【文章內(nèi)容簡介】 分市場需求，這就是渠道戰(zhàn)略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷C)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷D)特許渠道分銷1消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費者，才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這種渠道設(shè)計的原則是A)盡量接近終端B)提高市場覆蓋率C)建立先動者優(yōu)勢D)保證靈活性1商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自己的銷售機構(gòu)1制造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是A)互利互惠的原則B)適合目標市場的原則C)提升效率的原則D)形象匹配的原則1在選擇和獲取銷售渠道成員時，分階段選擇策略主要適合A)剛進入市場的制造商B)市場進攻者制造商C)市場追隨者制造商D)市場覆蓋型制造商1制造商對經(jīng)銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取他們的支持和合作，這是A)直接經(jīng)濟性激勵B)經(jīng)銷專營權(quán)獎勵C)政策性激勵D)服務(wù)性激勵制造商和經(jīng)銷商之間的合作，下列那類措施屬于激勵不當A)頻繁使用進貨獎勵B)使用政策性激勵C)使用服務(wù)性激勵D)直接的經(jīng)濟性激勵2制造商A的一級（甲）和二級代理商（乙），甲為了爭取更多利潤采取直銷方式，引起乙的強烈不滿，這種沖突屬于A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突2凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無利可圖又難做的事情就相互推脫是引發(fā)渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異C)溝通上的障礙D)渠道成員目標不一致2在市場開發(fā)初期，有意或者無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。A)良性竄貨B)惡性竄貨C)自然性竄貨D)誘導(dǎo)性竄貨2衡量一個渠道是否設(shè)計成功、是否運行完善、是否可能改進的基準和參考系A(chǔ))渠道績效評估指標B)企業(yè)經(jīng)營目標分類C)渠道行為規(guī)劃D)企業(yè)總銷售目標2稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是A)凈資產(chǎn)收益率B)存貨周轉(zhuǎn)率C)資金周轉(zhuǎn)率D)銷售利潤率2制造商了解渠道成員的庫存水平和自身產(chǎn)品在渠道成員存貨中的比例關(guān)系A(chǔ))庫存管理評估B)渠道績效評估C)渠道發(fā)展評估D)其它輔助評估2渠道重心從省會、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)逐步向地市縣一級推進，篩選有潛力的二級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。A)經(jīng)營和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈C)渠道品牌化D)渠道扁平化2渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級的形式是A)聯(lián)營公司B)相互持股C)銷售代理D)會員制2工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長的物流環(huán)節(jié)交有專業(yè)物流公司。A)物流社會服務(wù)化B)物流管理專門化C)物流快速反應(yīng)化D)物流成本最小化效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是A)JIT準時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理C)ABC管理法D)定期定量管理二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。3銷售渠道的優(yōu)點A)交換次數(shù)的減少B)分銷成本的減少C)交易過程統(tǒng)一化D)搜索過程的簡化E）銷售和采購的便利3渠道成員選擇的標準是A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力C)渠道風險D)渠道成員穩(wěn)定性E）渠道產(chǎn)品導(dǎo)向3下面屬于商店零售商的是A)專業(yè)商店B)百貨商店C)超級市場D)大型購物中心E）自動售貨3關(guān)系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀營銷理論發(fā)展的趨勢。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征可以概括為A)雙向溝通B)合作C)雙贏D)情感E）控制3影響銷渠渠道設(shè)計的因素有A)目標市場特性B)產(chǎn)品特性C)中間商特性D)竟爭特性E）企業(yè)特性3渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則A)渠道成員的選擇越重要B)對中間商的條件越苛刻C)公司對經(jīng)銷商的依賴越大D)公司對經(jīng)銷商的依賴度越小 E）銷售渠道的覆蓋面越廣3銷售成本評估法常用的方法有A)總銷售成本比較法B)單位商品銷售成本比較法C)成本效率分析法D)渠道績效分析法E）銷售利潤比較法3某一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應(yīng)商甲不滿其對自己品牌的忽視，從而越過A而直接跟當?shù)厥袌龅哪繕丝蛻粲绕涫且恍┐罂蛻暨M行合作，因些造成了供應(yīng)商甲和經(jīng)銷商A之向的矛盾。這一矛盾的主要原因包括A)集道成員目標不一致B)大客戶原因C)溝通上的障礙D)價格和折扣原因E）資金周轉(zhuǎn)和貨款結(jié)算問題3渠道成員績效評估是對渠道成員績效的一種定期的、綜合的評價，對渠道成員的績效評估包括A)渠道成員的銷售評估B)渠道成員的管理評估C)渠道成員發(fā)展評估D)渠道成員的信譽E）渠道成員服務(wù)質(zhì)量財務(wù)指標組合包括A)流動性比率B)資產(chǎn)效率比率C)獲利能力比率D)杠桿比率E）成本分析比率三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計50分）案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略4為什么以二級城市為目標市場，談?wù)勀繕耸袌鲆蛩氐膬?nèi)容。4選擇成長型代理商的原因是什么？4進入二級市場，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點是什么？4渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)在那幾個方面？4為了更好的激勵渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵措施？案例二：絲寶集團決勝終端4銷售渠道設(shè)計的原則。4考慮銷售渠道的物流問題，物流管理的目的是什么？物流管理要實現(xiàn)哪五個“合適”?4舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式?第四篇：銷售渠道管理模擬試題2《銷售渠道管理》模擬試題（2）《銷售渠道管理》模擬試題（二）一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進后提供給當?shù)爻泻捅憷?，這種銷售渠道類型為A)制造商—批發(fā)商—零售商—消費者B)制造商—消費者C)制造商—零售商—消費者D)制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者中間商預(yù)付定金給制造商幫助其完成制造，或通過賒賬的方式先進行銷售過程，這屬于銷售渠道功能的A)融資功能B)接洽功能C)配合功能D)物流功能市場研究機構(gòu)、咨詢公司主要實現(xiàn)銷售渠道的A)信息流B)促銷流C)談判流D)支付流造成人們習慣利用互聯(lián)網(wǎng)進行購物的外部環(huán)境是A)技術(shù)環(huán)境B)經(jīng)濟環(huán)境C)文化環(huán)境D)社會環(huán)境銷售渠道成員選擇標準中，考慮對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度、對產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競爭產(chǎn)品的經(jīng)營程度的選擇標準是A)渠道風險B)合作意向C)成員能力D)產(chǎn)品導(dǎo)向制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實現(xiàn)文化理念上的控制屬于A)輔助銷售控制渠道B)優(yōu)質(zhì)服務(wù)控制渠道C)利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多的生產(chǎn)過程是A)連續(xù)生產(chǎn)B)間斷生產(chǎn)C)存貨生產(chǎn)D)訂單生產(chǎn)不具有商品使用權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于A)代理批發(fā)商B)經(jīng)銷批發(fā)商C)制造商的分銷機構(gòu)D)經(jīng)銷商的分銷機構(gòu)零售商從很多批發(fā)商出進貨，按照消費者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費者的消費行為更見便利。這是零售商的什么功能A)商品組合B)商品存儲C)信息傳遞D)風險承擔馬斯洛需求層次論對友誼和愛情的需求及其歸宿的需求是A)社會需求B)尊重需求C)自我實現(xiàn)需求D)安全需求1關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方面利益共同增長的因素，這屬于關(guān)系營銷本質(zhì)特征的A)控制B)合作C)雙贏D)情感1蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部向其會員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購等優(yōu)惠和服務(wù)措施 1以吸引新老顧客，這就是A)個性化營銷計劃B)頻繁營銷規(guī)劃C)發(fā)展個人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計劃1某部門經(jīng)理渠道發(fā)展的整體意識，信息更新滯后，使公司未能和供應(yīng)商建立及時的互動信息反饋機制，導(dǎo)致公司的嚴重損失。這屬于A)渠道戰(zhàn)略失誤B)渠道沖突失誤C)渠道整合失誤D)渠道協(xié)調(diào)失誤1寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競爭中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細分市場需求，這就是渠道戰(zhàn)略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷C)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷D)特許渠道分銷1消費者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費者，才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。這種渠道設(shè)計的原則是A)盡量接近終端B)提高市場覆蓋率C)建立先動者優(yōu)勢D)保證靈活性1商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自己的銷售機構(gòu)1制造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是A)互利互惠