分銷渠道的職能與策略(編輯修改稿)
2025-02-05 19:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中間 商 → 中間 商 → 中間 商生產(chǎn)者 → 中間 商生產(chǎn)商生產(chǎn)商渠道中的每個(gè)層次使用同種類型中間商的數(shù)目渠道寬度策略四川大學(xué)錦城學(xué)院獨(dú)占式分銷策略? 指在限定區(qū)域選一家分銷商或經(jīng)銷商的分銷策略? 優(yōu)點(diǎn)：– 企業(yè)的營運(yùn)簡便、成本低– 與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系? 缺點(diǎn)：– 對(duì)經(jīng)銷商的依賴性強(qiáng)，市場掌握在分銷商手里– 缺乏競爭，經(jīng)銷商可能動(dòng)力不足– 深度市場開發(fā)可能受限– 銷售任務(wù)壓在一個(gè)客戶上，缺乏分擔(dān)– 經(jīng)銷商可能提出過分要求– 讓利空間一般較大四川大學(xué)錦城學(xué)院選擇式分銷策略? 指在區(qū)域市場所有目標(biāo)客戶中選擇符合要求的有限數(shù)量的分銷商或零售商作為客戶。? 優(yōu)點(diǎn)：– 擴(kuò)大了承擔(dān)銷量和市場開發(fā)的范圍– 經(jīng)銷商可以獲得較高利潤，積極性較高– 容易管理和控制? 弱點(diǎn)：– 客戶較小，單個(gè)客戶銷售承擔(dān)能力低– 留下了較大的渠道空間給競爭對(duì)手四川大學(xué)錦城學(xué)院密集分銷策略? 指選擇盡可能多的分銷商或零售商銷售產(chǎn)品的方式，俗稱 “ 遍地開花 ”? 優(yōu)點(diǎn)：– 客戶數(shù)量多，銷售任務(wù)分擔(dān)機(jī)會(huì)多，短期上量快– 快速覆蓋市場，覆蓋面廣– 廠家取舍容易，容易取得強(qiáng)勢(shì)地位? 弱點(diǎn)：– 客戶不大，單位銷售能力低– 客戶間競爭激烈，容易竄貨與殺價(jià)– 管理與控制復(fù)雜– 客戶流動(dòng)性強(qiáng)四川大學(xué)錦城學(xué)院渠道寬度策略練習(xí)? 討論 “ 峨眉雪芽 ” 在批發(fā)和零售環(huán)節(jié)分別應(yīng)采取什么樣的寬度策略四川大學(xué)錦城學(xué)院廠商角色定位策略? 指與分銷環(huán)節(jié)中各類型的客戶與廠家建立何種合作關(guān)系的策略? 關(guān)系構(gòu)成– 誰對(duì)區(qū)域市場的客戶拓展具有決策權(quán)– 誰負(fù)責(zé)獲取訂單、送貨、收款？四川大學(xué)錦城學(xué)院廠商角色定位的重要性? 對(duì)和客戶的交易條款有影響? 對(duì)銷售組織架構(gòu)和人員配置有影響? 對(duì)市場拓展與管理水平有影響四川大學(xué)錦城學(xué)院廠商角色定位的類型? 廠家主導(dǎo)– 直銷（到消費(fèi)者）– 直接分銷（到終端渠道，通路直銷也稱）– 批發(fā)協(xié)作? 經(jīng)銷商主導(dǎo)– 買斷經(jīng)銷– 指導(dǎo)分銷? 對(duì)等合作– 合作分銷四川大學(xué)錦城學(xué)院廠商角色定位練習(xí)? 討論 “ 峨眉雪芽 ” 產(chǎn)品在不同的地區(qū)與市場適合采取什么樣的廠商角色定位策略，說明理由四川大學(xué)錦城學(xué)院評(píng)估分銷模式? 經(jīng)濟(jì)性原則– 廠家和中間商的投資回報(bào)分析? 控制性原則– 組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)管理流程對(duì)中間商的控制力? 適應(yīng)性原則– 持續(xù)運(yùn)作與適應(yīng)變化的能力四川大學(xué)錦城學(xué)院制定渠道策略或方案總結(jié)? 上述各個(gè)渠道策略并不能單獨(dú)形成分銷方案，必須全面考慮? 將各種策略進(jìn)行組合，根據(jù)不同產(chǎn)品、不同渠道、不同地域可以采取一種或多種策略及子策略四川大學(xué)錦城學(xué)院分銷渠道管理策略（激勵(lì)、管理、控制）? 客戶開發(fā)策略? 交易政策制定? 經(jīng)銷商管理與輔導(dǎo)? 銷售終端管理? 竄貨管理策略（跨區(qū)銷售管理）? 渠道銷售隊(duì)伍管理? 銷售物流管理? 銷售信用管理? 銷售信息管理《 銷售管理學(xué) 》四川大學(xué)錦城學(xué)院分銷渠道管理策略（激勵(lì)、管理、控制）? 客戶開發(fā)策略? 交易政策制定? 經(jīng)銷商管理與輔導(dǎo)? 銷售終端管理? 竄貨管理策略（跨區(qū)銷售管理）? 渠道銷售隊(duì)伍管理? 銷售物流管理? 銷售信用管理? 銷售信息管理? 俗稱招商? 客戶開發(fā)的主要方法– 實(shí)地拜訪招商– 廣告招
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