【文章內容簡介】 資 8風險承擔。銷售渠道的流程有哪些？流程包括:實物流、所有權流、促銷流、談判流、資金流、風險流、訂貨流、支付流、信息流。銷售渠道的有哪些成員？銷售渠道的成員包括：制造商、中間商（批發(fā)商和零售商）、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員（物流公司、廣告公司、金融機構、保險公司、訂單處理公司、市場研究機構、咨詢公司）。第二章：銷售渠道環(huán)境分析影響銷售渠道的宏觀環(huán)境有哪些？宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治環(huán)境和法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境。人口環(huán)境對于銷售渠道有哪些影響？人口環(huán)境主要有人口數量和人口結構，這些因素影響著市場需求。經濟技術環(huán)境對于銷售渠道的影響有哪些？經濟環(huán)境中，主要考慮的因素包括經濟發(fā)展情況、貨幣穩(wěn)定性和供求關系的變化?？茖W技術如何推動了銷售渠道的發(fā)展？科學技術的改進和變革對銷售渠道的影響主要體現在對渠道硬件設施的改善、對管理的加強以及經營策的變化。影響銷售渠道的微觀環(huán)境有哪些？主要包括五方面：企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。競爭者和銷售渠道成員如何影響銷售渠道的建設？第三章銷售渠道的基本要素在進行渠道成員選擇之前，決策者需要在哪幾個方面參考選擇標準？ 集中在三個方面：渠道成員的合作意向渠道成員自身的能力渠道風險第四篇：銷售渠道管理整理版（范文模版）銷售渠道管理：（）？P145一個渠道成員的形象必然代表著廠商的企業(yè)形象。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。？P311改善硬件設施，提高渠道效率。2銷售渠道管理的加強。3分銷策略4價格策略5促銷策略6零售業(yè)和購物習慣的改變。，它適合飲料商品的銷售需要嗎？珠寶商品呢？快速消費品選擇密集型渠道進行分銷，密集型渠道在進行渠道控制時應注重什么？P491密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來分銷商品，進行對于渠道成員的選擇就很難施加嚴格控制。2適合飲料商品的銷售需要，不適合珠寶商品。因為密集型渠道網絡范圍廣，成員多，控制難度也隨之升高。如快消行業(yè)。所以適合飲料商品的銷售需要，不適合珠寶商品3應注重控制渠道長度和減少分銷成本。，提成獎勵等渠道控制方法屬于哪種手段的控制？什么叫利用強制性權力進行控制？屬于激勵手段進行渠道控制。強制性權力進行控制，這是最直接最明確的控制方式，指所有控制力均通過實施禁令或懲罰措施來實現。？連續(xù)生產的特點是什么？P57間斷生產的特點是批量小、單位成本高、庫存風險低、占用資金少。連續(xù)生產的特點是生產批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多。P151研究，或市場調研和信息傳遞。2促銷。3接洽。4配合。5談判。6物流，實體商品分銷。7融資。8風險承擔。，如所有權流、風險流等，請根據情況作出判斷。理解所有權流、風險流等其它流的含義。所有權流：伴隨著商品轉移的實物流，其所有權也在發(fā)生變化風險流：指各種風險在銷售渠道各成員之間轉移的過程？P431確定渠道成員選擇的標注2確定潛在渠道成員名單3評價選擇渠道成員4吸引獲得渠道成員。？P501強制性權利控制2利用幼稚服務取得控制權3利用品牌控制渠道4輔助銷售實現渠道控制5掌握下游經銷商實現渠道控制6激勵手段進行渠道控制，根據提供服務范圍劃分批發(fā)類別。P62根據經營商品的范圍劃分為：綜合批發(fā)商、專類批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商。根據提供服務的范圍劃分為：完全功能批發(fā)商、有限功能批發(fā)商。零售商戰(zhàn)略。P651專業(yè)化商品戰(zhàn)略，即將有限的資源集中于特定的一類商品，提供有限的產品線中大量的選擇項，迎合狹小的細分市場，2大量商品戰(zhàn)略，即忽略商品所屬類別，最大限度地覆蓋市場需求。3廉價戰(zhàn)略，包括促銷和降價銷售以及維持低價，以價格優(yōu)勢贏得消費者。4集中服務，即將重點轉移到服務，找準對某一顧客群體來說真正有意義的服務。5直接零售，包括郵購、電話訂貨、自動售貨、電視家庭購物、網上購物等，降低實體店面的開支，以便利性和廉價性爭取顧客。，提升自己的議價能力，應選擇具有什么特點的供應商？？什么是垂直渠道系統(tǒng)？水平渠道系統(tǒng)是：由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合共同開拓新的銷售渠道系統(tǒng)。垂直渠道系統(tǒng)是：根據渠道中成員間關系的不同可分為三種不同的模式：公司式、管理式、合同式。，這種做法體現了渠道的什么功能？P14融資功能，獲得了該產品支配權再轉售給消費者，消費者獲得使用權，這一過程伴隨物流同時存在的是_______流。第三方物流，最主要的批發(fā)商品是哪類？（經銷批發(fā)商）直接面向渠道終端消費者又不向其它中間商轉售屬于哪類渠道成員？（制造商的分銷機構）？什么是專業(yè)化商品戰(zhàn)略？某超市每天推出一定量打折商品吸引顧客采取的是促銷戰(zhàn)略。專業(yè)化商品戰(zhàn)略，即將有限的資源集中于特定的一類商品，提供有限的產品線中大量的選擇項，迎合狹小的細分市場？雙向溝通特征？P78雙贏特征即關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或者多方的利益來增加其他各方的利益雙向溝通特征：在關系營銷中，溝通應該是雙方而非單項的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個利益相關者的支持與合作，而這一點的具體實現依賴溝通機制的建立和信息技術的幫助？退出管理應按照哪些步驟進行？P83退出管理指分析顧客退出原因，相應改進產品或服務以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進行：1測定顧客流失率2找出顧客流失的原因3測算流失顧客造成的利潤損失4制定留住顧客的措施？什么叫產業(yè)市場？學校、醫(yī)院屬于哪類市場？P90組織市場是由學校、醫(yī)院等為公眾提供商品和服務的部門組成的產業(yè)市場由所有購買商品和勞務將其進一步用于生產其他產品和勞務的企業(yè)組成學校、醫(yī)院屬于組織市場？P44？什么是代理批發(fā)商？P59經銷批發(fā)商簡稱經銷商，是獨立運作的、專門從事批發(fā)分銷的機構。代理批發(fā)商簡稱代理商，代理商并不取得商品的所有權，而是擁有商品的轉移權和談判權，代表制造商委托人與目標客戶溝通談判，促成交易。？P65專業(yè)化商品戰(zhàn)略，即將有限的資源集中于特定的一類商品，提供有限的產品線中大量的選擇項，迎合狹小的細分市場。、購買商品折算積分，用積分換取商品或其它獎勵，這種舉措屬于頻繁營銷還是個性化營銷？屬于個性化營銷, 因為企業(yè)開展關系營銷計劃，不應該局限于現有的營銷模式，可以根據本企業(yè)的狀況和顧客的喜愛開展個性化的營銷計劃？滿足消費者的需求和期望？？？？P34銷售渠道的微觀環(huán)境因素是指構成企業(yè)銷售系統(tǒng)的各個組成部分，包括企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場和公眾。銷售活動能否成功，除銷售部門本身的因素外，還要受這些因素的直接影響。？什么叫單一渠道分銷？P111112寬渠道網絡分銷強調在一個銷售渠道網絡里有不同的渠道成員參與，它們各有分工，之間有競爭也有合作。單一渠道分銷是指企業(yè)在一個商業(yè)轄區(qū)內只和一個專業(yè)的經銷商合作來為顧客提供產品和服務。？P126企業(yè)因素是什么？P132行為因素是什么？P133產品特性因素包括：1產品的易毀性或易腐性2產品價值3產品的體積與重量4產品的技術性企業(yè)因素，即制造商企業(yè)的規(guī)模、經濟實力、管理能力、目標及戰(zhàn)略等行為因素：消費者行為因素主要在于購買量、購買頻度、消費的季節(jié)性和習慣性等消費特征？P150評估銷售渠道的方法有哪些？P153吸引和獲得銷售渠道成員可以采取措施:1優(yōu)秀且有盈利潛力的產品2廣告和促銷支持3管理支持4公平交易和友好合作關系評估銷售渠道成員的方法有:銷售量評估法加權評分法銷售成本評估法？P142143企業(yè)分析咨詢機構的調研報告選擇渠道成員的途徑是行業(yè)與商業(yè)途徑還是網絡途徑？顧客反饋和經銷商咨詢所指什么？獲得潛在銷售渠道成員名單的途徑有4種:1企業(yè)自己的銷售機構2顧客反饋和經銷商咨詢3行業(yè)與商業(yè)途徑4廣告5。企業(yè)分析咨詢機構的調研報告選擇渠道成員的途徑是行業(yè)與商業(yè)途徑顧客反饋和經銷商咨詢途徑所指是制造商企業(yè)可以對目標和潛在顧客進行正式或非正式的市場調研，以便獲得渠道終端對于渠道中間商的評價？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形？選擇和獲得銷售渠道成員的策略：分階段選擇策略參照選擇策略逆向拉動選擇策略分階段選擇策略適合那些剛進入某行業(yè)不久或剛進入某一個區(qū)域市場的企業(yè)參照選擇策略適合于市場的進攻者？P154總銷售成本比較法：在分析有關經銷商的合作態(tài)度、銷售戰(zhàn)略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎上，估算各個候選人作為銷售渠道成員，在執(zhí)行分銷功能過程中的銷售成本。然后，選擇其中成本最低的中間商單位商品銷售成本的比較法：銷售成本一定時，銷量越多，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高？政策性激勵是指什么？P163166直接的經濟性激勵是指制造商對經銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取它們的支持和合作政策性激勵指以下三種方式：一、經銷專營權獎勵；二、返利獎勵；三、價格折扣；四、貸款政策。？銷售渠道的宏觀環(huán)境因素是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括有口環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境。，其中購買者有較強議價能力的情形包括哪幾個方面？購買者有較強議價能力的情形包括：1購買者的總數較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方購銷售量的很大比例2賣方行業(yè)由大量相對來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成3購買者所購買地基本上是一種標準化產品，同時向多個賣方購買產品在經濟上也完全可行4購買者有能力實現后向一體化，而賣方不可能產向一體化？？目標因素有哪些？P126產品因素：1產品的易毀性或易腐性2產品價值3產品的體積與重量4產品的技術性目標因素：1消費者市場的大小2顧客的相對集中程度3顧客的購買方式4顧客對不同營銷方式的敏感性也會影響渠道選擇。P1511521分階段選擇策略2參照選擇策略3逆向拉動選擇策略。P2072091作業(yè)成本法2直接產品利潤法3渠道成本與銷售額比率分析4現金流分析。P208：1對構成渠道系統(tǒng)相關層級的渠道成員的信用狀況進行評估，這一步至關重要，直接關系到后面的鋪貨風險問題。2控制鋪貨金額。對于規(guī)模大一些的主要負責分銷的渠道成員，需要根據其信用狀況確定另外的鋪貨量 ：制造商需要了解渠道成員的庫存水平，了解制造商自己的產品和競爭對手的產品在渠道成員存貨中占有的比例關系。制造商還需要及時了解本企業(yè)產品是否存在滯銷的情況并及時做出對策。渠道下游的庫存水平可以直接影響制造商的生產計劃：假如庫存水平低，制造商可以加大生產力度；假如庫存積壓，制造商要認真分析原因，合理地減少生產以避免庫存的成本和其對流動資金的積壓占用。：主要通過制造商對渠道成員的培訓來間接考察。一般情況下，制造商的渠道系統(tǒng)都是由與制造商在資本上分離的不同渠道成員構成，因此，制造商學院通過培訓，將分散的渠道成員統(tǒng)一于制造商的企業(yè)文化之中。：評價渠道的發(fā)展前景主要有兩個因素：首先是渠道成員面臨的競爭；其次是渠道成員的總體成長前景。渠道成員面臨的競爭來自兩個方面第一是其他渠道成員的競爭；第二是來自于渠道成員本身所銷售的其他產品之間的競爭。在銷售渠道激勵的方法中什么叫廣告補貼？P163 制造商為了促銷產品經常進行廣告活動。這些廣告活動有很大一部分是通過經銷商的渠道和利用經銷商的資源來實現的，因此制造商有必要對經銷商給予一定數量的補貼。什么叫垂直渠道沖突？什么叫水平渠道沖突？渠道成員目標不一致的原因，產生的沖突包含哪些方面？P177179 垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平渠道要更常見。水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突 產生的沖突包含：財務目標、市場覆蓋目標、經營產品組合目標 什么叫鄰近竄貨？什么叫惡性竄貨？P189 鄰近竄貨為自然性竄貨的一種。所謂惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產品的行為。在進行渠道財務評估時，什么叫直接產品利潤法？在進行行銷渠道財務分析時，產品成本是如何定義的？P208209 直接產品利潤法是一種會計核算方法，用來檢驗每一種產品對零售商的總利潤的貢獻。它是按單個的存貨單元，把毛利作凈成本和利潤分攤 將產品分攤的制造費用，加上產品直接成本，為產品成本 某廠商在對渠道成員進行績效評估時，重點進行的鋪貨管理評估與庫存管理評估屬于管理評估還是銷售評估？P211屬于管理評估 渠道整合過程中，傳統(tǒng)渠道與新興渠道結合充分利用各自的優(yōu)勢，這種做法屬于渠道集成還是還是渠道扁平化？P223渠道集成 渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營公司是怎樣組成的？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯(lián)營公司？P228 聯(lián)營公司的主要形式是合資經營，合資經營由聯(lián)盟雙方共同出資建立一個法律上具有法人地位的公司。這個公司的董事會由雙方選派人員構成，負責控制公司的決策權和人事權。最高級的是聯(lián)營公司 銷售渠道的成員包括哪些？P17銷售渠道動作管理的任務包括哪些？P21 銷售渠道的成員包括：制造商、中間商、終端用戶（消費者或使用者）和輔助性成員。任務包括：1對渠道中權利的管理，對渠道成員的激勵、控制。2對渠道中合作、沖突的管理。3對企業(yè)銷售組合與渠道間關系的管理。4渠道績效評估。破壞公平競爭或違反反壟斷法進而引發(fā)法律問題的行為有哪些？P3233 1雙重分銷；2強迫經營3排他性交易；4價格歧視與價格控制；5拒絕交易 渠道控制有哪些特點？P48 。渠道控制的基礎是平等原則 有限功能的批發(fā)商包括哪幾種？代理批發(fā)商呢？P6263 有限功能批發(fā)商主要有五種：限購自運批發(fā)商承銷批發(fā)商托售批發(fā)商郵購批發(fā)商卡車批發(fā)商 代理批發(fā)商主要有三種：制造商代理批發(fā)商銷售代理批發(fā)商經紀人 影響者關系營銷策略有哪些？P93顧客市場關系營銷策略又有哪些？P90 影響者關系營銷策略有：樹立正面積極的企業(yè)形象與政府建立良好的關系