濟性激勵是指制造商對經(jīng)銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取它們的支持和合作政策性激勵指以下三種方式：一、經(jīng)銷專營權獎勵；二、返利獎勵；三、價格折扣；四、貸款政策。？P126企業(yè)因素是什么？P132行為因素是什么？P133產(chǎn)品特性因素包括：1產(chǎn)品的易毀性或易腐性2產(chǎn)品價值3產(chǎn)品的體積與重量4產(chǎn)品的技術性企業(yè)因素，即制造商企業(yè)的規(guī)模、經(jīng)濟實力、管理能力、目標及戰(zhàn)略等行為因素：消費者行為因素主要在于購買量、購買頻度、消費的季節(jié)性和習慣性等消費特征？P150評估銷售渠道的方法有哪些？P153吸引和獲得銷售渠道成員可以采取措施:1優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品2廣告和促銷支持3管理支持4公平交易和友好合作關系評估銷售渠道成員的方法有:銷售量評估法加權評分法銷售成本評估法？P142143企業(yè)分析咨詢機構的調研報告選擇渠道成員的途徑是行業(yè)與商業(yè)途徑還是網(wǎng)絡途徑？顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢所指什么？獲得潛在銷售渠道成員名單的途徑有4種:1企業(yè)自己的銷售機構2顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢3行業(yè)與商業(yè)途徑4廣告5。？什么叫單一渠道分銷？P111112寬渠道網(wǎng)絡分銷強調在一個銷售渠道網(wǎng)絡里有不同的渠道成員參與，它們各有分工，之間有競爭也有合作。、購買商品折算積分，用積分換取商品或其它獎勵，這種舉措屬于頻繁營銷還是個性化營銷？屬于個性化營銷, 因為企業(yè)開展關系營銷計劃，不應該局限于現(xiàn)有的營銷模式，可以根據(jù)本企業(yè)的狀況和顧客的喜愛開展個性化的營銷計劃？滿足消費者的需求和期望？？？？P34銷售渠道的微觀環(huán)境因素是指構成企業(yè)銷售系統(tǒng)的各個組成部分，包括企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場和公眾。代理批發(fā)商簡稱代理商，代理商并不取得商品的所有權，而是擁有商品的轉移權和談判權，代表制造商委托人與目標客戶溝通談判，促成交易。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個利益相關者的支持與合作，而這一點的具體實現(xiàn)依賴溝通機制的建立和信息技術的幫助？退出管理應按照哪些步驟進行？P83退出管理指分析顧客退出原因，相應改進產(chǎn)品或服務以減少顧客退出。第三方物流，最主要的批發(fā)商品是哪類？（經(jīng)銷批發(fā)商）直接面向渠道終端消費者又不向其它中間商轉售屬于哪類渠道成員？（制造商的分銷機構）？什么是專業(yè)化商品戰(zhàn)略？某超市每天推出一定量打折商品吸引顧客采取的是促銷戰(zhàn)略。垂直渠道系統(tǒng)是：根據(jù)渠道中成員間關系的不同可分為三種不同的模式：公司式、管理式、合同式。5直接零售，包括郵購、電話訂貨、自動售貨、電視家庭購物、網(wǎng)上購物等，降低實體店面的開支，以便利性和廉價性爭取顧客。3廉價戰(zhàn)略，包括促銷和降價銷售以及維持低價，以價格優(yōu)勢贏得消費者。零售商戰(zhàn)略。P62根據(jù)經(jīng)營商品的范圍劃分為：綜合批發(fā)商、專類批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商。所有權流：伴隨著商品轉移的實物流，其所有權也在發(fā)生變化風險流：指各種風險在銷售渠道各成員之間轉移的過程？P431確定渠道成員選擇的標注2確定潛在渠道成員名單3評價選擇渠道成員4吸引獲得渠道成員。，如所有權流、風險流等，請根據(jù)情況作出判斷。7融資。5談判。3接洽。P151研究，或市場調研和信息傳遞。連續(xù)生產(chǎn)的特點是生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多。強制性權力進行控制，這是最直接最明確的控制方式，指所有控制力均通過實施禁令或懲罰措施來實現(xiàn)。所以適合飲料商品的銷售需要，不適合珠寶商品3應注重控制渠道長度和減少分銷成本。因為密集型渠道網(wǎng)絡范圍廣，成員多，控制難度也隨之升高。，它適合飲料商品的銷售需要嗎？珠寶商品呢？快速消費品選擇密集型渠道進行分銷，密集型渠道在進行渠道控制時應注重什么？P491密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來分銷商品，進行對于渠道成員的選擇就很難施加嚴格控制。2銷售渠道管理的加強。通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。競爭者和銷售渠道成員如何影響銷售渠道的建設？第三章銷售渠道的基本要素在進行渠道成員選擇之前，決策者需要在哪幾個方面參考選擇標準？ 集中在三個方面：渠道成員的合作意向渠道成員自身的能力渠道風險第四篇：銷售渠道管理整理版（范文模版）銷售渠道管理：（）？P145一個渠道成員的形象必然代表著廠商的企業(yè)形象?？茖W技術如何推動了銷售渠道的發(fā)展？科學技術的改進和變革對銷售渠道的影響主要體現(xiàn)在對渠道硬件設施的改善、對管理的加強以及經(jīng)營策的變化。人口環(huán)境對于銷售渠道有哪些影響？人口環(huán)境主要有人口數(shù)量和人口結構，這些因素影響著市場需求。銷售渠道的有哪些成員？銷售渠道的成員包括：制造商、中間商（批發(fā)商和零售商）、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員（物流公司、廣告公司、金融機構、保險公司、訂單處理公司、市場研究機構、咨詢公司）。渠道銷售的功能：研究，或市場調研和信息傳遞促銷接洽配合談判物流融資 8風險承擔。最后，市場發(fā)展的需要。其次，不是所有行業(yè)都適合進行直接銷售。制造商為何面對諸多不利的情況還是會選擇銷售渠道？制造商的目的是為了盈利，既然放棄了分銷過程的盈利，那就表示如若獨立進行分銷活動，必然弊大于利。從消費者角度來看，銷售渠道在形態(tài)上只是介于自己和制造商之間的一系列中間商的集合。從市場角度來看，銷售渠道在功能上完成了將商品（產(chǎn)品或服務）從制造商向最終消費者的轉移，而相比較銷售渠道概念被引入之前的制造商到消費者的直接交易，他的出現(xiàn)大大提高了個體制造商或消費者的可觸及范圍，并且使商品轉移分銷更加高效快遞。銷售渠道的特點：從權利轉換角度看，銷售渠道包括商人中間商（因為他們取得所有權）和代理中間商（因為他們幫助轉移所有權）。根據(jù)以上案例，回答問題444449。不過海爾的產(chǎn)品銷量大、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾集團通過自己的銷售分公司一海爾工貿公司，直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。由于各地營銷中心的存在，海爾有能力嚴格選擇零售商，并配合市場銷售舉行多種促銷活動。在全國每一個一級城市設有海爾工貿公司；在一級城市設有海爾營銷中心，負責當?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級 市場零售商和二級市場零售商的管理。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡。海爾集團的多元化產(chǎn)品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內的家電專賣店得以高效運營。？（3分）？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分），分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（6分），談談解決格力和國美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）案例二：（30分）海爾集團的渠道建設與發(fā)展海爾集團的銷售渠道網(wǎng)絡的建設，經(jīng)歷了一個由區(qū)域性網(wǎng)絡到全國性網(wǎng)絡，由全國性網(wǎng)絡再到全球性網(wǎng)絡的發(fā)展過程?！?由此，國美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關于清理格力空調庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經(jīng)營需要，要求各地分公司將格力空調的庫存及業(yè)務清理完畢。物流體系的核心是A)采購B)倉儲 C)加工D)運輸E)配送三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計50分）案例一：（共20分）格力與國美的渠道沖突格力，一個連續(xù)九年行業(yè)排名第一2003年銷售額高達90多億元的空調龍頭企業(yè)；國美，一個擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)的老大。這主要體現(xiàn)在A)企業(yè)實力B)產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗D)營銷政策E)企業(yè)的管理能力，還要對有合作意向渠道成員的自身因素進行綜合評估，評估的具體內容包括A)銷售能力 B）產(chǎn)品情況C)經(jīng)濟實力 D)區(qū)位情況E)組織管理能力，其中銷售成本評估法包括A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法C)成本效率分析法D)作業(yè)成本分析法E)加權平均法，有效預防竄貨的策略包括A)制定合理的獎懲措施B）利用技術手段配合管理C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度E)建立監(jiān)督管理體系，需要找好切入市場的點。，無論對于制造商或消費者來說，銷售渠道的主要優(yōu)點包括A)增加交換次數(shù) B)簡化商品搜索過程C)分散交易過程 D)減少分銷成本E)方便銷售采購A)習慣型購買B)多樣型購買C)專業(yè)型購買D)協(xié)調型購買E)復雜型購買，是21世紀營銷理論的發(fā)展趨勢。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經(jīng)營和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式屬丁A)會員制 B)銷售代理制C)聯(lián)營公司D)相互持股，效率最大化、成本最低化的是A)JIT準時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理C)ABC管理法D)CRM管理法 ，“ECR”被稱為A)快速反應 B)有效客戶響應C)及時反應 D)有效呼叫中心（每小題2分，共計20分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。產(chǎn)品成本等于A)∑成本動因成本+間接成本B)∑成本動因成本+直接成本C)∑（成本動因成本+間接成本）D)∑（成本動因成本+直接成本），在衡量渠道服務質量方面起關鍵作用的因素包括A)品牌作用，業(yè)務能力,感情因素B)品牌作用，忠誠顧客，感情因素C）品牌作用，服務設施，感情因素D)品牌作用，服務人員素質，感情因素。這種現(xiàn)象屬于A)良性竄貨 B)惡性竄貨C)鄰近竄貨39。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標市場的原則B)形象匹配的原則C)提升效率的原則D)互利互惠的原則，往往被那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動選擇策略B)正向拉動選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠存在的。這種銷售渠道戰(zhàn)略是A)雙重、多重分銷B)寬渠道網(wǎng)絡分銷C)低成本分銷 D)特許渠道分銷，渠道的建立自然要接近消費者才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這種做法有利于A)鞏固已有的市場地位B)開辟新市場C)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的展開D)減少無益競爭，許多網(wǎng)絡營銷企業(yè)都選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹。下列可以成為替代性產(chǎn)品的是A)手機與電板B)水果與香煙C)香煙與口香糖D)餅干與方便面，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關系中的不穩(wěn)定因素和不利于關系各方利益共同增長的因素。這種控制方法被稱為A)利用優(yōu)質服務取得控制權B)輔助銷售實現(xiàn)渠道控制C)掌握下游經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道控制D)激勵手段進行渠道控制，銷售渠道控制A)最嚴格，最密集 B)最嚴格，最簡單C)最嚴格，最復雜 D)最松散，最簡單，但無論哪種類型制造商的生產(chǎn)活動都要受兩個最重要的因素影響，這兩個因素包括A)科學技術和生產(chǎn)戰(zhàn)略B)科學技術和存貨風險C)連續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D)存貨生產(chǎn)和訂單生產(chǎn)，銷售渠道是指某種貨物或勞務從制造商向消費者轉移時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人的集合，這一集合的核心是A)輔助商 B)制造商C)批發(fā)商 D)零售商，購買商品并取得商品的所有權，再進行存儲、分銷，最終轉售給其他渠道成員，這種批發(fā)商屬于A)經(jīng)銷批發(fā)商 B)代理批發(fā)商C)制造商的分銷機構 D)直銷商，再按照消費者的需求以及所在區(qū)域的消費特征配置產(chǎn)品，便于消費者購買。，然后供給當?shù)氐某泻捅憷陙礓N售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于A)制造商→消費者B)制造商→零售商→消費者C)制造商→代理商→專賣店→消費者D)制造商→批發(fā)商→零售商→消費者，渠道成員耍根據(jù)自身情況和市場需求等因素決定進貨量和何時進貨，進貨周期和數(shù)量可以是固定的也可以是不 固定的。請將正確選項填涂在答題卡相應位置上?；卮鹣率鰡栴}：，即可選擇已有的銷售渠道，也可設計新的銷售渠道，你認為哪種方式好，并述理由。P80，分析案例中的銷售策略。減少中間環(huán)節(jié)從而達到降低運營成本（參教P94案例）回答下述問題“，企業(yè)對消費者市場進行關系營銷的核心是什么？關系營銷，是以系統(tǒng)的理論為指導思想，將企業(yè)置于社會經(jīng)濟大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動。P241② 對銷售渠道結構進行調整過程中，應注意評估的影響渠道結構的因素有哪些？③ 沃爾瑪在渠道重新設計階段針對物流建立第三種配送中心，這種方法的使用條件如何？結合第十三章銷售渠道