銷售技能與技巧(編輯修改稿)
2025-02-22 12:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是有真正的目的 ? 能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個(gè)月的銷售目標(biāo) ? 訂下拜訪目標(biāo)是你的責(zé)任，因?yàn)榭蛻羰悄闼?fù)責(zé)的。當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。 銷售技巧與技能 ? 目標(biāo) ? 最優(yōu)秀的銷售人員是強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向者 ? 高收入的專業(yè)人事都是鐵桿目標(biāo)制定者 ? 怎么定目標(biāo) ? 先從你的年收入開始 ? 寫下你的年收入 *25%你的目標(biāo)，你一年活動努力方向 ? 寫下目標(biāo)行為本身會將你完成目標(biāo)可能性增加 10倍 ? 我今年賣出多少產(chǎn)品才能算完我的收入目標(biāo) ? 月目標(biāo)，周目標(biāo) ? 日目標(biāo) ? 確定自己應(yīng)從事哪些 工作付出 ，才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平 ? 一旦你將目標(biāo)融入自己的 潛意識的思維中，它本身就發(fā)揮著力量 銷售技巧與技能 ? 目標(biāo) SMART ? 具體的 S 對于必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)具體清晰的陳述 ? 可衡量的 M 設(shè)置對成功的質(zhì)量和數(shù)量的測量 ? 可達(dá)到的 A 確定在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中可以達(dá)到的 ? 現(xiàn)實(shí)的 R 確保有可行性 ? 定時(shí)的 T 確定和保持起始時(shí)間控制 ? 一致的 A 對于感興趣的部分達(dá)成一致 ? 回顧的 R 對目標(biāo)定期回顧的程序 ? 支持的 S 獲得和保持來自家庭和同事的支持 ? 評估的 E 完成時(shí)評估的結(jié)果和程序 銷售技巧與技能 ? 陳述 ? 開場白 ? 溝通技巧 ? 聆聽技巧 ? 知道什么時(shí)候停止 銷售技巧與技能 ? 個(gè)人空間 —像個(gè)氣泡 ? 親密區(qū)域 ? 15—45CM，親密的人進(jìn)入 ? 侵入這個(gè)區(qū)域視同侵犯 ? 私人區(qū)域 ? 公司內(nèi)可以接受的距離 ? 46—120CM ? 適用于同伴和親戚 ? 社交區(qū)域 ? 談判可接受的空間 ? — ? 適用與貿(mào)易伙伴，職業(yè)關(guān)系 ? 公共區(qū)域 ? ? 培訓(xùn) —學(xué)員 , 銷售技巧與技能 ? 開場白 ? 第一印象就是最終印象 ? 沒人有第二次機(jī)會獲得好的第一印象 ? 主動、自信的握手 ? 清晰、真誠的問候 ? 言行舉止得體 ? 用名字作自我介紹 ? 雙手遞接名片 ? 選擇一個(gè)距離合適的位置，最好 90度 ? 據(jù)調(diào)查，有 71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己 銷售技巧與技能 ? 4/20原則 最初的 20步 首先 ,客戶看我的 舉止 態(tài)度 友好的儀表 最初臉部的 20 厘米 其次 ,客戶看我的 眼睛 微笑 坦率的面容 最初的 20個(gè)詞 最初的 20秒 然后 ,客戶傾聽 我的語言 我的聲音 我傳達(dá)的內(nèi)容 我必須有興趣地 … 顯示我能幫助他們 顯示我能滿足他們 4/20創(chuàng)造良好的印象,營造氛圍,建立對話 銷售技巧與技能 ? 最初的 20步 ? 你的外表和修飾影響你產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 你給客戶留下的第一印象中高達(dá) 95%取決于外表 ? 身體 95% ? 衣著的視覺效果給客戶帶來的沖擊力 ? 浪花沖打防洪堤 ? 給客戶施加強(qiáng)大的潛意識的影響 ? 好公司 ? 好產(chǎn)品 ? 穿著最好的也是行業(yè)最掙錢的銷售代表 ? 男士頭發(fā)長，銷售短 ? 商務(wù)發(fā)型 ? 堅(jiān)定充分的握手 ? 避免握半只手，半個(gè)人 銷售技巧與技能 ? 最初的 20字 ? 自信、堅(jiān)定的介紹自己 ? 名片 ? 是否可以占用你 2分鐘的時(shí)間？ 銷售技巧與技能 ? 最初 20秒 ? 開場白應(yīng)該取得這樣的效果 ? 真的嗎？你是如何做到的？ ? 安全玻璃的故事 ? 你想看看不會碎的玻璃？ ? 最初 20字會為你談話定下基調(diào) ? 開花的櫻桃樹 ? 主要需求 銷售技巧與技能 ? 有效打破僵局的方法 ? 真誠 ,微笑是不可缺少的 ? 與正事相關(guān) ,但不要太多涉及個(gè)人的問題 ? 恭維異性的穿著和相貌 ? 不卑不亢 ,有什么說什么 ,然后很自然等待對方作出反應(yīng) 銷售技巧與技能 ? 詢問 ? 掌握技巧性的詢問方法和正確的反饋是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的技能。 ? 對客戶的 需要 有清楚，完整和共識性的了解 ? 清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為什么對客戶重要？ ? 完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。 ? 有共識：與客戶進(jìn)行充分的溝通，以對事物有相同的認(rèn)識。 銷售技巧與技能 ?詢問 ? 如果你沒能做成生意，十有八九是因?yàn)槟阏f得太多，提的問題卻太少 ? 請?jiān)O(shè)法保證讓客戶有機(jī)會告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么 ? 我能問你個(gè)問題嗎？ 銷售技巧與技能 ? 信息收集 ? 詢問技巧 ? 漏斗式的發(fā)問技巧 ? 開放式詢問：鼓勵(lì)客戶自由的回答，了解更多的信息 ? 限制式詢問：把客戶的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。 ? “問” 會把主動權(quán)掌握在自己手里 ? 提問的人在控制局面 開放式問題 限制性問題 陳述式的問題 銷售技巧與技能 ? 傾聽的技巧 ? 為什么傾聽如此困難 ? 我們太忙于思考下一步該說些什么 ? 我們太忙于思考客戶
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