煙草企業(yè)銷售核心技能與渠道模式選擇(編輯修改稿)
2025-03-08 04:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶終身價(jià)值）Year 01 600Year 23 200Year 45 200Year 67 3,200Year 89 3,200Total value 16,400How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)）4, Always test pricing, guarantee and discounts（測(cè)試，測(cè)試，測(cè)試）5, Always database your customers and prospects（永遠(yuǎn)數(shù)據(jù)化跟蹤客戶信息）How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)）6, Market emotionally as well as cognitively(benefits features) （情感訴求和理性訴求）How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)）7, Organize Your business and integrate total functions to to ensure total success（客戶服務(wù)乃公司所有部門人員之天職） How to Handle Objection處理放對(duì)意見Real objection（真正的反對(duì)意見）lFrom the point of buyer’s view（客戶角度定義）lConsistent Probe（持續(xù)地刺探）lCommunication skill, Open talk, mastery（溝通技巧，開放環(huán)境，內(nèi)行）How to Handle Objection處理放對(duì)意見False objection（虛假的反對(duì)意見）lDefinition（明確概念）lHard to defend（難于捍衛(wèi)）lTurn into real objection（易變真性）How to Handle Objection處理放對(duì)意見HO process（基本步驟）l Identify the real objection（發(fā)現(xiàn)真正的反對(duì)意見）l Understanding the real objection（理解真正的反對(duì)意見）l Verifying the real objectiontransform it into a question can be solved（確認(rèn)真正的反對(duì)意見，把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)可解決的問題）l Handle objection（處理反對(duì)意見）How to Handle Objection處理放對(duì)意見Question and Answer（問題解答）1 Why objection emerge（為何會(huì)出現(xiàn)反對(duì)意見）2 How to Handle Objection（如何處理反對(duì)意見）VI: Time management時(shí)間管理Time is money, time is life(時(shí)間本質(zhì) )Work, family, society, entertainmentMain Principles(主要原則 )1 introspection2 objective setting3 importance urgency4 specific procedures Peration客戶滲透1 Why(原因 )1) get trust from customers2) enjoy your own work2 types(類型 )1) OGSM(objective,goals,strategy,measures)2) Database3) Relations4) System/structure5) CultureVIII Conceptual Selling Difficulty: Skill level? Return on time銷售渠道管理一、銷售渠道的定義銷售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織 斯特恩及艾爾 安塞利（維系生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的價(jià)值、情感與文化交換、溝通的媒介。）二、選擇渠道模式1，經(jīng)銷商（分銷商）1）財(cái)力資源2）更大的主營(yíng)業(yè)務(wù)回報(bào)率3）專業(yè)化分工2，直銷國(guó)外公司的借鑒三、 選擇經(jīng)銷商四項(xiàng)基本原則1 人 A人品 ：講道理， 講信用，無不良嗜好； B理念：現(xiàn)代管理理念并認(rèn)同公司的文化 C眼光：愿長(zhǎng)期合作，不過分追求短期利益 D能力：個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力2 財(cái)：有足夠的 “錢 ”，但不是越多越好3 物：車輛情況，倉(cāng)庫(kù)面積等4 網(wǎng)關(guān)：5 A 分銷網(wǎng)點(diǎn)范圍，數(shù)量及與顧客的關(guān)系 B 必要的社會(huì)關(guān)系四、 經(jīng)銷商的激勵(lì)、支持與管理經(jīng)
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