【文章內(nèi)容簡介】 關(guān)于銷售人員績效評估指標(biāo)，下列不屬于產(chǎn)出指標(biāo)的是：（ D ） A 市場份額 B 訂單數(shù)量和規(guī)模 C 客戶數(shù) D 非銷售活動 下列不屬于財 務(wù)性薪酬的是（ A ） A 成就感 B 當(dāng)前可支配收入 C 延期收入 D 退休薪水 哪種銷售組織費用最低？（ A） C．顧客型銷售組織 哪種銷售組織適合臨時的銷售？（ B） 二、簡答題 簡述銷售管理的內(nèi)容。 （ 1）制定銷售計劃 （ 2）構(gòu)建銷售組織 （ 3）招募和培訓(xùn)銷售人員 （ 4）指揮和協(xié)調(diào)銷售活動 （ 5）評價與改進(jìn)銷售活動 簡述確定銷售預(yù)算的方法 （ 1）最大費用法 （ 2）銷售費用百分比法 （ 3）同等競爭法 （ 4）零基預(yù)算法 （ 5）目標(biāo)任務(wù)法 簡述尋找潛在顧客的途徑。 （ 1）逐戶訪問 （ 2）無限連鎖法 （ 3）中心人物法 （ 4）內(nèi)部資源 （ 5）電信訪問法 （ 6）博覽會、貿(mào)易會、展覽會 （ 7）廣告開拓法 銷售人員績效評估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差？ 答：暈輪效應(yīng)，近因誤差，感情效應(yīng)誤差，暗示效應(yīng)誤差，偏見誤差。 減少誤差的措施： 1）對工作中的每一方面都進(jìn)行評估，而不是籠統(tǒng)評估 2）評估的人觀察重點應(yīng)放在被評估 的人的工作，而不是注重其他方面。 3）評估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評估者對這些詞有不同的理解。 4）一個評估人不要一次評估太多的員工，以防評估先松后緊，有失公允。 5）對評估人和被評估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)。 三、計算 根據(jù)下列數(shù)據(jù)，利用移動平均法預(yù)測第 1 1 13 期的銷售量（ N=3） 觀察期 實際銷售 Mt(1) Mt(2) 1 12 2 15 3 16 4 19 5 25 6 26 7 30 8 33 9 37 10 36 解：由公式 Mt(1)=（ yt+yt1+?? +ynt+1） /N 計算得第 10 期的一次移動平均值 M10 (1)=（ 36+37+33） /3= M9(1)=（ 37+33+30） /3= M8(1)=（ 33+30+26） /3= 第 10 期的二次移動平均值 M10(2)=(M10(1)+ M9(1)+ M8(1))/3= a10=2 M10(1) M10(2) =2*= b10=2( M10(1) M10(2) )/2=2*()/（ 31） = 第 11 期預(yù)測值 y10+1= a10+b10*1=+*1= 第 12 期預(yù)測值 y10+2= a10+b10*2=+*2= 第 13 期預(yù)測值 y10+1= a10+b10*3=+*3= 現(xiàn)有 1000 的定額任務(wù)，試運用評分法確定每一區(qū)域的銷售配額 地區(qū) 人口 工資 零售店銷售額 A 7800 3900 4600 B 3900 1250 1800 C 3300 1350 1600 解：（ 1）計算每個要素的平均值 人口 =（ 7800+3900+3300） /3=5000 工資 =（ 3900+1250+1350） /3=2166 零售店銷售額 =（ 4600+1800+1600） /3=2666 （ 2）每個區(qū)域要素與平均值的百分比 A 區(qū)域人口 =7800/5000=156% A 區(qū)域工資 =3900/2166=180%（同理省略） （ 3）計算每個區(qū)域百分比合計 A 區(qū)域百分比合計 =156%+180%+173%=509% B 區(qū)域百分比合計 =78%+58%+68%=204% C 區(qū)域百分比合計 =66%+62%+60%=188% （ 4）計算百分比的總合計 總合 計 =509%+204%+188%=901% （依次計算得下列數(shù)據(jù)） 地區(qū) 人口 比例 工資 比例 零售店銷售額 比例 合計 A 7800 156% 3900 180% 4600 173% 509% B 3900 78% 1250 58% 1800 68% 204% C 3300 66% 1350 62% 1600 60% 188% 平均值 5000 2166 2666 合計901% （ 5）計算每個區(qū)域百分比合計值 /3 個地區(qū)百分比總合計 A 區(qū)域 =509%/901%=% B 區(qū)域 =204%/901%=% C 區(qū)域 =188%/901%=% （ 6）計算三個區(qū)域的分配定額 A 區(qū)域 =%*1000=565 B 區(qū)域 =%*1000=226 C 區(qū)域 =%*1000=209 四、論述 試述銷售組織結(jié)構(gòu)的類型及優(yōu)缺點 （ 1）地域型銷售組織 優(yōu)點：（ 1）費用低，管理容易（ 2）管理者決策速度快（ 3）服務(wù)快，滿足客戶多樣化需求 缺點：（ 1）技術(shù)上不專業(yè)（ 2）自由（ 3）控制性差 （ 2）產(chǎn)品型銷售組織 優(yōu)點：（ 1）沒有產(chǎn)品忽視，都有人負(fù)責(zé)（ 2）快速反應(yīng)市場情況（ 3）與生產(chǎn)結(jié)合緊密 （ 4）利于培養(yǎng)一線產(chǎn)品經(jīng)理 缺點：（ 1）費用高（ 2）重復(fù)訪問，造成人員浪費 （ 3）顧客型銷售組織 優(yōu)點：（ 1）利于改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量和關(guān)系（ 2）有利于加深銷售的廣度和深度（ 3）利于新產(chǎn)品銷售（ 4）渠道間少了摩擦 缺點：（ 1）同一區(qū)域重復(fù)訪問（ 2）負(fù)擔(dān)加重（ 3）主要顧客減少會帶來威脅 (4)職能型銷售組織 優(yōu)點：（ 1）分工明確，利于培養(yǎng)某一方面的專家（ 2）資源合理分配 缺點：（ 1）費用高（ 2）協(xié)調(diào)工作量大（ 3）缺乏靈活性 （ 5）組合型 在企業(yè)培訓(xùn)中，有些企業(yè)采用“老帶新”的方式，你是否同意這種方法 ，并闡述理由。 答案可以選擇同意、不同意或辯證闡述均可，理由充分，具有說服力即可。 五、案例分析 夏主任是一個剛剛提升的新主人，手下有三位人員，剛到位時，他總結(jié)了自己一些成功 根據(jù)所給案例回答以下問題 請為夏主任指點迷津。 作為夏主任的前任領(lǐng)導(dǎo)有沒有責(zé)任？為什么？ 新任夏主任的領(lǐng)導(dǎo)，直接評定夏主任為 C 級，是否過分？為什么？ 答案： 本題考察點為由銷售人員到銷售主管的角色轉(zhuǎn)變（包括觀念、目標(biāo)、責(zé)任、技能等的轉(zhuǎn)變），答出關(guān)鍵點并闡述即可。 有責(zé)任。指出前任主管有哪些未盡到的責(zé)任。 自由發(fā)揮， 清晰的闡明原因即可 一．選擇題（ 1 分一個，共 10 分） 九． 零售業(yè)銷售人員包括（ A） A 服務(wù)銷售人員 B 直銷人員 C 店內(nèi)銷售員 D 電話銷售員 2. 銷售區(qū)域設(shè)計的原則不包括（ D） A 公平性 B 可行性 C 挑戰(zhàn)性 D 時效性 3. 職能銷售型組織的優(yōu)點（ D） A 協(xié)調(diào)量小 B 靈活 C費用低 D 分工明確 4. 那一種銷售組織模式適合與生產(chǎn)結(jié)合緊密的企業(yè)（ C） A 區(qū)域型 B 大客戶型 C 產(chǎn)品型 D 顧客型 5. 接近顧客的常用方法不包括（ B） A 產(chǎn)品演示法 B 探測法 C 詢問法 D 顧客利益法 6．是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。（ A） C. 形式產(chǎn)品 7．“對于產(chǎn)品你的看法是？”這樣的詢問屬于（ A） 8．哪一種銷售組織模式費用最低？（ A） A 區(qū)域型 B 大客戶型 C 產(chǎn)品型 D 顧客型 9．以下那一項不是績效指標(biāo)？（ D） C. 成本 ？（ D） A公平原則 B 可行性原則 C 挑戰(zhàn)性原則 D具體性原則 二．判斷題（ 1 分一個，共 10 分） 。（ ）錯 原則包括：具體，可衡量，可達(dá)到，相關(guān)，時間等四個方面。（ ）對 。 ( )錯 ：銷售量配額，財務(wù)配額，銷售活動配額，綜合配額（ ）對 。（ ）對 溝通是渠道關(guān)系中的一個重要因素，不僅 指準(zhǔn)確、及時的信息溝通，也應(yīng)該包括雙方之間情感的交流。（對） 相對于能力和追求的價值而言，銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。（ 對 ） 銷售區(qū)域設(shè)計的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（ 錯 ） 根據(jù)調(diào)查研究，在所有外部招聘方法中，員工舉薦的有效性名列第一位。（ 錯 通過市場細(xì)分的過程，細(xì)分出來的每一個細(xì)分市場對企業(yè)的市場營銷都具有重要意義（對） 三．簡答（ 5分一個，共 15 分） ？請具體介紹并舉例 4種：銷售量配額、財務(wù)配額、銷 售活動配額、綜合配額，每一種類型要大致寫出其核心內(nèi)容并且舉出合適例子 四、論述 25 分 劃分銷售區(qū)域的方法有哪些？作用是什么？（ 10 分） 方法： 按地區(qū)劃分。 2 按產(chǎn)品劃分 3按顧客劃分 4綜合劃分 作用： 1 更全面的覆蓋市場； 2 提高士氣； 3 提高客戶管理水平，服務(wù)質(zhì)量； 4降低銷售費用，節(jié)省成本； 5 改進(jìn)銷售業(yè)績。 營銷銷售組織的因素有哪些？需要詳細(xì)解釋的請加附解釋（ 5分） 1產(chǎn)品的屬性、種類； 2銷售