渠道功能與渠道管理(編輯修改稿)
2025-02-05 23:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 所有權(quán)、時(shí)間、地點(diǎn)、形式四大效應(yīng) ② 減少次數(shù)、提高效率 ③ Efficiency ④ Effectiveness ③ 是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 20 4. 渠道管理 (1)內(nèi)涵 ?通過(guò) 計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制 等環(huán)節(jié)來(lái)協(xié)調(diào)與整合營(yíng)銷渠道中 所有參與者 的 工作活動(dòng) ， 以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)需求的有效響應(yīng)，達(dá)到以最低的分銷成本、提供最好的顧客服務(wù)、 為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值 的目標(biāo)。 21 ?首先，營(yíng)銷渠道管理屬于跨組織管理。 ?其次，營(yíng)銷渠道管理有一個(gè)跨組織目標(biāo)體系。 ?再次，營(yíng)銷渠道管理的職能有自身的特點(diǎn)。 ?最后，在管理方式上，營(yíng)銷渠道管理較少地依靠制度或權(quán)力，較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范（ norms） (2)特 點(diǎn) 22 （ 3）內(nèi)容 ?營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu) : ?營(yíng)銷渠道行為 : 比如 :每一個(gè)區(qū)域需要設(shè)置多少網(wǎng)點(diǎn)？營(yíng)銷渠道都需要發(fā)揮什么功能？ 渠道成員的關(guān)系基礎(chǔ)是什么？渠道成員為什么要相互依賴？ 23 渠道結(jié)構(gòu)與渠道行為共同決定 著營(yíng)銷渠道的效率，三者之間的關(guān)系如圖所示 渠道 結(jié)構(gòu) 渠道 行為 渠道 效率 24 (4) 步驟 ?① 渠道調(diào)查與分析 ?② 渠道目標(biāo)的確定 ?③ 渠道策略與評(píng)價(jià) ?④ 渠道策略的實(shí)施 ?⑤ 渠道評(píng)估與策略的調(diào)整 25 5. 渠道管理者 ?渠道工作團(tuán)隊(duì)通常由渠道經(jīng)理和渠道業(yè)務(wù)員組成 ?渠道經(jīng)理一般分為三個(gè)層次：高層渠道經(jīng)理、中層渠道經(jīng)理和基層渠道經(jīng)理 ?渠道經(jīng)理的主要工作有三項(xiàng)：渠道工作的管理、渠道工作人員的管理和對(duì)于下級(jí)渠道經(jīng)理的管理 26 國(guó)內(nèi)外主要期刊 ?管理世界 ?南開(kāi)管理評(píng)論 ?財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì) ?經(jīng)濟(jì)管理 ?北京工商大學(xué)學(xué)報(bào) ?Journal of marketing ?Journal of marketing research ?Journal of marketin
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