銷售核心技能與渠道管理(編輯修改稿)
2025-02-08 17:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 efficient service in polite way （第一層次：無動態(tài)關(guān)系，但能以禮貌的方式提供有效率的服務(wù)） How to reduce objection － CRM(如何減少異議） Service level（服務(wù)層次） Secondly, Provide selected info to selected customer, optimize every contact opportunity (第二層次 : 特定的信息給特定的客戶，充分利用與客戶的每一次接觸） How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)水平） 1 Use targeted and focused marketing remember the “80/20 rule” (細(xì)分客戶市場，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶） Expect 80% of your sales from 20% of your market. How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)） 2, Develop a unique selling proposition (Macdonald, FedEx, Marlboros) （建立獨(dú)特的銷售主張） How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)） 3， Calculate the lifetime value of a customer（計(jì)算客戶終身價(jià)值） Year 01 600 Year 23 200 Year 45 200 Year 67 3,200 Year 89 3,200 Total value 16,400 How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)） 4, Always test pricing, guarantee and discounts（測試，測試，測試） 5, Always database your customers and prospects（永遠(yuǎn)數(shù)據(jù)化跟蹤客戶信息） How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)） 6, Market emotionally as well as cognitively(benefits amp。 features) （情感訴求和理性訴求） How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)） 7, Organize Your business and integrate total functions to to ensure total success （客戶服務(wù)乃公司所有部門人員之天職） How to Handle Objection 處理放對意見 Real objection（真正的反對意見） ? From the point of buyer’s view （客戶角度定義） ? Consistent Probe （持續(xù)地刺探） ? Communication skill, Open talk, mastery （溝通技巧，開放環(huán)境，內(nèi)行） How to Handle Objection 處理放對意見 False objection（虛假的反對意見） ? Definition（明確概念） ? Hard to defend（難于捍衛(wèi)） ? Turn into real objection（易變真性） How to Handle Objection 處理放對意見 HO process（基本步驟） ? Identify the real objection （發(fā)現(xiàn)真正的反對意見） ? Understanding the real objection （理解真正的反對意見） ? Verifying the real objection transform it into a question can be solved （確認(rèn)真正的反對意見，把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)
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